王阿呆：《增長黑客》后感

臉譜網(wǎng)如何從默默無聞到坐擁二十幾億用戶？愛彼迎、優(yōu)步何以在短短時間估值超過百億美元？領(lǐng)英怎樣跨步成為全球領(lǐng)先的職業(yè)社交平臺? 這些初創(chuàng)公司實現(xiàn)爆發(fā)式成長的共同奧秘就是增長黑客。

《增長黑客》這本書提供了一套嚴密的方法論，其精髓在于通過快節(jié)奏測試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶，強調(diào)以數(shù)據(jù)驅(qū)動來進行試驗和分析，幫助企業(yè)通過跨職能合作迅速發(fā)現(xiàn)增長機遇。作者肖恩·埃利斯是最早提出“增長黑客”概念的理論先驅(qū)、帶領(lǐng)Dropbox實現(xiàn)500%增長的實戰(zhàn)領(lǐng)軍人物。

什么是增長黑客

兩個關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)指導(dǎo)；快速試驗

一個作用：促進 AARRR 中的一項或多項指標的增長AARRR漏斗模型：獲客/Acquisition、激活/Activation、留存/Retention、付費/Revenue、推薦/Referral。此外，還存在 RARRA 模型，5個概念沒有變，但提高了留存的重要性。

增長黑客的方法

1、搭建跨職能的增長團隊

團隊構(gòu)成：增長負責人（Leader）、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師、產(chǎn)品設(shè)計師

工作流程：數(shù)據(jù)分析與洞察收集>想法產(chǎn)生>排定實驗優(yōu)先級 >實驗執(zhí)行

2、打造好產(chǎn)品是增長的根本

不宜過早展開增長攻勢

當用戶第一次進入產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)并沒有很大用處后，會迅速流失并有上當受騙的感覺?！笆菒蹌?chuàng)造了增長，而不是增長創(chuàng)造了愛”

找到產(chǎn)品的AHA時刻

“啊哈時刻”就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值——產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁吹臅r刻。換句話說，就在這個時刻用戶愛上了這個產(chǎn)品，并變的不可或缺。不可或缺性可通過不可或缺性調(diào)查和用戶留存兩方面來查看

成為不可或缺的產(chǎn)品

更多的用戶調(diào)查（實地訪談、采訪等）高效快速的實驗(針對產(chǎn)品改動和信息傳達)深入分析用戶數(shù)據(jù)（跟蹤活躍用戶行為、聚焦目標用戶）

重新定位產(chǎn)品

實現(xiàn)AHA時刻

一旦確定了創(chuàng)造AHA 時刻的條件，增長團隊就應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)移到讓更多的用戶體驗AHA時刻

3、確定增長杠桿

明確增長戰(zhàn)略

真正重要的指標

選定北極星指標

選擇一個關(guān)鍵的能決定最終成敗的指標，以此指導(dǎo)所有增長活動

指標因時而變

產(chǎn)品不同階段的北極星指標也會改變

簡潔明了的報告

要以最簡潔明了的方式回報你的數(shù)據(jù)分析以及試驗結(jié)果

4、快節(jié)奏實驗

這一過程是一個持續(xù)的循環(huán)，由四個主要步驟組成：數(shù)據(jù)分析與洞察收集>想法產(chǎn)生>排定實驗優(yōu)先級 >實驗執(zhí)行

增長黑客的實踐

1、用戶獲取（Acquisition）

擴大獲客規(guī)模，首先要實現(xiàn)兩種匹配：

語言-市場匹配 >設(shè)計打動人心的廣告語

渠道-產(chǎn)品匹配 >尋找最優(yōu)渠道（營銷渠道在目標用戶群的推廣中有效）

渠道分為三種：病毒/口碑渠道、有機渠道、付費渠道

通過6要素為渠道進行排序：成本、定向、控制、時間投入、產(chǎn)出時間、規(guī)模

2、用戶激活（Activation）

提高激活率的核心在于讓新用戶更快體驗到AHA時刻。

繪制路線，確定前往AHA時刻的所有步驟

創(chuàng)建轉(zhuǎn)換和流失漏斗報告

對流失率高的環(huán)節(jié)進行用戶調(diào)研找出流失原因

根據(jù)流失原因設(shè)計針對的試驗，改善激活

持續(xù)的用戶體驗優(yōu)化

3、用戶留存（Retention）

靠什么留住用戶：持續(xù)滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)

留存的三個階段：留存初期——衡量產(chǎn)品黏性的指標，初期用戶獲得的價值越大，忠誠度越高;留存中期——培養(yǎng)用戶習(xí)慣;長期留存——讓用戶不斷認識到產(chǎn)品的不可或缺性。

4、獲得收益（Revenue）

獲取、激活和留存客戶的終極目標當然是從他們身上獲取收益，并且逐漸提高每位用戶帶來的收益，也就是提高用戶的終身價值。破解變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找出最具潛力的試驗。

繪制變現(xiàn)漏斗：找到哪個環(huán)節(jié)收益最高，哪些是夾點（損失潛在收益的地方）

關(guān)注每個群組的貢獻：根據(jù)用戶收益給用戶分組，找到高價值用戶

認識你的用戶

調(diào)查用戶的需求

利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能，注意隱私邊界

另外，增長團隊還應(yīng)優(yōu)化定價策略，合理利用互惠原則、權(quán)威原則、稀缺原則等方式為產(chǎn)品創(chuàng)收。

產(chǎn)品根據(jù)價格進行分層

定價相對論

互惠原則、承諾一致原則、社會認同原則（從眾）、權(quán)威原則、喜好原則、稀缺原則

5、推薦傳播（Referrel）

這里包括兩個步驟：第一步是測試已經(jīng)獲得成功的產(chǎn)品、功能或者營銷策略的關(guān)鍵設(shè)計，看看能否對它們進行實質(zhì)的改進。第二步是定期進行更大膽的創(chuàng)新試驗，而不只是局限在優(yōu)化方面。

1) 與鯊魚為伍：也就是說我們要不斷的進行嘗試，不斷的摸索，不能夠停下來，增長團隊的主要工作就是進行試驗，不能被行政任務(wù)給耽誤了；

2) 不要低估決心的力量：千萬不要覺得增長杠桿的潛力已經(jīng)被挖掘殆盡，無法再帶來新的增長。團隊應(yīng)該強迫自己再去尋找新的方法。

3) 發(fā)掘新渠道：雖然之前在獲客的時候說到了要專注于一兩個獲客渠道，但隨著時間的推移，應(yīng)該試驗增加新渠道。這不僅是實現(xiàn)更大規(guī)模增長的途徑，同時還能避免現(xiàn)有渠道突然改變游戲規(guī)則所導(dǎo)致的增長停滯。

4) 引入全新視角：邀請其他部門的同事、其他團隊或者個人一起出謀劃策能夠碰撞出大量有創(chuàng)意的新點子。

5) 敢于給想象插上翅膀：想要追逐更大增長的公司面臨的最大挑戰(zhàn)是如何擺脫目前成功的做法帶來的思維禁錮——“只要沒壞就不用修理”。