顧客說(shuō)“最低多少錢?”,銷售員這樣回答就對(duì)了!

顧客說(shuō)“最低多少錢?”,銷售員這樣回答就對(duì)了!

銷售情境1

你不要講這么多,就說(shuō)最低多少錢能賣吧?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

最多只能讓您20塊錢,不能再讓了。

那就155塊錢吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)165元,第一次還價(jià)到160元)

問(wèn)題診斷

客戶說(shuō)“你不要講那么多,你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”,恰好證明客戶想買這款商品,這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格,而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

語(yǔ)言參考模板

銷售人員:先生,價(jià)錢不是最主要的。您買我們店的xx家具至少要用10年時(shí)間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲,要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買,那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買回家萬(wàn)一后悔了,他們會(huì)把錢退給您嗎?

銷售情境2

你的價(jià)格太貴了!

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

價(jià)格好商量……

對(duì)不起,我們是品牌,不講價(jià)……

問(wèn)題診斷

客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題,但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題:真問(wèn)題和假問(wèn)題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題??蛻魡?wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ),作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。

應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

語(yǔ)言參考模板

銷售人員:先生,買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的板材?那種便宜的板材可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。比方說(shuō)這種便宜的木工板免漆板用不了多長(zhǎng)時(shí)間可能就會(huì)出現(xiàn)鼓包、表面褪色的情況,用不了多久就要換。

但是要是買我們店的這種xx家具,你用十年都跟還是新的一樣,不止綠色環(huán)保、沒(méi)有甲醛排放,平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好,而且表皮的顏色也不會(huì)改變。一個(gè)柜子可以正常使用十多年,這樣算下來(lái)不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺(jué)得耐用性和環(huán)保性才是最重要的,您說(shuō)呢?

銷售情境3

我今天不買,過(guò)兩天再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

今天不買,過(guò)兩天就沒(méi)了。

反正遲早都要買的,不如今天買就算了。

問(wèn)題診斷

客戶說(shuō)“我今天不買,過(guò)兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。

應(yīng)對(duì)策略

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言參考模板

銷售人員:今天買不買沒(méi)關(guān)系呀,我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況,讓您明白它為什么會(huì)沒(méi)有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高,等您過(guò)兩天想買的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛……

銷售人員:好的,沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的,是1.2厘米厚的精木板還是1.5厘米厚的精木板呢?

銷售情境4

我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)……

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買,我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單,無(wú)法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買,我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來(lái)的銷售陷入被動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略

客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒(méi)有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語(yǔ)言參考模板

銷售人員:先生,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?(客戶一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了)先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我會(huì)一定讓您滿意的。(如果客戶回答:不是,是沒(méi)有我喜歡的款)請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說(shuō)完,把他帶到相似的商品前……)

銷售情境5

今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

……(無(wú)言以對(duì))

問(wèn)題診斷

本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

應(yīng)對(duì)策略

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi),銷量會(huì)很不景氣,原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu),而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

語(yǔ)言參考模板

銷售人員:您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適,我給您介紹另一款性價(jià)比更好的。

來(lái)源:超一TOP店長(zhǎng)(ID:dianzhang8888)

Growth Hacker(增長(zhǎng)黑客):增長(zhǎng)黑客是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…

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