我國是全世界汽車保有量最多的國家。公安部交通管理局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,目前我國汽車保有量達3.8億輛,其中新能源汽車551萬輛,燃油車占比仍高達98.55%。
每輛燃油車都需要加油,如此龐大的市場,自然令電商創(chuàng)業(yè)者垂涎三尺。
但加油市場有個問題,議價空間太小。上游供應(yīng)鏈牢牢控制在“兩桶油”手中,中游的煉油企業(yè),“兩桶油”又占絕對優(yōu)勢,唯一給民營企業(yè)留下口子是下游的加油站。
數(shù)據(jù)顯示,2020年,我國境內(nèi)有12萬家加油站,“兩桶油”占45%,民營占50%,剩下的5%歸中海油和外資。想要掙到車主的錢,只能從加油站入手。
2019年,干汽車服務(wù)起家的車主幫新成立了一家名為“團油”的新公司,高調(diào)進入加油市場。
團油是一款號稱要讓全國車主加油更便宜的APP,平臺與民營加油站合作,為車主提供優(yōu)惠。
賣汽油不是賣手機,民營加油站的汽油是從“兩桶油”手中拿來的,在保證自己利潤情況下,本來就沒有什么議價空間。
團油為了“圈”用戶,拿起來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百試不爽的法寶:燒錢。給每位來合作加油站加油的車主高額補貼,加一箱300多元的汽油,能優(yōu)惠40元。
當(dāng)然優(yōu)惠的40元絕大部分由團油出錢。加油站獲得了客源,車主得到了實惠,虧的是團油。
然而,燒錢注定不能長久,從2019年到2021年,燒了兩年錢的團油終于撐不住了。開始學(xué)起了拼多多,玩起了“提現(xiàn)游戲”。
師尊拼多多
拼多多的現(xiàn)金提現(xiàn)游戲,相信有很多人玩過。
一般套路是,拼多多給你發(fā)個500塊的紅包,顯示目前有余額498元,你需要邀請好友點紅包助力,把這兩塊錢補上,即可提現(xiàn)500元的現(xiàn)金。
兩塊錢看上去不多,實際要透支光你所有的人脈才能達成。根據(jù)拼多多的算法,老用戶和新用戶給你助力的金額是不一樣的。
老用戶點一下可能只有0.01元,新用戶點一下可能有0.1元,本質(zhì)上拼多多搞這個活動是為了拉新。
今年過年后,團油有樣學(xué)樣,也搞起了“加油版”提現(xiàn)游戲。
團油用戶去合作加油站加油后,會得到一個“大紅包”200-300元不等,提現(xiàn)紅包的要求是滿足300元的“加油金”。
“加油金”是團油的“Q幣”。每次加油后,團油會根據(jù)金額獎勵用戶一定得“加油金”。
想湊齊300元加油金需要多久?一位車主表示,他加滿一箱油消費400元,團油獎勵6個加油金。
等于說,他至少需要加50次油,消費20000元,才有機會拿到200元-300元現(xiàn)金獎勵,整體算下來,相當(dāng)于打了個9.85折。
為了拿到獎勵,團油車主不但要付出上萬元的消費,還有與平臺的深度綁定,拼多多只要拉人頭就可以了,不用消費。在套路消費方面,團油走得比師尊拼多多還遠。
文字游戲
2019年,團油剛開始干的時候,口碑還是不錯的,依靠燒錢補貼。車主可以直接在APP上看到附近加油站的價格,選擇性價比最高的加油站去消費,加一次油至少打個8-9折。
如今打開團油APP,地圖上顯示的加油站價格,按照車主的說法叫“僅供參考”。你永遠想不到真正加油時,會遇到什么情況。
第一種,加油站價格神秘消失。有個團油用戶反應(yīng),他在公司時,看到附近3公里有個加油站,價格比較便宜,下班后開車直奔而去。
可神奇的事發(fā)生了,一靠近加油站,APP上的優(yōu)惠價消失了。
第二種,加油站說優(yōu)惠價是假的。有個車主看到團油APP上有個加油站95號汽油寫著“6.45元/升”,開車去后,工作人員直截了當(dāng)?shù)卣f:“沒有優(yōu)惠,95號7.36元/升。”
車主拿出團油APP給加油站看,工作人員回復(fù)說:“假的。”
第三種,大數(shù)據(jù)殺熟。團油除了自家的APP外,在高德地圖也有植入。
近期,有位團油收費會員發(fā)現(xiàn),自己在團油APP上搜索家附近的加油站顯示的價格,要比高德地圖同家加油站的價格高!“我在團油是付費會員,用了一年多了,待遇怎么比新用戶差?”
大數(shù)據(jù)殺熟這種事,在互聯(lián)網(wǎng)界已經(jīng)屢見不鮮了,也很難查處。平臺為了拉新,往往會給新用戶高額補貼,而付費會員與平臺已深度綁定,不愁不來消費,變成了待剪的“羊毛”。
第四種,用不了的優(yōu)惠券。團油上售賣一種“9塊9”的打折券,用戶購買后,即可前往合作加油站使用。
有位車主在買之前,APP地圖上顯示附近有好幾家加油站均可使用,但購買完成后,APP顯示附近能使用的加油站又神秘消失了!
優(yōu)惠券說明上多了一行字“僅限部分加油站使用”。最近的一家可以用的加油站離自己20公里遠,中間隔著一個高速收費站。
車主憤憤留言說:“9塊9我就當(dāng)喂狗了,跑20公里,油費都不夠!”
以上這些真實案例,來自華為“應(yīng)用市場”團油APP下載頁面的用戶留言。
這款高達1億次下載量的應(yīng)用,共有164人打分,給出了3.1星的中游成績,然而147條留言中,52人打出了1星差評,10人打出了2星差評,差評占比42%。
絕大部分好評出現(xiàn)在2020年,2021年后口碑嚴(yán)重下降。
原因很簡單——錢不夠燒了。
加油市場的高壁壘
消費者是很現(xiàn)實的群體。團油愿意燒錢時,車主夸贊有加:“加一箱油省80塊的APP你們見過沒有?”當(dāng)然沒見過,之前沒有“冤大頭”給車主們買單嘛!
團油想模仿拼多多、滴滴、美團、瑞幸、極兔的道路,靠燒錢燒出一個市場來。然而成品油市場的特殊性,讓團油商業(yè)模式前途未卜。
團油主要“圈”的加油站是民營加油站。
雖然全國50%的加油站是民營的,但在消費者心中,仍是“兩桶油”靠譜,50%民營加油站只占汽油銷售的30%,加上上游、中游產(chǎn)業(yè)鏈由國家調(diào)配,民營加油站商業(yè)成長空間有限。
無法像外賣、出租車、電商、咖啡、快遞這樣民營資本占主流的產(chǎn)業(yè),具有高度市場化的前景。
看團油的商業(yè)計劃書,也未出現(xiàn)對上游、中游的布局計劃,計劃書說的依然是對加油站的賦能,幫他們實現(xiàn)數(shù)字化管理、新能源轉(zhuǎn)型、獲客等。
賦能停留在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施層面,不需要團油去做,支付寶、微信的付款端口,完全可以輕松解決這些問題。
這樣一個“淺嘗輒止”的團油,無法滿足資本的期待。
企查查顯示,團油成立兩年來,母公司能鏈集團已經(jīng)進行了10輪融資,最高融資金額不過2億美元,靠這點錢說要燒出個加油市場來,顯然不現(xiàn)實。
這也不難解釋,為什么2021年后,團油口碑下降,沒有資本看好加油市場了,融不到錢,只能收窄補貼?!凹右幌溆褪?0塊”已成為過去時。
團油想要學(xué)拼多多,利用營銷套路拴住消費者,又沒有拼多多雄厚的財力,拼多多的確套路多,但也真“撒錢”。從應(yīng)用市場,頻頻可見的“卸載”字樣,可以想見團油未來并不明朗。
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