在營(yíng)銷過(guò)程中,有一類關(guān)鍵詞被稱為競(jìng)品詞,也就是所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌關(guān)鍵詞。競(jìng)品詞一般指品牌全稱、簡(jiǎn)稱、地域+品牌、品牌+產(chǎn)品(副品牌)等幾類。倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有其獨(dú)有的內(nèi)容,諸如專利、獨(dú)家產(chǎn)品、獨(dú)有榮譽(yù)等,那么此類關(guān)鍵詞,也可稱之為競(jìng)品詞。
舉個(gè)例子,江蘇南京有一家醫(yī)院A獲得了國(guó)際JCI認(rèn)證,前期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、平面、電視等媒體進(jìn)行宣傳,達(dá)成了一定的品牌知名度。此時(shí),有一家新開(kāi)的醫(yī)院B,投放關(guān)鍵詞“國(guó)際JCI醫(yī)院”,我們是否可以說(shuō)其投放競(jìng)品詞?答案是可以。
品牌是一種識(shí)別標(biāo)志、精神象征、價(jià)值理念。當(dāng)本地僅有一家國(guó)際JIC認(rèn)證醫(yī)院時(shí),國(guó)際JCI認(rèn)證已經(jīng)成為醫(yī)院A的品牌附加,區(qū)別與其他醫(yī)院的標(biāo)志之一。所以在投放競(jìng)品詞的過(guò)程中,我們一定要區(qū)分品牌和商標(biāo)這兩個(gè)概念,不要局限在名稱上。更多關(guān)于品牌的了解,可以研究一下品牌學(xué)。
為什么企業(yè)在營(yíng)銷推廣的時(shí)候都喜歡投放競(jìng)品詞?這里要從消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程進(jìn)行闡述。
從上圖可以看出,用戶在進(jìn)行復(fù)雜購(gòu)買的過(guò)程中,存在5個(gè)階段。其中投放競(jìng)品詞屬于第4個(gè)階段,在用戶進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)進(jìn)行干擾,直接獲取精準(zhǔn)目標(biāo)受眾流量,免去前期3個(gè)階段的目標(biāo)用戶教育成本,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),投放競(jìng)品算是一本萬(wàn)利的做法。
這里為什么要強(qiáng)調(diào)復(fù)雜購(gòu)買過(guò)程?這是為了區(qū)別習(xí)慣性購(gòu)買行為、尋求多樣性購(gòu)買行為。舉個(gè)例子:一個(gè)人走入一家便利店買飲料,這個(gè)時(shí)候他會(huì)仔細(xì)挑選飲料的功能性、口味、性價(jià)比之類的信息么?顯然這個(gè)時(shí)候影響決策的因素是習(xí)慣,用戶只會(huì)選擇他經(jīng)常購(gòu)買的飲料品牌。而影響習(xí)慣性購(gòu)買行為的,大概只有促銷等手段。
而在復(fù)雜購(gòu)買決策過(guò)程中,目標(biāo)受眾屬于高度參與,他們會(huì)了解現(xiàn)有各品牌美譽(yù)度、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品特性等,需要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。
在復(fù)雜購(gòu)買決策過(guò)程中,競(jìng)品投放在一定程度上干擾購(gòu)買決策,當(dāng)有新品牌出現(xiàn)時(shí),用戶會(huì)繼續(xù)1-3的階段過(guò)程來(lái)了解新品牌,而這個(gè)時(shí)候規(guī)避了營(yíng)銷漏斗模型中的損耗。
舉個(gè)例子。用戶選擇購(gòu)買單反相機(jī),但用戶對(duì)單反的品牌、傳感器、有效像素、快門速度、續(xù)航能力、曝光控制等均不清楚,用戶需要進(jìn)行大量的信息收集評(píng)估最后決定購(gòu)買。當(dāng)最后決定要購(gòu)買尼康的某一型號(hào)時(shí),突然發(fā)現(xiàn)有一款功能類似的,用戶大部分情況下會(huì)重復(fù)購(gòu)買決策過(guò)程,評(píng)估新品與既定欲購(gòu)買品的差異,最后購(gòu)買決策。
此外,在化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為過(guò)程中,競(jìng)品投放同樣適用,此處不展開(kāi)說(shuō)明。
既然競(jìng)品詞這么好,是不是所有情況下都可以投放競(jìng)品詞?答案當(dāng)然是否。個(gè)人以為,投放競(jìng)品需要從以下幾個(gè)層面去考慮:
市場(chǎng)定位通常也被叫做營(yíng)銷定位,指的是營(yíng)銷從業(yè)人員以在目標(biāo)市場(chǎng)的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個(gè)性。簡(jiǎn)而言之就是在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象。
市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么,而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái),使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。
舉個(gè)例子:當(dāng)前大健康產(chǎn)業(yè)下的垂直細(xì)分產(chǎn)業(yè)——月子會(huì)所。月子會(huì)所行業(yè)當(dāng)前屬于高端市場(chǎng),服務(wù)有經(jīng)濟(jì)能力或有特定需求的孕產(chǎn)家庭。
行業(yè)中,深圳某會(huì)所為高端品牌,入住價(jià)格28天為10W+,若深圳當(dāng)?shù)赜幸恍略鲈律C(jī)構(gòu),想要投放競(jìng)品詞,他們會(huì)選擇該高端品牌作為競(jìng)品投放么?雖然提供的都是孕婦的產(chǎn)后服務(wù),但其市場(chǎng)定位迥異,這類型的投放必定不會(huì)成功。
也許有人說(shuō),這個(gè)例子太過(guò)極端。假若同樣是月子會(huì)所呢?每個(gè)行業(yè)的服務(wù)提供者,在最后都會(huì)低端、中端、高端三級(jí)分化,高端月子會(huì)所不會(huì)投放低端月子會(huì)所競(jìng)品,因?yàn)榈投嗽伦訒?huì)所受眾難以接受高端月子會(huì)所十幾萬(wàn)的價(jià)格。
所以,明確自身品牌在市場(chǎng)中的定位尤為必要,它將指導(dǎo)你的營(yíng)銷策略有的放矢,將你的廣告投放給你所限定的那部分目標(biāo)用戶。
二、自身品牌所處市場(chǎng)階段
按照波士頓矩陣,將企業(yè)所處的市場(chǎng)階段分為4個(gè)部分:?jiǎn)栴}市場(chǎng)、明日市場(chǎng)、現(xiàn)金市場(chǎng)以及瘦狗市場(chǎng)。在不同的市場(chǎng)階段,也決定自身品牌是否有必要投放競(jìng)品。下圖可見(jiàn),問(wèn)題市場(chǎng)時(shí),產(chǎn)品處于高增長(zhǎng)期,一般這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)上僅有少量同行或沒(méi)有同類型同行,產(chǎn)品保持高速增長(zhǎng)后進(jìn)入明星市場(chǎng)。
待明星市場(chǎng)發(fā)展到一定階段后,涌入大量同行,產(chǎn)品增長(zhǎng)率下降,市場(chǎng)進(jìn)入現(xiàn)金市場(chǎng)(即圖中金牛產(chǎn)品)。這個(gè)時(shí)候,大品牌依靠自身雄厚的資金實(shí)力、品牌知名度及美譽(yù)度,牢牢將自身穩(wěn)定在該市場(chǎng)階段。而部分品牌則由于各種原因跌入瘦狗市場(chǎng)。
這里我們可以清晰的發(fā)現(xiàn),處于市場(chǎng)1、2階段(問(wèn)題市場(chǎng)、明日市場(chǎng))的時(shí)候,根本沒(méi)有必要投放競(jìng)品,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候企業(yè)在市場(chǎng)基本屬于業(yè)務(wù)寡頭,沒(méi)有有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但進(jìn)入現(xiàn)金市場(chǎng)后,則可以選擇與自身品牌定位、市場(chǎng)定位差不多的進(jìn)行競(jìng)品投放;如果企業(yè)已處于瘦狗市場(chǎng)階段,投放競(jìng)品對(duì)自身幫助基本處于邊際效益最低階段,同類型的產(chǎn)品業(yè)務(wù),目標(biāo)受眾更傾向于選擇居于現(xiàn)金市場(chǎng)階段的企業(yè)。
三、目標(biāo)受眾地緣性
其實(shí)在做營(yíng)銷過(guò)程中,部分企業(yè)的業(yè)務(wù)是有一定的地緣性的。同樣是上述月子會(huì)所的例子,產(chǎn)婦基本很少會(huì)選擇到外地住月子會(huì)所,一般考慮就近原則。這個(gè)時(shí)候,就算月子會(huì)所從業(yè)者知道名目繁多的外地同行的名稱,他們會(huì)投放競(jìng)品么?舉個(gè)極端的例子,美發(fā)店。假設(shè)現(xiàn)在美發(fā)店都投放廣告,目標(biāo)用戶會(huì)因?yàn)槠渲幸患颐腊l(fā)店投放競(jìng)品而驅(qū)車1個(gè)小時(shí)或更久去做頭發(fā)么?
四、目標(biāo)受眾忠誠(chéng)度
目標(biāo)受眾忠誠(chéng)度分為兩個(gè)方面,產(chǎn)品忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng)。
所謂的產(chǎn)品忠誠(chéng),指的是用戶每天都在使用企業(yè)的產(chǎn)品,粘性也很高,但似乎對(duì)企業(yè)本身毫不關(guān)心。這是因?yàn)樵谶@些用戶的眼里,你的產(chǎn)品僅僅是一個(gè)工具——就像水、電和煤氣一樣,大家都在用,也確實(shí)離不開(kāi),但就是絲毫不關(guān)心水是由哪個(gè)自來(lái)水廠供應(yīng)的,煤氣是由哪個(gè)燃?xì)庹竟?yīng)的。用戶的持續(xù)使用,僅僅是因?yàn)榍袚Q產(chǎn)品不習(xí)慣或替代選擇少,而不是因?yàn)閷?duì)你品牌的認(rèn)同。
舉個(gè)例子:現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如火如荼的打車軟件,滴滴、優(yōu)步、易到等。用戶在使用的過(guò)程中是因?yàn)閷?duì)滴滴這個(gè)品牌認(rèn)同么?我想更多的是對(duì)于優(yōu)惠的認(rèn)同。倘若現(xiàn)在市場(chǎng)上又出現(xiàn)了一家資金實(shí)力雄厚的公司推出了滴步,采用更大力度的優(yōu)惠補(bǔ)貼。在品牌廣告投放時(shí)采用競(jìng)品,此種情況下有極大可能改變用戶選擇習(xí)慣。
而品牌忠誠(chéng)度,用戶則很難改變其既定認(rèn)知習(xí)慣選擇新的品牌。就像果粉不會(huì)因?yàn)槟趁资謾C(jī)便宜選擇某米一樣,這種情況就完全沒(méi)有投放競(jìng)品的必要。
其實(shí),競(jìng)品投放的因素還有很多,這里就不一一展開(kāi)贅述,大家可以在日常實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行分析,結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況等作出最適合自己的決策。
Growth Hacker(增長(zhǎng)黑客):增長(zhǎng)黑客是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…
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