寶優(yōu)際：機(jī)會(huì)就在紅海里

導(dǎo)讀

中國(guó)鋰電產(chǎn)業(yè)鏈有多少家企業(yè)？有上百家上市公司，有2000多家核心企業(yè)，更有幾萬(wàn)家配套企業(yè)。除了聚光燈與鮮花包圍的百十家，剩下的蕓蕓眾生都在做什么？活得怎么樣？尤其是那些展會(huì)上蝸居在偏僻角落3米*3米標(biāo)準(zhǔn)格子里的配套企業(yè)？

在大企業(yè)“既要、還要、更要”的當(dāng)下，在大企業(yè)動(dòng)不動(dòng)“逐年降本10-15%”的今天，配套企業(yè)怎么韌性增長(zhǎng)？今天我們來(lái)解讀一家筆者特別熟悉的配套企業(yè)-寶優(yōu)際。

寶優(yōu)際的企業(yè)成長(zhǎng)故事，沒(méi)有驚濤駭浪，也沒(méi)有驚人絕技，只有各種情勢(shì)之下的因勢(shì)利導(dǎo)，憑著精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，憑著一點(diǎn)一點(diǎn)地優(yōu)化生產(chǎn)工藝，一步一步地做成細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和慰藉。

寶優(yōu)際簡(jiǎn)介

蘇州寶優(yōu)際科技股份有限公司成立于2011年9月，是一家有著十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。 主要產(chǎn)品為動(dòng)力及儲(chǔ)能電池電芯安全功能器件、模組安全功能器件、電池包結(jié)構(gòu)件等，應(yīng)用于新能源汽車動(dòng)力電池與儲(chǔ)能電池領(lǐng)域。

公司先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證、QC080000有害物質(zhì)管控管理體系認(rèn)證、TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證，積極打造有效的品質(zhì)管理、環(huán)境管理，綠色生產(chǎn)的各項(xiàng)管理體系。

公司是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入動(dòng)力電池安全功能器件的企業(yè)之一，客戶涵蓋寧德時(shí)代、陽(yáng)光儲(chǔ)能、國(guó)軒高科、欣旺達(dá)、遠(yuǎn)景動(dòng)力、蜂巢等。其中方型電芯絕緣安全件全國(guó)第一，甚至在全球也是市場(chǎng)占有率第一，是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍。同時(shí)由于具備自主開發(fā)專用生產(chǎn)、自動(dòng)化檢測(cè)設(shè)備的技術(shù)能力，可以為客戶大規(guī)模、低成本、長(zhǎng)期穩(wěn)定提供高品質(zhì)、高一致性產(chǎn)品。

公司擁有蘇州相城和常州金壇兩處生產(chǎn)基地，其中，金壇產(chǎn)業(yè)園占地面積135畝，總建筑面積10.7萬(wàn)平米；相城生產(chǎn)基地，占地面積24畝，總建筑面積40,000平米。

兩位女同事搭檔出來(lái)創(chuàng)業(yè)的故事

蘇州寶優(yōu)際的兩位女創(chuàng)始人王勤與黃海燕原是同事。1994年7月，兩人分別從合肥學(xué)院與安徽大學(xué)畢業(yè)，通過(guò)校園招聘進(jìn)入蘇州一家做電子配件的外資企業(yè)工作。

王勤女士，1972年8月生，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)境外永久居留權(quán)，現(xiàn)任蘇州寶優(yōu)際科技股份有限公司董事長(zhǎng)及法定代表人，是電子材料領(lǐng)域的資深專業(yè)人士，具有多年電子材料供應(yīng)鏈管理和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，是寶優(yōu)際的核心創(chuàng)始人。

黃海燕女士， 1973年11月生，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)境外永久居留權(quán)，現(xiàn)任公司董事、總經(jīng)理，是寶優(yōu)際聯(lián)合創(chuàng)始人。

1996年王勤先行辭職出來(lái)做電子材料貿(mào)易生意，到了2000年已經(jīng)挖到第一桶金的王勤力邀老同事黃海燕一起創(chuàng)業(yè)，在蘇州工業(yè)園區(qū)成立了一家做電子材料深加工的企業(yè)，主要服務(wù)蘇州周邊的臺(tái)資與日資企業(yè)，為這些企業(yè)的臺(tái)式電腦、筆記本電腦、手機(jī)、LED顯示屏等配套電子材料，這就是寶優(yōu)際的前身，由此也搭建了“王勤主外、黃海燕主內(nèi)”的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

2009年1月，中國(guó)新能源汽車“十城千輛”試點(diǎn)推廣開始，第一批北京、上海、重慶、深圳等13個(gè)城市；2010年又增加了天津、廣州、沈陽(yáng)等第二批12個(gè)城市；試點(diǎn)城市達(dá)到25個(gè)，申報(bào)試點(diǎn)的新能源汽車已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)輛。

2010年10月份，國(guó)務(wù)院將新能源汽車列為重點(diǎn)培育與發(fā)展的七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一，國(guó)家已經(jīng)堅(jiān)定了新能源汽車未來(lái)的發(fā)展方向。相隔一年后，以ATL電動(dòng)汽車工程部為基礎(chǔ)的寧德時(shí)代于2011年12月16日正式成立。比寧德時(shí)代早成立3個(gè)月的蘇州寶優(yōu)際已經(jīng)在跟ATL電動(dòng)汽車工程部溝通交流方型電芯絕緣安全件的試制了。

2014年，習(xí)近平總書記在視察上汽集團(tuán)時(shí)明確指出：“發(fā)展新能源汽車是我國(guó)從汽車大國(guó)邁向汽車強(qiáng)國(guó)的必由之路”。這為我國(guó)汽車工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指明了方向，我國(guó)新能源汽車發(fā)展由此駛?cè)肟燔嚨馈?/p>

這一年，寶優(yōu)際為寧德時(shí)代配套的方型電池絕緣安全件，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試與改進(jìn)，正式驗(yàn)證合格，開始批量下單。憑借雙方反復(fù)交流定義的產(chǎn)品性能、優(yōu)良的工藝、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，寶優(yōu)際成為寧德時(shí)代重要的合作伙伴，伴隨著寧德時(shí)代電池業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)也水漲船高，在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，日常經(jīng)營(yíng)管理也逐步完善。

在寧德時(shí)代主要供應(yīng)商的光環(huán)照耀下，寶優(yōu)際很快獲得ATL、三星SDI、國(guó)軒高科、欣旺達(dá)等一批知名企業(yè)的廣泛認(rèn)可，并與這些客戶建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。到了2016年，公司下定決心停止3C與消費(fèi)電子的配套業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向服務(wù)新能源電池行業(yè)。

公司并沒(méi)有死守著方型電池絕緣安全件的舒適區(qū)，而是進(jìn)一步展開了產(chǎn)業(yè)布局，從電芯的功能安全器件，平行擴(kuò)展到模組的連接件中，乃至到后期鋁型材箱體系列和新材料系列的布局，都是圍繞新能源動(dòng)力電池配套，形成一個(gè)產(chǎn)品集群，成為新能源汽車動(dòng)力電池全面解決方案提供商，為客戶提供一站式服務(wù)。

談起創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)與過(guò)程，兩位創(chuàng)始人也沒(méi)有傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)故事里的激情滿滿、野心勃勃，有的只是在改革開放大環(huán)境下，在新能源汽車大發(fā)展來(lái)臨時(shí)的順勢(shì)而為。

既然選擇了配套，那就服務(wù)好客戶，做好做大

寶優(yōu)際早年一直是以服務(wù)臺(tái)資與日資企業(yè)為主，對(duì)臺(tái)資與日資企業(yè)的品質(zhì)、產(chǎn)品管理流程比較熟悉。對(duì)同是日資企業(yè)的ATL以及從ATL分出來(lái)的寧德時(shí)代來(lái)講，溝通無(wú)障礙，原先在臺(tái)式電腦、筆記本電腦、手機(jī)、LED顯示屏上模切踩過(guò)的坑，可以讓客戶少踩坑。

“把一個(gè)領(lǐng)域所有的坑都踩過(guò)，還能總結(jié)與思考的人，才是真正的專家”，就是這么個(gè)微小的優(yōu)勢(shì)，讓寶優(yōu)際在市場(chǎng)夾縫中贏得了生存位置和發(fā)展時(shí)間。

從寧德時(shí)代這樣的第一批客戶中得到了認(rèn)可后，公司信心就足了。有了使用就會(huì)有改進(jìn)建議，然后快速迭代，如此往復(fù)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)越來(lái)越有信心，市場(chǎng)的反饋也越來(lái)越好，這就步入了一個(gè)正循環(huán)。

電子材料配套生意大多是從電池生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)出發(fā)，從試制到測(cè)試、測(cè)試合格、采購(gòu)等環(huán)節(jié)。王勤回憶早前接觸的一個(gè)客戶項(xiàng)目，公司給了解決方案，客戶當(dāng)場(chǎng)就給否了，說(shuō)其他公司承諾價(jià)格更便宜、交付更及時(shí)。通過(guò)多次拜訪溝通，最后終于爭(zhēng)取到了一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)客戶不看好，公司內(nèi)部對(duì)這個(gè)項(xiàng)目也信心不足，但戲劇性的是，最后只有寶優(yōu)際保質(zhì)、保量、按時(shí)完成了交付。

這個(gè)事給團(tuán)隊(duì)的觸動(dòng)和激勵(lì)很大，一個(gè)企業(yè)，切忌好高騖遠(yuǎn)，踏踏實(shí)實(shí)幫客戶解決一個(gè)個(gè)真實(shí)的、具體的小事情。既然選擇了配套，就把它做好做大。形成“人靠譜→產(chǎn)品可能靠譜→試一試→產(chǎn)品靠譜→企業(yè)靠譜”的正向循環(huán)。

機(jī)會(huì)都在紅海里

在中國(guó)，真的是沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)域不是紅海！尤其是在電子配件業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)總是避免不了的。2022年底，我去拜訪公司董事長(zhǎng)王勤女士，看到她愁眉苦臉，急問(wèn)她發(fā)生什么事情了。細(xì)問(wèn)之下，方知：“寶優(yōu)際最大的客戶要求降本，直接將2023年交付的訂單價(jià)格下降15%，這個(gè)降幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)年毛利率，這可怎么辦呀？”

下面是我與她的經(jīng)典對(duì)話實(shí)錄：

我問(wèn)：你還有沒(méi)有別的客戶可以替代它？

王答：沒(méi)有！

我問(wèn)：如果失去這個(gè)客戶，企業(yè)能不能接受？

王答：不能！

我說(shuō)：那你還想什么呢？就是準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，全方面降本增效，把別人眼里的紅海做成自己的藍(lán)海！

王答：好！準(zhǔn)備戰(zhàn)斗！我就不信競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人！

我相信她當(dāng)時(shí)內(nèi)心已經(jīng)這么想的，只是在關(guān)鍵時(shí)刻需要人幫她堅(jiān)定信念。三個(gè)月后，在上海虹橋一次閉門會(huì)議上，又見(jiàn)到王董事長(zhǎng)，她已經(jīng)面帶笑容了。告訴我：降本增效起作用了，不但鞏固了自己在大客戶處的訂單，還增加了訂單份額，另外因?yàn)樾詢r(jià)比高，還吸引了新客戶。

1，配套企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要么同價(jià)品高，要么同品低價(jià)，別無(wú)二途

需要上游產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈的源頭支持。如：源頭工廠，產(chǎn)地直供型，形成性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

寶優(yōu)際在國(guó)內(nèi)最早介入電池絕緣安全件研發(fā)與制造，又獲得全球第一的寧德時(shí)代訂單，利用規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)培養(yǎng)起自己的成熟的供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈管理已經(jīng)延伸到塑料顆粒的期現(xiàn)貨結(jié)合來(lái)保價(jià)。

廠房是自建的、絕緣膜是自己生產(chǎn)的、按客戶需要模切也是自己生產(chǎn)，從產(chǎn)品品貨到成本，都占據(jù)了進(jìn)入行業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件，企業(yè)同時(shí)具備完善的供應(yīng)商管理體系，保證了原料供應(yīng)的成本及品貨的穩(wěn)定。

2，高效率

隨著規(guī)模的增加，效率和品質(zhì)持平甚至下降，這是很多企業(yè)的通病。需要企業(yè)將人、財(cái)、物、時(shí)、產(chǎn)、供、銷、質(zhì)的八大要素快速組合運(yùn)營(yíng)。

還有一項(xiàng)最有效的提高效率方法，經(jīng)常被企業(yè)董事長(zhǎng)疏忽，就是解聘“偽高管”。“偽高管”是企業(yè)最大的內(nèi)耗，把這些“偽高管”解聘送到友商那里去，客觀上是最佳競(jìng)爭(zhēng)策略。

3，服務(wù)關(guān)鍵客戶

了解關(guān)鍵客戶的需求，從幫助客戶增加銷量、降低成本等方面入手，為客戶創(chuàng)造價(jià)值?？蛻魞r(jià)值有：功能價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值與心理價(jià)值等。從動(dòng)力電池廠商的角度，簡(jiǎn)單地說(shuō)：功能價(jià)值就是你的東西，性能沒(méi)問(wèn)題；經(jīng)濟(jì)價(jià)值就是性價(jià)比高，可以降低成本，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；心理價(jià)值就是有產(chǎn)量，供應(yīng)鏈安全。

寶優(yōu)際作為絕緣件和導(dǎo)通件的研發(fā)、制造商，首要目標(biāo)就是抓住客戶需求制定指標(biāo)，進(jìn)行專項(xiàng)研發(fā)，嚴(yán)密驗(yàn)證，付諸量產(chǎn)。技術(shù)難關(guān)攻克過(guò)程中，有時(shí)客戶的生產(chǎn)線不能拍照也不能錄像，所以寶優(yōu)際的技術(shù)人員就只能趴在客戶的產(chǎn)線，專注研究客戶自動(dòng)化設(shè)備的運(yùn)行，找出問(wèn)題癥結(jié)點(diǎn)，回來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的加工工藝，配合客戶做產(chǎn)線的小的改造，順利解決問(wèn)題。幾次配合的結(jié)果客戶都非常的滿意，也帶來(lái)了更多的訂單。

4，強(qiáng)打法

密切關(guān)注用戶的隱形與深度需求，深挖需求促成交，借助營(yíng)銷事件，乘風(fēng)破浪，把握每一款產(chǎn)品的時(shí)間窗口，吃到紅利。

新能源汽車動(dòng)力電池目前仍然處于快速上升不斷創(chuàng)新的時(shí)期，市場(chǎng)對(duì)動(dòng)力電池自身續(xù)航能力、安全性、體積輕量化的要求都帶動(dòng)了動(dòng)力電池的持續(xù)改進(jìn)。寶優(yōu)際也不斷地加強(qiáng)與客戶端研發(fā)部門的緊密互動(dòng)，隨時(shí)掌握動(dòng)力電池設(shè)計(jì)的新方案，新用途，并不斷為客戶提供新的解決方案。只有滿足客戶的需求，超越客戶的期望，才能夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，使得寶優(yōu)際始終在市場(chǎng)立于不敗之地。

面對(duì)中國(guó)新能源市場(chǎng)這塊蛋糕，沒(méi)有一家相關(guān)企業(yè)愿意錯(cuò)過(guò)，無(wú)數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型到新能源行業(yè)，當(dāng)然也有很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善跟不上節(jié)奏又被行業(yè)淘汰，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，耐力和持久性非常重要。寶優(yōu)際的核心優(yōu)勢(shì)就是應(yīng)變而變，沒(méi)有因?yàn)槁氏冗M(jìn)入市場(chǎng)就覺(jué)得已經(jīng)穩(wěn)操勝券，而是一直配套客戶和市場(chǎng)提升自己，在保證原本產(chǎn)品的品質(zhì)下，也為客戶提供新的方案和建議，融入行業(yè)新產(chǎn)品的誕生過(guò)程中。

最后

這是在新能源汽車與儲(chǔ)能大發(fā)展的時(shí)代背景下，兩個(gè)普通人的創(chuàng)業(yè)故事，也是無(wú)數(shù)個(gè)配套企業(yè)的成長(zhǎng)故事，背后體現(xiàn)的是一家中小企業(yè)的生存智慧！
許多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中其實(shí)并沒(méi)有那么多驚心動(dòng)魄的故事，更沒(méi)有那么多的鮮花與掌聲，更多的是一步一個(gè)腳印地摸索向前走。2024年，希望大家告別賭性，回歸商業(yè)本質(zhì)，認(rèn)認(rèn)真真經(jīng)營(yíng)好企業(yè)，實(shí)現(xiàn)韌性增長(zhǎng)。

(本文作者顧國(guó)洪，目前擔(dān)任江蘇大學(xué)新能源汽車專精特新產(chǎn)業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng))