這幾年，美妝護(hù)膚行業(yè)的新品牌如雨后春筍般冒出來(lái)，但大多數(shù)都還處在摸索的路上。而在精油及精油美妝品類(lèi)占有率始終遙遙領(lǐng)先的阿芙精油，他走過(guò)的路，或許能帶給其他品牌一些啟發(fā)與借鑒。
從 2018 年起，阿芙精油就開(kāi)始通過(guò)公眾號(hào)、微信社群和有贊微商城做私域運(yùn)營(yíng)，在線(xiàn)上沉淀了大量的忠實(shí)粉絲，實(shí)現(xiàn)了微信生態(tài)月銷(xiāo)售額從?0 到 600?萬(wàn)的增長(zhǎng)，甚至讓線(xiàn)下的獲客成本降低了70%。2020年疫情期間，線(xiàn)下消費(fèi)市場(chǎng)遇冷，阿芙精油500余家線(xiàn)下專(zhuān)柜無(wú)法開(kāi)業(yè)，他們緊急調(diào)整戰(zhàn)略，全盤(pán)加注私域。調(diào)動(dòng)了全國(guó)的400多名導(dǎo)購(gòu)和15個(gè)培訓(xùn)師在社群進(jìn)行直播，并通過(guò)商城承接線(xiàn)上訂單。2月14日情人節(jié)當(dāng)天，阿芙精油實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售近10萬(wàn)，客單價(jià)240元，轉(zhuǎn)化率達(dá)到12%。阿芙究竟如何通過(guò)私域?qū)崿F(xiàn)“重生”？今天，我們?cè)噲D通過(guò)復(fù)盤(pán)這個(gè)最具代表性的品牌，拆解他的私域營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)了解阿芙精油的品牌生長(zhǎng)邏輯。阿芙選擇了小紅書(shū)、抖音、bilibili三個(gè)年輕人眾多的平臺(tái)作為主要投放渠道。小紅書(shū)主要是發(fā)布跨界合作聯(lián)名的筆記；bilibili主要是與up主進(jìn)行合作；而抖音更多的是與達(dá)人合作，直接投放廣告，吸引用戶(hù)。阿芙在微信公眾號(hào)上不放棄任何可以展示的活動(dòng)界面，很好的將公眾號(hào)說(shuō)明加以運(yùn)營(yíng)利用，每次活動(dòng)期間都會(huì)進(jìn)行宣傳，一是為了更好的觸達(dá)老用戶(hù)，二是刺激新用戶(hù)轉(zhuǎn)化。阿芙還特別擅長(zhǎng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，在公號(hào)會(huì)不定期的抓住實(shí)事熱點(diǎn)和話(huà)題，以好玩、有趣的方式結(jié)合各類(lèi)產(chǎn)品、活動(dòng)推文等形式，吸引老用戶(hù)參與其中，并在活動(dòng)中設(shè)置拉新環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化新用戶(hù)，沉淀在微信公眾號(hào)和企業(yè)微信上。阿芙在朋友圈向定向人群投放廣告，通過(guò)這種方式吸引對(duì)品牌產(chǎn)品感興趣的潛在客戶(hù)；投放廣告的產(chǎn)品通常是爆款和促銷(xiāo)款以此達(dá)到引流效果。通過(guò)朋友圈廣告進(jìn)行引流-用戶(hù)下單-訂單短信觸達(dá)-引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)-小程序-引導(dǎo)添加客服微信-進(jìn)群的路徑，完成公域反哺私域。阿芙精油在視頻號(hào)的引流動(dòng)作也十分可圈可點(diǎn)。開(kāi)通視頻號(hào)后，主頁(yè)關(guān)聯(lián)公眾號(hào)和企業(yè)微信，衍生出視頻號(hào)-引導(dǎo)添加企微-進(jìn)群的引流路徑，進(jìn)一步沉淀用戶(hù)。為方便用戶(hù)咨詢(xún)，阿芙精油視頻號(hào)的主頁(yè)還設(shè)置了“在線(xiàn)客服”，此客服不需要用戶(hù)做其他的添加動(dòng)作。賬號(hào)內(nèi)容上，阿芙目前主要發(fā)布一些KOC、KOL的新品評(píng)測(cè)和產(chǎn)品推薦。阿芙視頻號(hào)和小程序打通后也為商城提供了新的引流路徑，用戶(hù)點(diǎn)進(jìn)「商品」一欄就可以直接跳轉(zhuǎn)到阿芙商城。可以看到，阿芙視頻號(hào)串聯(lián)起了所有的私域入口。（當(dāng)然，她還有其他的功能，比如視頻號(hào)直播等。）
線(xiàn)下門(mén)店作為天然流量聚集地，是幾乎所有商家都會(huì)將此作為引流玩法；而這一點(diǎn)上阿芙通過(guò) BA 話(huà)術(shù)引導(dǎo)的形式，讓用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)，添加企業(yè)微信，這一操作方式達(dá)到了精準(zhǔn)引流的目的。但有一個(gè)缺陷是，阿芙的二維碼沒(méi)有擺在顯眼處（無(wú)海報(bào)、輪播圖等）只有收銀臺(tái)處有一個(gè)小小的二維碼，如果沒(méi)有提示很難注意到。阿芙會(huì)通過(guò)電話(huà)引導(dǎo)還未添加客服微信的老客戶(hù)，并以激勵(lì)政策的形式來(lái)促活這部分群體。一旦用戶(hù)下單，隨產(chǎn)品包裹附贈(zèng)而來(lái)的是一張阿芙自制DM單，通過(guò)寵粉福利、現(xiàn)金紅包、專(zhuān)屬贈(zèng)品、精油學(xué)習(xí)活動(dòng)等為吸引點(diǎn)，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注阿芙官方公眾號(hào)、添加阿芙精油店長(zhǎng)的企業(yè)微信賬號(hào)。二、以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略
阿芙在成立開(kāi)始就以客戶(hù)為核心，主張沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有公司。在運(yùn)營(yíng)私域后，更是制訂了以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略。私域客服、導(dǎo)購(gòu)都是24小時(shí)響應(yīng)用戶(hù)需求，無(wú)論是優(yōu)惠信息還是產(chǎn)品使用方法都會(huì)第一時(shí)間給到用戶(hù)解答，以專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真、耐心的服務(wù)態(tài)度去影響用戶(hù)。阿芙通過(guò)打造社群群主“蘿莉”專(zhuān)業(yè)KOC人設(shè)，培育用戶(hù)，進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)決策，最終達(dá)到增加復(fù)購(gòu)的目的。蘿莉平常會(huì)在社群分享產(chǎn)品使用教程、護(hù)膚攻略，也會(huì)和社群用戶(hù)聊家常，讓用戶(hù)相信與他溝通的是一個(gè)鮮活的人，將“私人護(hù)膚顧問(wèn)”、“貼心管家”的人設(shè)立了起來(lái)。三、以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略
目前阿芙私域主要的轉(zhuǎn)化方式公眾號(hào)、企微、社群、視頻號(hào)直播這幾種。1、公眾號(hào)：歡迎語(yǔ)促進(jìn)轉(zhuǎn)化被關(guān)注回復(fù)是一個(gè)重要節(jié)流點(diǎn)；當(dāng)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)后，立刻就會(huì)收到阿芙自動(dòng)發(fā)送的歡迎語(yǔ)與”重磅活動(dòng)“鏈接。如下：文案逐步滲透用戶(hù)心智的方式，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，活動(dòng)鏈接的封面頁(yè)包含了產(chǎn)品圖片以及價(jià)格，用戶(hù)被引導(dǎo)點(diǎn)擊進(jìn)入小程序頁(yè)面時(shí)，可以直接跳轉(zhuǎn)阿芙官方商城下單，簡(jiǎn)化了用戶(hù)下單步驟，降低了操作門(mén)檻。2、企業(yè)微信：歡迎語(yǔ)再次促進(jìn)轉(zhuǎn)化阿芙的企微也做得很好，當(dāng)用戶(hù)掃碼添加企微后，會(huì)自動(dòng)發(fā)送「進(jìn)群邀請(qǐng)」以及「禮包領(lǐng)取方式」，用戶(hù)需要掃描二維碼，填寫(xiě)一份調(diào)查問(wèn)卷，并任意下單 60 元即可領(lǐng)取禮包。3、IV1運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化與社群轉(zhuǎn)化阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」，”股東”給予了用戶(hù)一定的身份認(rèn)同感，而”福利社”又給予了用戶(hù)可以“薅羊毛”的感覺(jué)。另外，阿芙在活動(dòng)和自身人設(shè)打造都有自己的小心機(jī)，阿芙的客服名稱(chēng)為「阿芙精油店長(zhǎng)蘿莉」，加深用戶(hù)對(duì)于阿芙 IP “蘿莉” 的記憶，同時(shí)，朋友圈既有品牌內(nèi)容也有個(gè)人生活向的內(nèi)容，這樣用戶(hù)會(huì)對(duì)IP更有信任感。阿芙在打造完人設(shè)后，就開(kāi)始做一些日常促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化和品牌背書(shū)。然后以各種各樣的活動(dòng)——優(yōu)惠券、煥膚打卡、產(chǎn)品功效分享、定時(shí)答疑、秒殺等形式，刺激用戶(hù)復(fù)購(gòu)，增強(qiáng)粘性。
4、視頻號(hào)直播
視頻號(hào)直播也是阿芙促轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要手段。
在今年雙十一即將到來(lái)之際，阿芙也抓住這個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，在視頻號(hào)做起了“搶先購(gòu)”，進(jìn)一步提升了轉(zhuǎn)化。
阿芙多年來(lái)持續(xù)發(fā)力私域流量的運(yùn)營(yíng)，不僅線(xiàn)上得到了極大體量的流量及關(guān)注，進(jìn)而帶來(lái)2019年爆品的銷(xiāo)量飛升。據(jù)了解，線(xiàn)上私域流量運(yùn)營(yíng)得當(dāng)?shù)陌④?，還將線(xiàn)下的獲客成本降低了70%。
可以看到，不管對(duì)于大公司還是小公司，對(duì)于新品牌還是舊品牌，布局私域都能大大促進(jìn)用戶(hù)連接、增加粉絲忠誠(chéng)度以及提升GMV。阿芙精油不管在用戶(hù)引流、裂變還是轉(zhuǎn)化上都表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)，已經(jīng)形成了一套比較成熟的私域營(yíng)銷(xiāo)玩法，希望通過(guò)今天對(duì)阿芙精油在私域方面的打法拆解，能帶給嘗試做私域或是正在做私域的品牌們一個(gè)新啟迪。本文來(lái)自投稿，不代表增長(zhǎng)黑客立場(chǎng)，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處：http://gptmaths.com/cgo/coo/49403.html
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