打造私域IP全流程的方法論

現(xiàn)在為什么越來(lái)越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

因?yàn)楂@取流量，是有成本的，并且以后流量會(huì)越來(lái)越貴。

這時(shí)如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問(wèn)題。

而這個(gè)問(wèn)題的解藥就是搭建私域用戶池。

搭建私域用戶池，不是一蹴而就、效果立竿見(jiàn)影的事情，需要長(zhǎng)期耕耘積累。

要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運(yùn)營(yíng)才是核心。引流是重點(diǎn)，留存才是關(guān)鍵。

私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”；

另一方面，把“增量”裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來(lái)增量。

私域用戶其實(shí)指的就是你能夠直接且免費(fèi)觸達(dá)的，自主經(jīng)營(yíng)的，主要的就是公眾號(hào)，小程序，個(gè)人微信號(hào)，自己的app，而相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的私域用戶池就是個(gè)人微信號(hào)。

說(shuō)白了私域用戶就是你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。

那私域用戶池指的是什么呢？

私域用戶池=漏斗模型+用戶池，傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個(gè)漏斗，雖然通過(guò)漏斗的入口可以獲得大量的用戶，但是在漏斗的另一頭用戶會(huì)緩慢流失。

而私域用戶池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個(gè)用戶池，通過(guò)漏斗緩慢流出的用戶都會(huì)被放入用戶池中，在用戶池中我們可做更深層次的用戶運(yùn)營(yíng)，與用戶建立關(guān)系和信任。

用戶連接、用戶篩選、用戶經(jīng)營(yíng)、用戶成交、用戶傳播是搭建私域流量池的完整流程。

那為什么要打造私域用戶池呢？

其實(shí)就是提高收入和利潤(rùn)，提高用戶的終身價(jià)值。

我們都知道五個(gè)普遍的公式：

1.銷量=流量× 轉(zhuǎn)化率

2.收入=銷量×客單價(jià)

3.利潤(rùn)=收入-成本-支出

4.用戶價(jià)值=客單價(jià)（消費(fèi)金額）×復(fù)購(gòu)率（消費(fèi)次數(shù)）×分享率（分享傳播帶來(lái)的新客戶×付費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)）

5.投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比越高越好，這也是運(yùn)營(yíng)效率

在投入固定（相同）的情況下，產(chǎn)出越高越好

在產(chǎn)出固定（相同）的情況下，投入越小越好

投入產(chǎn)出比=（投入+產(chǎn)出）÷投入×100%

上面的公式我們可以看出：

最終想要提高利潤(rùn)就要提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)以及提高運(yùn)營(yíng)效率。然后降低運(yùn)營(yíng)成本、降低流失率。

而最終想要提升用戶價(jià)值，就要提高客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和分享率。

而如果你打造了私域用戶池，上面這些都可以得到解決。

二

其實(shí)說(shuō)白了搭建私域用戶池的最終目的是要通過(guò)合理的方法使用戶的終身價(jià)值最大化。

單個(gè)私域用戶終身價(jià)值≈用戶留存時(shí)間×價(jià)格×銷售量（銷售量=潛在用戶×轉(zhuǎn)化率）×復(fù)購(gòu)率×分享率×分享轉(zhuǎn)化率。

在私域用戶池中可以幫助用戶決策、影響用戶購(gòu)買決策，以及可以更深入挖掘用戶需求。

通過(guò)私域用戶池構(gòu)建用戶社交關(guān)系，

刺激用戶產(chǎn)生需求（買什么？），

幫助用戶決策購(gòu)買（為什么選我們？），

購(gòu)買后分享交流（社交傳播），

持續(xù)運(yùn)營(yíng)提升復(fù)購(gòu)率及分享率，形成一個(gè)閉環(huán)。

說(shuō)到私域流量池依然離不開(kāi)的就是微信，微信就是一個(gè)用戶池，微信個(gè)人號(hào)+微信群+微信公眾號(hào)。

要想搭建私域用戶池，還得打造自己的個(gè)人品牌IP。

做IP要讓用戶始于顏值，陷于才華，忠于人品。

對(duì)價(jià)值觀的共鳴、人品的認(rèn)可、價(jià)值的肯定而產(chǎn)生的信任和偏好，才是個(gè)人IP最終的歸宿。

個(gè)人品牌其實(shí)就是別人對(duì)你的認(rèn)知是什么，別人對(duì)你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及你是做什么的。

做個(gè)人品牌IP前你要想清楚自己的變現(xiàn)產(chǎn)品是什么，它們面向誰(shuí)解決什么問(wèn)題，然后你在內(nèi)容上就專門面向這群人來(lái)做內(nèi)容做輸出，吸引到高質(zhì)量、精準(zhǔn)流量的關(guān)注，這樣你也才能更好變現(xiàn)。

思考變現(xiàn)的起點(diǎn)，永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品、用戶需求和定價(jià)。

做個(gè)人品牌IP其實(shí)就是要幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)順便賺點(diǎn)錢。

個(gè)人品牌IP是以定位為最中心，圍繞著內(nèi)層的長(zhǎng)期利他、提供價(jià)值、增強(qiáng)信任，以及圍繞著最外層的渠道引流、輸出內(nèi)容、用戶運(yùn)營(yíng)、變現(xiàn)賺錢去打造。

這就是一個(gè)較為完整的打造個(gè)人品牌IP的閉環(huán)，也是個(gè)人品牌IP的賺錢邏輯。

當(dāng)你有了自己的私域用戶池，你就可以在自己的私域用戶池中免費(fèi)去做用戶旅程設(shè)計(jì)、用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)、成交路徑設(shè)計(jì)。

用戶旅程設(shè)計(jì)

從陌生、用戶知道、用戶興趣、用戶關(guān)注、用戶熟悉、用戶認(rèn)可、用戶信任最后到用戶購(gòu)買、用戶分享。

用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)

從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類跟進(jìn)、用戶激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。

成交路徑設(shè)計(jì)

從識(shí)別你、記住你、熟悉你、信任你到購(gòu)買你。

在這其中要與用戶建立聯(lián)系、建立關(guān)系、建立信任，增強(qiáng)聯(lián)系、增強(qiáng)關(guān)系、增強(qiáng)信任。

提高用戶忠誠(chéng)度、用戶留存時(shí)間、用戶購(gòu)買次數(shù)、用戶購(gòu)買金額。

三

用戶旅程設(shè)計(jì)

用戶興趣

通過(guò)輸出用戶感興趣、用戶喜歡看、想要看的內(nèi)容，讓用戶對(duì)你產(chǎn)生興趣，進(jìn)而關(guān)注你。

用戶熟悉

通過(guò)不斷輸出內(nèi)容和價(jià)值，通過(guò)與用戶建立聯(lián)系和保持互動(dòng)，用戶就會(huì)慢慢熟悉你。
用戶認(rèn)可

當(dāng)你輸出的內(nèi)容和價(jià)值，正是用戶想要的、用戶需要的，并且是能夠幫助他解決問(wèn)題的，用戶就會(huì)慢慢認(rèn)可你。

用戶信任

當(dāng)你與用戶建立關(guān)系、增強(qiáng)關(guān)系，做到增加互動(dòng)、真誠(chéng)利他、提供價(jià)值、能力展現(xiàn)，用戶就會(huì)對(duì)你越來(lái)越信任。

用戶購(gòu)買

你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。設(shè)計(jì)好用戶旅程、成交流程、價(jià)值體系。讓用戶自己想去購(gòu)買，而不是強(qiáng)行推銷。

四

用戶互動(dòng)設(shè)計(jì)

前端引流

想要讓用戶進(jìn)入私域，就要設(shè)計(jì)用戶進(jìn)入私域用戶池的短期利益和長(zhǎng)期價(jià)值。

價(jià)值重在長(zhǎng)遠(yuǎn)，而利益更偏短期。

短期利益決定了用戶進(jìn)入流量池的速度以及關(guān)注率。

長(zhǎng)期價(jià)值決定了用戶留存時(shí)間和用戶價(jià)值。

短期利益和長(zhǎng)期價(jià)值的配合，既能快速吸引用戶，又能讓用戶留存得更久。

短期利益，是指為用戶提供的一次性的服務(wù)、獎(jiǎng)品或福利。

短期利益是吸引用戶進(jìn)入私域的誘餌，比如一個(gè)做自媒體運(yùn)營(yíng)的用戶進(jìn)入私域用戶池以后就能立馬得到一份自媒體運(yùn)營(yíng)的攻略。

再比如做線下餐廳的第一吸引用戶加入，最好的短期利益就是當(dāng)次消費(fèi)打折或者加送菜品，這是用戶立馬就能得到的。

長(zhǎng)期價(jià)值，是指你能為用戶提供的長(zhǎng)期的服務(wù)、價(jià)值以及優(yōu)惠。

長(zhǎng)期價(jià)值要讓用戶覺(jué)得你對(duì)于他或者這個(gè)私域?qū)τ谒麃?lái)說(shuō)是有用的、是價(jià)值的，并且是長(zhǎng)期有用、長(zhǎng)期有價(jià)值的。

比如一個(gè)做自媒體運(yùn)營(yíng)的用戶加入進(jìn)來(lái)以后，每天可以通過(guò)朋友圈或者其他方式獲得他想要的東西，解決他的一些問(wèn)題。

再比如做線下餐廳的進(jìn)入私域以后每次消費(fèi)可以打九折，每次消費(fèi)加送小菜等等。

因?yàn)殚L(zhǎng)期價(jià)值會(huì)持續(xù)存在，用戶如果意識(shí)到自己在未來(lái)需要這些價(jià)值，他就會(huì)在你的私域用戶池里長(zhǎng)期留存。

引流四要素：渠道+內(nèi)容+誘餌 (短期利益）+價(jià)值（長(zhǎng)期價(jià)值）

在正確的渠道，

用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價(jià)值，獲得信任，

再用正確的誘餌和價(jià)值引流。

渠道要正確，渠道是要聚集了大部分的目標(biāo)用戶，

內(nèi)容要對(duì)目標(biāo)人群有價(jià)值，要能解決目標(biāo)用戶的問(wèn)題，

誘餌要對(duì)目標(biāo)人群有吸引力，

價(jià)值要讓目標(biāo)人群覺(jué)得對(duì)于他來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)期有用的。

想要提高關(guān)注率，還可以設(shè)計(jì)一出個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕的引流文案。

引流文案模型：

1.拋出目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)、需求，最好是用自身經(jīng)歷、身邊案例或者用戶案例去說(shuō)，更有代入感。

2.這個(gè)痛點(diǎn)、問(wèn)題后面找到了解決方法，而這個(gè)方法進(jìn)入私域以后就能得到，說(shuō)出進(jìn)入私域用戶池的短期利益。

3.再拋出進(jìn)入私域的長(zhǎng)期價(jià)值、進(jìn)入私域的好處。

4.再引導(dǎo)用戶立刻進(jìn)入私域用戶池，引導(dǎo)用戶立刻關(guān)注。

輸出內(nèi)容

內(nèi)容主要以朋友圈內(nèi)容為主。

別人對(duì)你的認(rèn)知是什么，別人對(duì)你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及知道你是做什么的。這些都是可以通過(guò)朋友圈去塑造和傳達(dá)給用戶的。

所以朋友圈是需要塑造和設(shè)計(jì)的。

你的朋友圈是發(fā)給用戶看的，所以發(fā)朋友圈一定要站在用戶的角度去思考。

要想清楚用戶想看什么內(nèi)容，我們就發(fā)什么內(nèi)容。

你想要讓用戶覺(jué)得你是個(gè)什么樣的人，你就要發(fā)什么內(nèi)容。

用戶想看你的生活、想看干貨、想看一些問(wèn)題的解決方法等，我們就要去發(fā)。

每次發(fā)朋友圈就問(wèn)問(wèn)自己，這條朋友圈用戶看了會(huì)對(duì)我產(chǎn)生什么樣的認(rèn)識(shí)。

用戶角度思考：對(duì)我有幫助、對(duì)我有價(jià)值、對(duì)我有沖擊力、我感興趣的、我喜歡看的、我想看的。

朋友圈四類內(nèi)容：

價(jià)值型內(nèi)容

展示型內(nèi)容

銷售型內(nèi)容

互動(dòng)型內(nèi)容

（1）價(jià)值型內(nèi)容

分享經(jīng)驗(yàn)、干貨、知識(shí)。

分析用戶痛點(diǎn)、問(wèn)題，然后針對(duì)性地去解決。

提供價(jià)值，向用戶展現(xiàn)你的專業(yè)能力，打造專業(yè)、靠譜形象。

有價(jià)值的內(nèi)容，能夠解決用戶問(wèn)題的內(nèi)容，對(duì)用戶有幫助的內(nèi)容。

寫干貨不要平鋪直敘。一上來(lái)就懟干貨，用戶不會(huì)珍惜，或者就看看而已，或者覺(jué)得你說(shuō)的很對(duì)，再?zèng)]有什么其他感受。

寫干貨的方法：

①以一個(gè)需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、或者場(chǎng)景去切入

②拋出問(wèn)題，自問(wèn)自答

③打破用戶常見(jiàn)認(rèn)知，很多人都說(shuō)a是對(duì)的，但你卻說(shuō)b是對(duì)的，并且給出了理由、證據(jù)，這時(shí)，用戶就會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)。

（2）展示型內(nèi)容

①展示風(fēng)格、人設(shè)、標(biāo)簽、性格、品質(zhì)

②日常生活

讓用戶認(rèn)識(shí)你、知道你、了解你、熟悉你。

朋友圈一定要有正面照、形象照，要露臉。有出席某些重要場(chǎng)合也要拍正面照發(fā)朋友圈。

因?yàn)橛脩舴闩笥讶σ彩窍胍吹侥?，看你長(zhǎng)什么樣，這是每個(gè)人都有的好奇心。

同時(shí)也能讓用戶更加熟悉你，信任你。

③鏈接權(quán)威

比如與名人、大佬的合影，參加重要活動(dòng)的照片等。

跟大佬的互動(dòng)、交流、學(xué)習(xí)、活動(dòng)等。

④展示自己的工作

⑤展示感恩和責(zé)任

⑥成長(zhǎng)之路

⑦過(guò)去經(jīng)歷

⑧學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、成就、收獲、收益

⑨參加培訓(xùn)或者給別人培訓(xùn)

⑩展示專業(yè)相關(guān)

（3)銷售型內(nèi)容

①展示品牌、產(chǎn)品

②用戶反饋、用戶好評(píng)、用戶證言

③用戶咨詢：說(shuō)明你的產(chǎn)品很受歡迎

④產(chǎn)品體驗(yàn)

我們賣產(chǎn)品不要去直接說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而是要站在購(gòu)買者、消費(fèi)者、用戶的角度上去寫產(chǎn)品的體驗(yàn)、用過(guò)的感受、用的過(guò)程種的感受，使用的場(chǎng)景等。

（4）互動(dòng)型內(nèi)容

要經(jīng)常與微信好友互動(dòng)：私聊、朋友圈點(diǎn)贊、評(píng)論，以及發(fā)互動(dòng)朋友圈。

要至少與用戶產(chǎn)生3次對(duì)話，5次朋友圈互動(dòng)，這時(shí)用戶才會(huì)慢慢信任你。

千萬(wàn)不要做好友列表里的陌生人。

想辦法讓用戶給你提供幫助，讓用戶幫你做選擇，然后給他們送禮物，發(fā)紅包。

互動(dòng)要讓用戶做選擇題而不是問(wèn)答題。用戶是不愿意去思考太深入的。

互動(dòng)福利朋友圈：每周一次

比如：

①朋友圈點(diǎn)贊送禮物、發(fā)紅包，點(diǎn)贊是5 25 35 45的就送，送的禮物要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

②評(píng)論最用心的5名送禮物，發(fā)紅包。

文案很多，如下:

不知道標(biāo)題取哪個(gè)，列出來(lái)，讓用戶幫你做選擇

不知道哪款筆記工具好用，列出來(lái)，讓用戶幫你做選擇

不知道哪個(gè)頭像適合你，列出來(lái)，讓用戶幫你做選擇

不知道晚上吃什么，列出啦，讓用戶幫你做選擇

等等

福利:送資料、送紅包、送優(yōu)惠券、送試用裝、送書。

送的福利要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

要提高朋友圈的互動(dòng)率。

朋友圈沒(méi)人點(diǎn)贊，沒(méi)人評(píng)論，要么：

1.用戶沒(méi)看到你，可能在你發(fā)的這個(gè)時(shí)間段用戶沒(méi)看朋友圈，所以需要多發(fā)朋友圈。

2.要么看到你但是不太感興趣，所以要發(fā)用戶喜歡看的、想看的、感興趣的。

3.或者不是很關(guān)注你。，因?yàn)樗笥讶θ藬?shù)太多刷不到你或者看到直接略過(guò)，所以需要提高平時(shí)的互動(dòng)。

朋友圈要真實(shí)、真人、活生生的。

要知道你的朋友圈不是沒(méi)人點(diǎn)贊和評(píng)論，而是別人找不到點(diǎn)贊和評(píng)論的理由，所以為什么你發(fā)自拍和生活信息，點(diǎn)贊多，而發(fā)廣告的就點(diǎn)贊少。

信任推進(jìn)

建立信任的9個(gè)原則

①靠譜

②真誠(chéng)利他

③提供超預(yù)期服務(wù)

④提供價(jià)值

⑤互動(dòng)頻次

⑥持續(xù)做一件事

⑦能力展現(xiàn)

⑧產(chǎn)品展示、案例展示

⑨身份展示，比如專家身份

構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。

①產(chǎn)品和服務(wù)的信任

就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)計(jì)的價(jià)值和體驗(yàn)。

②關(guān)系信任

就是你與用戶間的關(guān)系。

③品牌信任

用戶購(gòu)買同類產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌，或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。

構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應(yīng)。

④用戶共鳴

讓用戶覺(jué)得這個(gè)品牌很懂我。

⑤價(jià)值內(nèi)容：

內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。

發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問(wèn)題，界定目標(biāo)用戶是哪一類人群，有什么核心問(wèn)題，通過(guò)核心問(wèn)題找到其他問(wèn)題。

信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶就會(huì)越忠誠(chéng)，牢固性則越強(qiáng)。

分類跟進(jìn)

不同的客戶需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。

做用戶分類前要先做好用戶的詳細(xì)備注。

對(duì)私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

備注用戶的個(gè)人介紹、用戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

用戶的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買的產(chǎn)品，以及用戶評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。

用戶情況備注越詳細(xì)越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。

根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無(wú)效用戶、提高用戶意向）、確認(rèn)需求，通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營(yíng)策略。

用戶分類管理，將不同的用戶做標(biāo)簽分類。

下面說(shuō)一個(gè)提交微信成交率的分類方式：

用戶的分類跟進(jìn)還可以根據(jù)用戶周期來(lái)劃分類型：

陌生流量：認(rèn)證自己、講好故事

潛在流量：入門產(chǎn)品、顧客見(jiàn)證

精準(zhǔn)流量：疑慮清單、好處清單

（1）陌生流量

用戶處于一種陌生狀態(tài)，沒(méi)有信任，并不知道你是誰(shuí)

此刻你與用戶并沒(méi)有完成破冰，雙方的基本信息也互相不了解，所以針對(duì)這種用戶的跟進(jìn)策略有兩個(gè)，一是認(rèn)證自己，二是講好故事。

認(rèn)證自己：

通過(guò)學(xué)歷認(rèn)證、背景經(jīng)驗(yàn)和能力、名人合影和評(píng)價(jià)等，通過(guò)認(rèn)證自己，快速與用戶建立信任。

講好故事：

①與他相關(guān)：故事必須描述清楚，是關(guān)于誰(shuí)的，這個(gè)誰(shuí)一定是跟你的陌生流量是一樣的人。

②痛苦場(chǎng)景：你要能挖掘出尋找你的流量他們共同面臨的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

③夢(mèng)想場(chǎng)景：你要知道他們最想要的結(jié)果是什么？

（2）潛在流量

用戶已經(jīng)知道你是誰(shuí)，也知道了你的產(chǎn)品是什么，但信任感不強(qiáng)，不敢消費(fèi)，所以你要讓用戶試著去消費(fèi)，并且讓他有所期待。

①入門產(chǎn)品

如果你的潛在用戶購(gòu)買了你的低價(jià)入門產(chǎn)品，一旦他向你購(gòu)買了少量產(chǎn)品，并感到滿意，那么讓他回來(lái)購(gòu)買更多就容易多了。

而低價(jià)產(chǎn)品不會(huì)提供高價(jià)產(chǎn)品的所有好處，但可以為他們帶來(lái)一些想要的結(jié)果。吸引他們回來(lái)向你索要更多。

②顧客見(jiàn)證：

要有用戶使用產(chǎn)品之前和之后的情況、感覺(jué)及評(píng)價(jià)。

最好有用戶聊天的截圖以及數(shù)據(jù)，這樣才更加可信。

（3）精準(zhǔn)流量

精準(zhǔn)用戶知道你有產(chǎn)品可以解決他的問(wèn)題，也對(duì)你有所信任，但仍然會(huì)有疑慮。

所以針對(duì)這類用戶的跟進(jìn)策略有兩個(gè)重點(diǎn)，一是解除用戶的疑慮，二是刺激用戶的欲望。

要能通過(guò)內(nèi)容解決掉用戶的所有反對(duì)意見(jiàn)、疑慮，然后通過(guò)內(nèi)容去戳中用戶的痛點(diǎn)，給用戶期待。

要知道讓用戶產(chǎn)生行動(dòng)的是夢(mèng)想和痛苦這兩個(gè)底層邏輯。

要吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

用戶激活

抓住用戶注意力、激發(fā)用戶興趣。

想要激活用戶就要先知道用戶對(duì)什么感興趣、比較關(guān)注什么、想看什么內(nèi)容、想要解決什么問(wèn)題。

用戶激活的兩大核心：用戶分類，觸達(dá)用戶。

（1）用戶分類

①詳細(xì)

要對(duì)私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

備注用戶的個(gè)人介紹、用戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

用戶的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買的產(chǎn)品，以及用戶評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。

用戶情況備注越詳細(xì)越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。

根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無(wú)效用戶、提高用戶意向）、確認(rèn)需求，通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

用戶分類管理，將不同的用戶做標(biāo)簽分類。

比如：

根據(jù)用戶意向程度分類

根據(jù)用戶的情況分類

根據(jù)價(jià)值體系去分類

（2）觸達(dá)用戶

觸達(dá)用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點(diǎn)。

想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強(qiáng)信任，就要設(shè)計(jì)一個(gè)觸達(dá)模型。

觸達(dá)模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點(diǎn)，比如：，私信，朋友圈，公眾號(hào)推送，公眾號(hào)菜單欄，群公告等。

正常微信私域用戶池是公眾號(hào)+個(gè)人微信號(hào)+微信群的結(jié)合。

我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶的觸點(diǎn)全部找出來(lái)，并且把它串聯(lián)在一起，通過(guò)不同的維度去接觸用戶，只要接觸的頻次足夠多，這個(gè)用戶就會(huì)被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會(huì)縮短。

比如用戶關(guān)注了你的公眾號(hào)，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶可以直接看到或者點(diǎn)擊的，這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶能夠看到，這也是一個(gè)觸點(diǎn)。

促進(jìn)成交

催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過(guò)相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶催促。

要通過(guò)內(nèi)容輸出和價(jià)值提供不斷解決用戶疑慮、加強(qiáng)用戶意向。

你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

想要促進(jìn)成交，就要設(shè)計(jì)好你的價(jià)值體系，價(jià)值體系包含：產(chǎn)品及價(jià)格階梯和用戶終身價(jià)值階梯。

（1）產(chǎn)品及價(jià)格階梯：

①引流產(chǎn)品：以免費(fèi)為誘餌將用戶引流至私域。價(jià)格較低甚至免費(fèi)。

②誘餌產(chǎn)品：促進(jìn)用戶完成第一單。價(jià)格較低。

③主打產(chǎn)品：利潤(rùn)和復(fù)購(gòu)率較強(qiáng)。價(jià)格比較高。

④利潤(rùn)產(chǎn)品：利潤(rùn)高，但是購(gòu)買數(shù)和復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低。價(jià)格更高。

（2）用戶終身價(jià)值階梯：

價(jià)值越高，價(jià)格越高，先通過(guò)引流產(chǎn)品將用戶引流至私域，再通過(guò)低價(jià)格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶，并且讓用戶感覺(jué)物超所值，有價(jià)值，獲得用戶的信任。

然后通過(guò)價(jià)值階梯，引導(dǎo)用戶從低價(jià)往高價(jià)去付費(fèi)，將用戶從低價(jià)往高價(jià)轉(zhuǎn)化。

但前提是一定要有價(jià)值，不辜負(fù)用戶的信任。

根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿價(jià)值階梯，根據(jù)價(jià)值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

可以設(shè)計(jì)3款產(chǎn)品，分別對(duì)應(yīng)低中高3種價(jià)位。

裂變分享：

裂變分享就是一個(gè)老用戶來(lái)的新用戶的數(shù)量。

如何讓老用戶帶來(lái)新用戶，這是非常重要的一點(diǎn)。

然后吸引來(lái)的新用戶再去繼續(xù)做好價(jià)值體系的優(yōu)化。

其實(shí)你想要讓用戶做的動(dòng)作，就需要去設(shè)計(jì)、引導(dǎo)、暗示。但一定要非常簡(jiǎn)單、流暢、自然且做完以后用戶能夠得到他想要的東西。

比如你可以搭建一個(gè)裂變體系：

你在公眾號(hào)的菜單欄設(shè)置一個(gè)裂變的觸點(diǎn)，當(dāng)用戶關(guān)注你的公眾號(hào)后會(huì)出現(xiàn)裂變引導(dǎo)，當(dāng)用戶完成這個(gè)動(dòng)作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導(dǎo)他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒(méi)問(wèn)題的，你只需要設(shè)計(jì)一個(gè)誘餌、文案、海報(bào)。

這個(gè)誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶超預(yù)期的交付，用戶才會(huì)覺(jué)得值得，進(jìn)而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

五

成交路徑設(shè)計(jì)

識(shí)別你

就是要一看到這個(gè)微信就知道你是誰(shuí)，你是做什么的

記住你

就是通過(guò)不斷地推送內(nèi)容（發(fā)朋友圈、群發(fā)），讓用戶記住了你

熟悉你

讓這用戶在你微信的時(shí)間夠長(zhǎng)，推送的內(nèi)容夠多，并且不斷與用戶互動(dòng)交流，不斷為用戶提供價(jià)值，用戶就會(huì)記住你。

信任你

就是你能解決用戶的問(wèn)題，能夠提供他需要的價(jià)值，能夠解決用戶的問(wèn)題。

購(gòu)買你

最后就是購(gòu)買你的產(chǎn)品

作者|老陳 分享個(gè)人IP、私域流量等經(jīng)驗(yàn)。