吾老濕：在成都火鍋品牌中突出重圍，我是如何進(jìn)行底層思考的

做這個(gè)品牌的機(jī)緣是我的合伙人田總開(kāi)了一家蛙蛙雞冷鍋魚(yú)的店，生意異常的火爆，而田總又是一個(gè)非常有夢(mèng)想的女性，希望打造一個(gè)屬于自己的餐飲品牌，而我作為品牌策劃人，也有著同樣的想法。基于共同的價(jià)值觀、互補(bǔ)的能力，我們就在去年的夏天成立了公司，注冊(cè)了品牌，真正的從零開(kāi)始打造屬于我們自己的品牌，而蜀家將就是我們公司的第一個(gè)品牌。

本文將重點(diǎn)闡述解答以下幾個(gè)問(wèn)題：

• 1，蜀家將的品類(lèi)命名為什么是鮮魚(yú)鮮蛙火鍋？
• 2，蜀家將的差異化是什么？
• 3，蜀家將品牌如何在顧客心智中占據(jù)一個(gè)位置？
• 4，蜀家將如何設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)感？

一

品類(lèi)命名：以全國(guó)人民的認(rèn)知倒推品類(lèi)名?

蜀家將鮮魚(yú)鮮蛙火鍋的根源來(lái)源于四川的冷鍋魚(yú)，冷鍋魚(yú)實(shí)際上不是冷的，而是后廚做好后，再端在顧客面前吃，吃完后還可以涮菜，類(lèi)似于廣東的石鍋魚(yú)、豬肚雞。?

而后在冷鍋魚(yú)中加入了蛙，變成了美蛙魚(yú)頭火鍋，成都美蛙魚(yú)頭的代表就是味之絕，全國(guó)有200多家店。?

田總的店名叫蛙蛙雞冷鍋魚(yú)，但是這個(gè)名字走不出四川，冷鍋魚(yú)這個(gè)品類(lèi)名除了四川人，其他省份的人是根本不明白這是什么意思，第一感覺(jué)就是冷的魚(yú)怎么能吃呢？?

而美蛙魚(yú)頭的認(rèn)知度也不高，省外的人聽(tīng)到美蛙魚(yú)頭也不知道這是做什么的，甚至還有人以為這是賣(mài)魚(yú)頭的，美蛙是形容詞。

很多時(shí)候，我們總是陷入自己的認(rèn)知里，你以為都很普遍的事情，其實(shí)大多數(shù)人根本就不知道，這叫知識(shí)的陷阱，也叫內(nèi)部思維。?

想要打造一個(gè)全國(guó)性品牌，走出四川省外，擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)，你就必須以全國(guó)人民的認(rèn)知重構(gòu)你的品類(lèi)名。?

安徽的老鄉(xiāng)雞原名叫肥西老母雞，但肥西老母雞這個(gè)名字的含義只有安徽人懂，省外的人get這個(gè)名字的精妙之處。因此，老鄉(xiāng)雞在走向全國(guó)戰(zhàn)略的第一步就是把名字改了，由肥西老母雞改成老鄉(xiāng)雞，成為中式快餐的頭把交椅。?

所以，蜀家將的思考原點(diǎn)就是以全國(guó)人民的認(rèn)知倒推品類(lèi)名，冷鍋魚(yú)是無(wú)法被理解的，美蛙魚(yú)頭的認(rèn)知效率也是不夠高的。?

而蜀家將主打的產(chǎn)品就是魚(yú)和蛙，并且這個(gè)品類(lèi)的首要優(yōu)勢(shì)就是鮮，于是我們把品類(lèi)名定為鮮魚(yú)鮮蛙火鍋。?這個(gè)品類(lèi)名高效的傳遞出三個(gè)信息：

• 1，主打的產(chǎn)品是魚(yú)和蛙
• 2，其品類(lèi)特點(diǎn)是新鮮，現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)殺
• 3，與火鍋建立關(guān)聯(lián)，先吃后涮?

尤其是第3點(diǎn)，無(wú)論是冷鍋魚(yú)還是美蛙魚(yú)頭，都無(wú)法高效的傳遞出這個(gè)是賣(mài)什么的，顧客不知道這是賣(mài)什么的，不知道就餐形式是什么樣的，整個(gè)進(jìn)店決策的效率就是非常低的。?

而火鍋的認(rèn)知幾乎所有人都明白，沒(méi)有區(qū)域限制。雖然蜀家將的就餐形式與傳統(tǒng)火鍋并不完全相同，但整體形勢(shì)一致，于是我們蜀家將鮮魚(yú)鮮蛙火鍋就誕生了。

這樣的品牌名+品類(lèi)名的組合，在整個(gè)全國(guó)的擴(kuò)展都不會(huì)有認(rèn)知的阻礙，品類(lèi)的命名至關(guān)重要，他是品牌的頂層設(shè)計(jì)中最重要的組成部分。?

想想看，如果是蜀家將冷鍋魚(yú)，或者是蜀家將美蛙魚(yú)頭，出了四川省，有多少人能夠明白這是賣(mài)什么的，是怎么吃的呢？?

不謀全局者，不足以謀一域。你站在多少人的角度思考問(wèn)題，你才能做多少人的生意；看似一個(gè)簡(jiǎn)單的品類(lèi)命名，可能關(guān)系到整個(gè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。??

二

有效的差異化：品牌差異化的本質(zhì)是需求模型的差異化?

想起差異化，你首先想起的是什么？?比如像巴奴一樣聚焦于毛肚？那是不是意為著你聚焦黃喉，也可以像巴奴一樣強(qiáng)勢(shì)崛起？?比如像湊湊火鍋一樣打造沉浸式的古香古色的環(huán)境？那是不是意味著你也花重金請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師打造空間，你也能成？?

事實(shí)上，無(wú)論是巴奴聚焦于毛肚，還是湊湊打造沉浸式空間，都是都是表層的差異化，并不是真正有效的差異化，他們的差異化是核心需求與消費(fèi)場(chǎng)景的差異化。?

可以這樣說(shuō)，物理層面的差異化都是無(wú)效的差異化，因?yàn)閯e人可以直接跟進(jìn)模仿。只有建立在需求模型之上的差異化才是真正有效的差異化。

需求模型包含什么？包含主力客群，核心需求，消費(fèi)場(chǎng)景，這三個(gè)要素構(gòu)成需求模型。?想清楚：你的主力客群是什么人，他們的核心需求是什么，是在什么場(chǎng)景下產(chǎn)生的需求？?

上面這句話，你只要想清楚了，你的需求模型就明確了，然后圍繞你的需求模型，倒推你的品牌定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，空間風(fēng)格，定價(jià)體系，服務(wù)體驗(yàn)等。?

所以，這一切的東西都是體系化的，而不是單點(diǎn)而無(wú)邏輯的，這些是建立在需求模型之上。?

總的來(lái)講，先有模型，后有品牌定位，最后設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)，這三個(gè)你沒(méi)有想清楚，那你就不要說(shuō)做一個(gè)品牌了，你就是開(kāi)一個(gè)店都很難。

這樣說(shuō)需求模型可能大家還是不明白，我就以海底撈火鍋、巴奴毛肚火鍋、湊湊火鍋這三個(gè)全國(guó)知名的火鍋品牌來(lái)給大家講解一下，什么是需求模型，然后再把蜀家將的需求模型闡述給大家。?

想起海底撈，你可能想起的是服務(wù)；想起巴奴，想起的是毛肚；想起湊湊，想起的是環(huán)境；這些都是物理層面的差異化，服務(wù)你感受的到，產(chǎn)品你吃的出來(lái)，環(huán)境你看的到。?

但如果你只是看到這樣的層面，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這些看似是品牌定位，但核心的邏輯不是這些物理層面的東西，核心的是他們對(duì)需求的切分，是需求模型的不同。?

你應(yīng)該思考的是：

• 海底撈的主力客群是什么人，他們的核心需求是什么，又是在什么場(chǎng)景下有這個(gè)需求？
• 巴奴的主力客群是什么人，他們的核心需求是什么，又是在什么場(chǎng)景下有這個(gè)需求？
• 湊湊的主力客群是什么人，他們的核心需求是什么，又是在什么場(chǎng)景下有這個(gè)需求？?

如果你要跟你的家人孩子一起吃火鍋，你首選的是哪個(gè)品牌？肯定是海底撈，因?yàn)樵诤５讚聘鼩g樂(lè)，家庭消費(fèi)就是需要?dú)g樂(lè)。因此，海底撈的口號(hào)是海底撈，一起嗨！

如果你公司的同時(shí)一起聚餐吃火鍋，你首選的是哪個(gè)品牌？肯定是巴奴，因?yàn)榘团鞔虍a(chǎn)品，空間風(fēng)格更為厚重，適宜輕度宴請(qǐng)聚餐，因此巴奴的人均高于海底撈20-30元，因?yàn)檩p度的宴請(qǐng)對(duì)價(jià)格不太敏感，價(jià)格高一點(diǎn)也能夠承受。?

如果你要跟你的閨蜜一起吃火鍋，你首選的是哪個(gè)品牌？肯定是湊湊，因?yàn)殚|蜜之間的需求是高顏值的環(huán)境，高顏值的產(chǎn)品，適合拍照打卡發(fā)朋友圈。所以你看湊湊的空間風(fēng)格是古香古色的，非常有調(diào)性，產(chǎn)品的創(chuàng)新也基本是在產(chǎn)品的顏值上。?

所以，海底撈、巴奴，湊湊這三個(gè)表面上看是服務(wù)，產(chǎn)品，環(huán)境的差異化，實(shí)際上是人群、需求與場(chǎng)景的差異化，也就是需求模型的差異化。

他們各自找到了屬于自己的主力客群，圍繞主力客群的核心需求、消費(fèi)場(chǎng)景反推你的品牌定位，然后壓倒性的投入資源聚焦一個(gè)點(diǎn)上，打造品牌勢(shì)能。?

海底撈聚焦服務(wù)；巴奴聚焦產(chǎn)品；湊湊聚焦壞境。

而這些的前提是建立在他們明確的需求之上的。?

講完需求模型的原理，我們來(lái)分析一下蜀家將鮮魚(yú)鮮蛙火鍋的需求模型是什么樣子的。?

在構(gòu)建自己品牌的需求模型之前，你首先要分析同品類(lèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的需求模型是怎么樣的。?

在同品類(lèi)中，真正具有競(jìng)爭(zhēng)威脅的只有兩個(gè)，一個(gè)是味之絕美蛙魚(yú)頭火鍋，一個(gè)是小秤盤(pán)肥腸愛(ài)上魚(yú)。?其中味之絕美蛙魚(yú)頭的需求模型是非常明確的，以及它的品牌定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，裝修風(fēng)格都是一以貫之的，也是非常體系化的。

而小秤盤(pán)肥腸愛(ài)上魚(yú)在需求模型上是不明確的，創(chuàng)始人并沒(méi)有想清楚它的主力客群，核心需求，消費(fèi)場(chǎng)景是什么樣的，具體原因這里就不闡述了。?

這里就說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，肥腸愛(ài)上魚(yú)這個(gè)命名就決定了開(kāi)拓市場(chǎng)的效率會(huì)很低，因?yàn)閯e人根本不知道你是賣(mài)什么的，怎么做的，怎么吃的。其次就是肥腸這個(gè)東西有些區(qū)域的人是不吃的，受眾很窄，而且肥腸成本高，無(wú)法作為盈利品，而魚(yú)天然賣(mài)不高價(jià)。?

所以小秤盤(pán)肥腸愛(ài)上魚(yú)在認(rèn)知效率與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都存在問(wèn)題，其開(kāi)拓市場(chǎng)的盈利模型不具有很強(qiáng)的復(fù)制性。?這里重點(diǎn)講述一下味之絕的需求模型。?

味之絕的主力客群是年輕男女，核心需求是輕度社交和解饞，消費(fèi)場(chǎng)景就是情侶朋友相約小聚

因?yàn)槲吨^的主力客群是年輕男女，所以在以下幾個(gè)方面具有獨(dú)特性：

• 1，在味型上是重麻重辣，只有年輕人能夠接受，老人小孩是沒(méi)法吃的；
• 2，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上比較單一，主要賣(mài)的就是蛙和魚(yú)頭，其實(shí)主賣(mài)蛙；這是因?yàn)槟贻p人是市場(chǎng)中最大的消費(fèi)群體，所以單一的產(chǎn)品線也能夠支撐單店的盈利模型
• 3，空間風(fēng)格上是屬于冷色調(diào)，很酷很潮流，這也符合年輕人喜歡的調(diào)調(diào)
• 4，因?yàn)槟贻p人重麻嗜辣，于是在品牌定位上聚焦于麻辣，口號(hào)是“為麻辣赴湯蹈火！”?

味之絕在需求模型上思考的很清楚，因此在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，裝修風(fēng)格，品牌口號(hào)，IP形象等都是圍繞自己的需求模型體系化的展開(kāi)。

味之絕在成都深耕十幾年，在成都布局幾十家門(mén)店（直營(yíng)+加盟），總店還是成都必吃榜，有著廣泛的顧客基礎(chǔ)，有強(qiáng)大的品牌勢(shì)能。?

面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你如果正面硬干，那肯定是沒(méi)有勝算的。那我們就要另辟蹊徑，找到屬于自己的需求模型，找準(zhǔn)屬于自己的客群結(jié)構(gòu)，構(gòu)建自己的商業(yè)模式，就是毛主席講的那句話“你打你的，我打我的”。?

既然味之絕的客群很明確就是年輕人，那么蜀家將如果也去做年輕人的生意，或者說(shuō)只做年輕人的生意，那肯定是沒(méi)有勝算的。?

于是我們瞄準(zhǔn)了家庭消費(fèi)，以家庭消費(fèi)為核心，兼顧年輕男女、公司聚會(huì)等拓展性消費(fèi)主體。而家庭消費(fèi)的核心就是性價(jià)比，也就是說(shuō)吃得好，還不貴。?

為了實(shí)現(xiàn)這一目的，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上就要所調(diào)整，魚(yú)作為引流品，定價(jià)不能高，吸引家庭消費(fèi)，中老年人消費(fèi)；蛙作為盈利品，吸引年輕男女來(lái)消費(fèi)；肥腸、耗兒魚(yú)、江團(tuán)作為形象品，定價(jià)高，吸引輕商務(wù)社交宴請(qǐng)。?

也就是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，有引流品，有盈利品，也有形象品，產(chǎn)品線的豐富意味著對(duì)接更廣泛的人群需求。而不是像味之絕一樣單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)只對(duì)接年輕人的生意。

除此以外，以家庭消費(fèi)為主體，那么在味型上就不能重麻重辣，而是偏大眾口味，老人小孩都能吃；在鍋底的選擇上，我們提供了三種鍋底，分別是經(jīng)典紅鍋，秘制仔姜鍋，酸菜鍋，分別對(duì)應(yīng)著不同的人群需求。?聚焦家庭消費(fèi)為核心，我為蜀家將設(shè)計(jì)的品牌口號(hào)為：這一鍋，三代人都喜愛(ài)！?

在裝修風(fēng)格上，不能夠太前衛(wèi)，如果過(guò)于潮流酷炫則不符合家庭消費(fèi)選擇習(xí)慣，所以蜀家將的第一代裝修風(fēng)格以紅色為基調(diào)，白色有輔助，從中帶有一絲潮流時(shí)尚感，家庭消費(fèi)、年輕男女，輕社交宴請(qǐng)都能夠兼顧。

因此，蜀家將的需求模型是以家庭消費(fèi)為核心，兼顧年輕男友相約，輕商務(wù)宴請(qǐng)的消費(fèi)場(chǎng)景。在明確了需求模型后，再反推產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，定價(jià)體系，口味偏好、裝修風(fēng)格、品牌口號(hào)等。?

所以，每一個(gè)品牌的動(dòng)作都是有邏輯在里面的，是體系化的品牌運(yùn)作；而不是毫無(wú)邏輯的單點(diǎn)思維。?

• 味之絕的客群是年輕人，蜀家將的客群是家庭消費(fèi)為主體；
• 味之絕的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，蜀家將的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富；
• 味之絕的裝修風(fēng)格是潮流炫酷，蜀家將的裝修風(fēng)格是大眾化；
• 味之絕的口號(hào)是“為麻辣赴湯蹈火”，蜀家將的品牌口號(hào)是“這一鍋，三代人都喜愛(ài)！”
• 味之絕的蛙采用的是大蛙，而蜀家將采用的是小蛙。……

所以，品牌差異化的本質(zhì)首先是需求模型的差異化，而不是物理層面產(chǎn)品（大蛙還是小蛙）、環(huán)境（炫酷還是大眾）、服務(wù)（冷酷還是熱情）上的差異化，這只是表象。

三

品牌定位：以產(chǎn)品特性占據(jù)顧客心智?

所謂品牌定位就是在顧客心智中（認(rèn)知上）占據(jù)一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置。?

這句話有三個(gè)核心：心智、優(yōu)勢(shì)、位置。?

比如說(shuō)巴奴早期的口號(hào)是：服務(wù)不是我們的特色，毛肚和菌湯才是！?

因?yàn)榉?wù)是海底撈的特色，這就是心智已有的認(rèn)知；毛肚和菌湯才是，意味著巴奴重兵投入這兩款產(chǎn)品上，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)；而位置就是巴奴首先提出這一口號(hào)，能夠在顧客心智中占據(jù)一個(gè)位置。?

這里要注意的是，優(yōu)勢(shì)位置的前提是在顧客心智中的優(yōu)勢(shì)位置，而不是物理上的優(yōu)勢(shì)位置。

因?yàn)樵谖锢韺用妫５讚朴?000多家門(mén)店，而巴奴只有不到100家，在體量上巴奴根本就是海底撈的零頭，但是在心智上，巴奴的勢(shì)能與海底撈不相上下。?

與心智上的優(yōu)勢(shì)位置不同，波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出的總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略則是基于物理層面的優(yōu)勢(shì)位置。?當(dāng)我的售價(jià)比你的成本還要低的時(shí)候，相當(dāng)于我占據(jù)了一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置。?

在餐飲中踐行這一原則的是華萊士、外婆家、蜜雪冰城等，以體量規(guī)?；蚬I(yè)化流程反逼后端的供應(yīng)鏈成本，打造前端性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，這就是波特總成本領(lǐng)先的核心。?說(shuō)回蜀家將，在確定了需求模型之后，蜀家將需要一個(gè)品牌定位，能夠在顧客心智中占據(jù)一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置。?

對(duì)于一個(gè)新創(chuàng)立的品牌而言，只有從產(chǎn)品的特性出發(fā)，提煉一句產(chǎn)品的價(jià)值口號(hào)打入顧客的心智，形成差異化的記憶點(diǎn)。?

最終我為蜀家將提煉的價(jià)值口號(hào)是：二兩的小蛙才入味！

提煉這句口號(hào)有下面幾個(gè)方面的考量：

• 1，因?yàn)槲覀兊奈缎筒⒉皇侵芈橹乩钡?，而是大眾口味的，所以我們的主打產(chǎn)品蛙，是不能夠用大蛙，如果用大蛙就不會(huì)太入味，用小蛙則是剛好。
• 2，味之絕或者說(shuō)市面上大多數(shù)餐飲品牌用的是大蛙，而我們用的是小蛙，這本身就是一個(gè)差異化
• 3，小蛙更入味，在顧客心智上就是一個(gè)符合認(rèn)知的概念。
• 4，點(diǎn)菜是按照斤數(shù)形式點(diǎn)菜的，大蛙一斤只有2-3只，而小蛙是4-5只，而蜀家將本身就是家庭消費(fèi)，注重性價(jià)比，而同樣都是一斤，有4-5只美蛙，就會(huì)顯得更有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。?

基于以上的權(quán)衡思索，蜀家將對(duì)外的價(jià)值口號(hào)就是二兩的小蛙才入味！圍繞這句話在整個(gè)門(mén)店的信息傳達(dá)上埋伏重兵。?

在門(mén)頭上、門(mén)面上，菜單上，宣傳單上，桌面臺(tái)卡，服務(wù)員產(chǎn)品介紹上，視頻宣傳上等都圍繞這句口號(hào)作為重點(diǎn)宣傳，在顧客心智中占據(jù)一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置。?

除了價(jià)值口號(hào)外，蜀家將的品牌認(rèn)知規(guī)劃是這樣的：品牌名：蜀家將LOGO：關(guān)公的形象品類(lèi)名：鮮魚(yú)鮮蛙火鍋價(jià)值口號(hào)：二兩的小蛙才入味！品牌口號(hào)：這一鍋，三代人都喜愛(ài)！

品牌規(guī)劃的核心是提高認(rèn)知效率，更具有獲客能力；提高認(rèn)知效率是為了更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，更具備單店盈利模型的可復(fù)制性。?

品牌名要好記（蜀家將），logo要能夠一句話描述出來(lái)（一個(gè)關(guān)二哥的形象），品類(lèi)名要明確是賣(mài)什么的（主賣(mài)新鮮魚(yú)蛙），價(jià)值口號(hào)要傳遞出產(chǎn)品的特點(diǎn)（二兩的小美蛙），什么樣的適合吃（家庭消費(fèi)，這一鍋三代人都喜愛(ài)）。

這樣的一套品牌認(rèn)知規(guī)劃有利于提供獲客效率，無(wú)論店開(kāi)在四川成都還是開(kāi)在其他省份區(qū)域，都不會(huì)有認(rèn)知上的阻礙。?好的品牌定位不僅能夠在顧客心智中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，還能夠在減少顧客的決策成本，提高顧客的決策效率，這就是蜀家將品牌定位的核心邏輯。??

四

體驗(yàn)設(shè)計(jì)：聚焦一個(gè)點(diǎn)提供高感知增值服務(wù)?

顧客體驗(yàn)的好與壞很大程度來(lái)源于顧客的預(yù)期。?

如果你去一家沙縣小吃吃飯，你很難有肯德基的預(yù)期，你可能只希望環(huán)境好一點(diǎn)就可以了；而如果你去海底撈去吃飯，可能服務(wù)員沒(méi)有提前在門(mén)口相迎，你就會(huì)給一個(gè)差評(píng)，并認(rèn)為海底撈的服務(wù)品質(zhì)下降了。?這就是顧客對(duì)一件事情的預(yù)期決定他的這次體驗(yàn)到底好不好。?

而實(shí)現(xiàn)超值體驗(yàn)有兩個(gè)途徑：一個(gè)是同樣的品質(zhì)，以極低的成本獲得；一個(gè)是付出相同的成本，獲得更高品質(zhì)的服務(wù)。?

前者是以江浙菜外婆家、綠茶為代表；后者則是以海底撈、吼堂為代表。?蜀家將選擇的是后一種途徑，顧客付出相同的成本，卻獲得更高品質(zhì)的服務(wù)。但是不同于海底撈提供超值的服務(wù)，因?yàn)檫@在短期內(nèi)無(wú)法做到，也不同于吼堂火鍋重金砸入環(huán)境上，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致單店投資成本過(guò)高，不利于單店模型的可復(fù)制性。

那怎么辦呢？其實(shí)做法很簡(jiǎn)單，就是送水果和提升小吃的口感體驗(yàn)。?

我們送水果可不是像一些門(mén)店送一些不痛不癢的水果，比如圣女果，西瓜，哈密瓜等，我們送的水果不僅品類(lèi)豐富，?而且價(jià)值感高，我們會(huì)選擇當(dāng)季價(jià)值感高的水果拿來(lái)贈(zèng)送，比如說(shuō)葡萄、荔枝、火龍果，甚至車(chē)?yán)遄游覀兌紩?huì)拿來(lái)送。?

而且贈(zèng)送的方式也不是普通的送一盤(pán)水果，而是自助免費(fèi)的形式，實(shí)現(xiàn)水果自由，經(jīng)常在就餐高峰期的時(shí)候，水果一端出來(lái)就被一搶而空。

蜀家將的體驗(yàn)設(shè)計(jì)就是以豐富且高價(jià)值的水果，打破顧客的消費(fèi)預(yù)期，形成獨(dú)特記憶點(diǎn)，從而提升顧客的體驗(yàn)感。?

因?yàn)轭櫩驮趧e人家是吃不到這么多高品質(zhì)的水果，花同樣的消費(fèi)金額，卻能吃到品種豐富的高品質(zhì)水果，為什么不去這家消費(fèi)呢？?

這就是“付出同樣的成本，獲得更高品質(zhì)的服務(wù)”的闡述，聚焦提供高品質(zhì)的水果提供增值服務(wù)，打破顧客的消費(fèi)預(yù)期，形成超值的就餐體驗(yàn)。?

除了提供增值服務(wù)的水果，我們還重點(diǎn)小吃的產(chǎn)品上投入資源做預(yù)期管理。這個(gè)產(chǎn)品就是手打糍粑。

通常市面上的糍粑都是通貨，供應(yīng)鏈的工業(yè)化產(chǎn)品，而我們的手打糍粑是真正的手錘出來(lái)，口感和市面上大多數(shù)門(mén)店有著明顯的區(qū)別，有著芝士般的口感，在口感上帶給顧客超預(yù)期的驚喜。

最后總結(jié)一下蜀家將的品戰(zhàn)略路徑：

• 1，以全國(guó)人民的認(rèn)知重新定義并開(kāi)創(chuàng)鮮魚(yú)鮮蛙火鍋品類(lèi)；
• 2，找到屬于自己的需求模型，形成真正意義上的差異化競(jìng)爭(zhēng)；
• 3，圍繞產(chǎn)品特性提煉價(jià)值口號(hào)，占據(jù)顧客心智；
• 4，打破顧客的就餐預(yù)期，提供超值服務(wù)。?

如果用一句話總結(jié)就是：

先思考商業(yè)模型，再制定品牌定位，最后設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)。完成以上三個(gè)步驟，才能真正具備一個(gè)可復(fù)制的單店盈利模型，才具備開(kāi)拓市場(chǎng)的可能性。

作者吾老濕：深圳百腦集營(yíng)銷(xiāo)咨詢創(chuàng)始人；蜀家將鮮魚(yú)鮮蛙火鍋創(chuàng)始人；趙大帥牛肉串串香品牌合伙人；專(zhuān)注餐飲品牌策劃

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…