怎樣發(fā)朋友圈,做到自然營(yíng)銷不被反感?

用戶注意力在哪里,生意就在哪里,那些發(fā)著朋友圈里賺著錢的人,都是怎樣吸引注意力,賺到錢的呢?

微信是移動(dòng)社交的標(biāo)志性工具,自從微信誕生以來(lái),有多少人早上醒來(lái)的第一件事就是拿起手機(jī)如古代皇帝審閱奏折一般將朋友圈瀏覽一番?我想,這是大部分人的習(xí)慣,微信的打開(kāi)率將市場(chǎng)上所有APP甩了不知道幾條街。

我們通過(guò)刷朋友圈來(lái)了解好友動(dòng)態(tài),通過(guò)朋友圈來(lái)發(fā)現(xiàn)趣聞異事,通過(guò)朋友圈來(lái)知曉世界,對(duì)許多人來(lái)講刷朋友圈成了他們了解世界的重要窗口,當(dāng)然很多的謠言最初也是發(fā)跡于朋友圈,靠著一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的功能瞬間傳遍大街小巷。

我們知道在商業(yè)領(lǐng)域有一條重要的法則“用戶的注意力在哪里,生意就在哪里”,這也造就了微商這一商業(yè)形態(tài),同時(shí)也因其暴力刷屏和產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題而飽受詬病,畢竟人們?cè)谒⑴笥讶Φ臅r(shí)候不是為了看廣告的

雖然微商行為備受爭(zhēng)議,但是這一商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn),卻給人們帶來(lái)了很大啟示,于是,很多企業(yè)紛紛下場(chǎng),要么組建社交營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),要么要求公司員工通過(guò)微信社交拓展業(yè)務(wù),一時(shí)間,我們我們的朋友圈淪陷了,大量的無(wú)意義無(wú)質(zhì)量的一廂情愿毫無(wú)用戶視角的刷屏人被屏蔽。

怎樣發(fā)朋友圈,做到自然營(yíng)銷不被反感?

怎么辦呢?畢竟這是成本最低的廣告?zhèn)鞑チ恕?/p>

朋友圈本質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷中移動(dòng)社交營(yíng)銷的一個(gè)出口,而且還是一個(gè)重要出口。

這里說(shuō)的社交營(yíng)銷是指所有希望通過(guò)社交途徑和工具來(lái)展示自我,展示產(chǎn)品,展示服務(wù),最終和自己的目標(biāo)用戶形成交換的過(guò)程。

涵蓋人群包括但不限于:微商從業(yè)者,企業(yè)自媒體運(yùn)營(yíng)人員,企業(yè)銷售人員。

在社交營(yíng)銷領(lǐng)域,我聽(tīng)到最多的兩件事就是:如何快速增粉?如何迅速成交?于是乎此類課程如雨后春筍般涌現(xiàn),諸如《日加1000粉,分分鐘讓你暴機(jī)》、《產(chǎn)品上市3個(gè)月回款3000萬(wàn)》這都是瞎扯淡,更多的都是標(biāo)題黨,此類課程之所以有市場(chǎng),就是窺探到了人們深重的缺乏感,我的觀點(diǎn)有所不同,我認(rèn)為在“加人”和“成交”之間還隔著一座大山。這座大山非常難以逾越,人們?cè)诿鎸?duì)這座大山的時(shí)候普遍的做法是——暴力刷屏。

企業(yè)和個(gè)體之所以選擇強(qiáng)烈增粉和暴力刷屏,主要源自以下兩個(gè)假設(shè):

  • 一:他們假設(shè)只要有人就會(huì)生意,有源源不斷的人就會(huì)有源源不斷的生意。
  • 二:他們假設(shè)信息的有效觸達(dá)需要不斷的投放和重復(fù),所以選擇暴力刷屏。

大量的事實(shí)已經(jīng)證明,這兩個(gè)假設(shè)是不成立的,最少投入和產(chǎn)出是不成正比的,那么在“加人”和“成交”之間這座大山是什么呢?是信賴!這是移動(dòng)社交營(yíng)銷領(lǐng)域中成交的前提。

馬克思說(shuō),人就是其一切社會(huì)關(guān)系的總和。人們選擇一個(gè)產(chǎn)品或者選擇相信一個(gè)人,都是通過(guò)這個(gè)人反饋出來(lái)的信息來(lái)進(jìn)行判斷的,這個(gè)信息既包括你的言語(yǔ),你的行為,還包括你字里行間不自覺(jué)流露的價(jià)值觀,總之,我們相信一個(gè)人,信賴一個(gè)人,是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,不構(gòu)成信賴,成交就無(wú)從談起。

如果我只說(shuō)——成交的前提是建立信賴感,這就是一句正確的廢話,所有人都知道這個(gè)道理,但是當(dāng)你繼續(xù)問(wèn)他“如何建立信賴感?”大部分人會(huì)卡殼。

這時(shí)候,如果你在網(wǎng)上搜索,就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多類似“快速建立信賴的12個(gè)方法”的文章,里面列舉了許多諸如:得體的著裝,商務(wù)的禮儀,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),不要反駁等很多建議,這些都是表象,不是本質(zhì),尤其是在移動(dòng)社交營(yíng)銷中,很多的展現(xiàn)都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò),很難讓對(duì)方感知到你語(yǔ)言,你的著裝。為什么我說(shuō)在社交營(yíng)銷中我們首先建立的是信賴感而不是信任?信賴和信任有著概念上的區(qū)別。

信賴是對(duì)方從你發(fā)出的已有信息和證據(jù)中進(jìn)行推斷,他是知與不知的融合。而信任更多的是從彼此交互中得出的結(jié)論。通俗講,信賴能夠讓人行動(dòng),信任則是行動(dòng)結(jié)束之后得出的結(jié)論。一個(gè)是銷售前,一個(gè)是購(gòu)買后。前者是通過(guò)不斷的信息傳遞來(lái)強(qiáng)化,后者是通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)達(dá)成。信賴是人們基于對(duì)未來(lái)的可靠性的預(yù)測(cè)和計(jì)算中得來(lái)的,這時(shí)候的工作內(nèi)容是讓對(duì)方的預(yù)測(cè)和計(jì)算得分更高。

信賴產(chǎn)生于知與不知之間,徹底知曉的人不需要信賴,根本不知曉的人從理智上講不可能信賴,有人的需要很高比例的信賴才能行動(dòng),而另外一些人則需要較低的比例,這個(gè)比例的不同也就解釋了,為什么有的人看到就買了,而有的人則需要思考很久,前者我們稱為沖動(dòng)型客戶,后者稱為理智型客戶,這是由于所需要的“信賴比例”不同造成的,信任是不能被管理的,你只能管理可信賴的行為,因?yàn)樾湃问且环N心理偏見(jiàn)。

比如:我們經(jīng)常在影視作品聽(tīng)到這樣的臺(tái)詞“誰(shuí)能想到看起來(lái)那么老實(shí)的一個(gè)人居然是個(gè)殺人犯?”最為常見(jiàn)的信任偏見(jiàn)是父母對(duì)于孩子的信任,在兩個(gè)小朋友的矛盾中,父母總是無(wú)條件的信任自己的孩子所陳述的經(jīng)過(guò),并且還會(huì)用“我的孩子我了解”來(lái)加以肯定,這就是信任偏見(jiàn),人們?cè)诖竽X中先確認(rèn)一個(gè)觀點(diǎn),然后從外部找尋所有信息來(lái)支持這個(gè)觀點(diǎn)。

怎樣發(fā)朋友圈,做到自然營(yíng)銷不被反感?

解釋完信賴和信任的差別后,如何才能建立信賴呢?建立信賴有4個(gè)要素:

  • 1、表達(dá)價(jià)值觀
  • 2、穩(wěn)定
  • 3、持續(xù)
  • 4、預(yù)期內(nèi)

以上4要素需同時(shí)滿足才可建立強(qiáng)大的信賴,我依次做出解釋:

1.表達(dá)價(jià)值觀

價(jià)值觀是一個(gè)人對(duì)世界,對(duì)事件,對(duì)事物的看法,你要有自己的表達(dá),支持或發(fā)對(duì),喜愛(ài)或憤怒,這個(gè)支持和反對(duì)要依照你的客戶群體而定,要依照目標(biāo)用戶的集體默認(rèn)認(rèn)知來(lái)尋找,你的目標(biāo)用戶喜愛(ài)什么,恐懼什么,不屑什么,焦慮什么,憤怒什么,你需要針對(duì)他們喜歡的來(lái)投其所好,針對(duì)他們恐懼的,進(jìn)行恐懼的消除。

怎么找呢?

假使你的群體是20至30歲之間的女生,那么你要思考這個(gè)群體的默認(rèn)認(rèn)知是什么?這個(gè)群體的主要行為標(biāo)簽和出現(xiàn)的場(chǎng)景是什么?譬如:愛(ài)曬,喜歡旅游,喜歡美食,敢于表達(dá),喜歡星座,愛(ài)八卦,被催婚,回憶童年等。那么你的支持行為就包括:喜歡就吃,不要考慮雙下巴。工作加班不喜歡,就大膽離職去旅行。

反對(duì)的行為包括:不要束縛,反對(duì)約束,我就是我,我是不一樣的煙火。你所支持的和你所反對(duì)的,這些都是你的價(jià)值觀。人以群分物以類聚,說(shuō)的就是價(jià)值觀的趨近,人們需要依照你所支持的,你所反對(duì)的,來(lái)確認(rèn)你跟他是不是“一伙兒”的。這是建立信賴的第一個(gè)要素。

同時(shí)建議,盡量不要是一些雞湯文,人們不喜歡雞湯除了“喝”了太多以外,更多的是因?yàn)槟鞘菦](méi)有立場(chǎng)的表白,談不上多正確也沒(méi)有很錯(cuò)誤,放之四海皆準(zhǔn),人們渴望的是有溫度有立場(chǎng)有著鮮明好惡的觀點(diǎn)。

2.穩(wěn)定

在這里,穩(wěn)定是一個(gè)心理學(xué)詞匯,是指在一個(gè)環(huán)境內(nèi),狀態(tài)不會(huì)發(fā)生變化。穩(wěn)定的狀態(tài)會(huì)讓我們對(duì)其產(chǎn)生信賴。譬如,每次回家,媽媽做你最愛(ài)吃的餃子,這時(shí)候,你一定不會(huì)每隔兩分鐘就過(guò)去問(wèn)詢,您放鹽了嗎?您放油了嗎?而是踏踏實(shí)實(shí)的坐等餃子上桌。

這個(gè)信賴源自過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間,媽媽做飯技術(shù)的“穩(wěn)定”輸出。我們社交窗口對(duì)外展現(xiàn)自我和產(chǎn)品時(shí),也要遵循這個(gè)原則,尤其是價(jià)值觀的表達(dá),昨天要你還在說(shuō)“要瘦成一道閃電”,今天就變成“胖一點(diǎn)怎么啦?”。建立信賴需要很久,而毀掉信賴只需這么一兩次。

如今我們很多人都希望通過(guò)朋友圈獲得更多關(guān)注從而獲得收益,所以總是忙不迭的展示自己,展示產(chǎn)品。上個(gè)月你還在賣房子,這個(gè)月你就去理財(cái)公司,上個(gè)月你還在說(shuō)房子是最保值的投資,我?guī)缀跻呀?jīng)信了,決定找你去看房,沒(méi)想到這個(gè)月你換到一家理財(cái)公司,告訴我,投資不要買房子,宏觀調(diào)控難把握,最好的方式是股市,我蒙圈了。

所以建立信賴的第二要素是穩(wěn)定,保持穩(wěn)定輸出,價(jià)值觀的穩(wěn)定,利益輸出的穩(wěn)定,情緒表達(dá)的穩(wěn)定等等,這些方面的穩(wěn)定會(huì)給人以信賴。

3.持續(xù)

持續(xù)是建立信賴的第三要素,是指不要間斷,許多人做事容易三分鐘熱度,今天有感覺(jué)就會(huì)妙語(yǔ)連珠,今天內(nèi)容多就暴力刷屏,而后接連幾天又消聲覓跡,什么時(shí)候再出現(xiàn)完全取決于哪天靈感乍現(xiàn)。這是不對(duì)的,用戶的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得是需要長(zhǎng)期性培養(yǎng),你的不持續(xù)無(wú)規(guī)律會(huì)為用戶感知你制造障礙。要對(duì)自己的社交窗口做出規(guī)劃,包括:欄目設(shè)置(關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于日常、關(guān)于答疑),時(shí)間規(guī)劃、更新頻率,人的大腦對(duì)于熟悉的事物是優(yōu)先獲得的,熟悉源自你的持續(xù)。

另外,人們關(guān)于消費(fèi)和向他人推薦這兩件事很多時(shí)候都是即時(shí)性的,你要確保用戶每天都可以看到關(guān)于你的消息,要待在距離用戶不遠(yuǎn)的地方時(shí)刻待命。

4.預(yù)期內(nèi)

我們?cè)谟谩邦A(yù)期內(nèi)”這個(gè)詞表達(dá)對(duì)一件事情的看法的時(shí)候,本質(zhì)上是在說(shuō)“恩,跟上次一樣” “恩,還是這個(gè)味兒”;當(dāng)然也有反例,如,“我就說(shuō)吧,他肯定得遲到”“你看,我早就知道他是這種人”但是無(wú)論是正面案例還是反面教材,都是在說(shuō)一致性,內(nèi)容輸出的一致性

和你個(gè)人的一貫表現(xiàn),會(huì)在目標(biāo)用戶心中慢慢形成一個(gè)認(rèn)知,當(dāng)然我們這里討論的是你希望留給目標(biāo)用戶的是積極認(rèn)知而不是反面認(rèn)知。

人們反感廣告,很多時(shí)候是不想被控制,反感不確定性,人們對(duì)于確定性有著很高的要求。未知,陌生,無(wú)解,都會(huì)造成這種不確定性,所以要給用戶更高的確定性,比如,確定的高價(jià)值,確定的好內(nèi)容,確定的廣告時(shí)間,確定的廣告位置,這些都是為了實(shí)現(xiàn)用戶的“預(yù)期內(nèi)”,如用戶預(yù)期內(nèi)一樣你如期而至,如用戶預(yù)期內(nèi)一樣你始終高水準(zhǔn)。

我們總說(shuō)在小的個(gè)體也有自己的品牌,滿世界都是關(guān)于打造個(gè)人IP和個(gè)人品牌的課程,可是你去問(wèn),什么是品牌?答案最少會(huì)得到十幾個(gè),甚至在不同的商學(xué)院,不同的教材里,對(duì)品牌的定義也不盡相同,在我看來(lái),品牌就是四個(gè)字:定位、承諾。

定位是指你要讓別人知道你能干啥?能解決什么問(wèn)題?為什么是你來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?
承諾是指你的成本,你犯錯(cuò)的成本,用戶必須知道你為自己犯錯(cuò)承擔(dān)什么成本,如果用戶知道你為自己犯錯(cuò)承擔(dān)了高昂成本,他就會(huì)放心后買,反之,則不會(huì)。

而建立信賴的過(guò)程就是不斷承諾的過(guò)程,當(dāng)你兌現(xiàn)了承諾,你的品牌也就有了。

總結(jié):

強(qiáng)烈增粉和暴力刷屏并不能讓你的生意更好,只會(huì)讓更多的人遠(yuǎn)離你,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),讓每一個(gè)個(gè)體都是一個(gè)個(gè)信息孤島,他們希望被鏈接同時(shí)又渴望獨(dú)立,在鏈接這些孤島時(shí),首先要明確對(duì)方是活生活的人,尊重他們鏈接的愿望,滿足他們獨(dú)立的渴望,才能在一起走更久,久了才會(huì)產(chǎn)生信賴,信賴是時(shí)間的產(chǎn)物。

建立信賴的4中方式:1.表達(dá)價(jià)值觀;2.穩(wěn)定;3.持續(xù);4.預(yù)期內(nèi)

建立信賴的過(guò)程就是不斷承諾的過(guò)程,你兌現(xiàn)了承諾你的品牌就形成了。

文: 莫大蝦@營(yíng)銷航班(YXHB18)

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