第一次去俏江南的時候，我還以為這是一家江浙菜館子，沒想到它是做川菜的。雖然這個名字在我看來極其失敗，但并不妨礙它作為國內(nèi)中高端餐飲的典型代表，曾經(jīng)極其成功。
2008年，俏江南作為北京奧運唯一指定中餐提供方，接待百萬人次世界游客和運動員；那時候它的創(chuàng)始人張?zhí)m女士還是奧運火炬手，一時風(fēng)光無兩。
2011年，俏江南年營業(yè)額達(dá)到11億元，全國門店平均每天接待2萬名客人，旗下7000名員工，生意幾近巔峰。
商業(yè)以外，無論是張?zhí)m艱苦創(chuàng)業(yè)，終成中餐女王的勵志故事（張?zhí)m還曾以25億身家登上胡潤餐飲富豪榜），還是其子——京城四少之一汪小菲，與臺灣明星大S的婚姻故事，都曾流傳一時，俏江南可謂是名利雙收。
張?zhí)m曾經(jīng)揚言，要以每年百店的擴(kuò)張速度，將俏江南打造成為全球餐飲業(yè)的LV，要進(jìn)入世界500強(qiáng)。
然而話音剛落，俏江南就迎來了關(guān)店潮。到底是什么原因?qū)е虑谓鲜O一時，即迅速隕落的呢？
直接誘因來自資本市場。
2008年張?zhí)m引入了鼎暉投資，并承諾4年內(nèi)上市，否則鼎暉有權(quán)以股份回購的方式退出俏江南。
但最終，俏江南無論國內(nèi)還是香港都未能上市，張?zhí)m又缺乏資金回購鼎暉股份，最終只能拋售股權(quán)，并在2015年徹底出局俏江南。
但更為根本的原因，則來自于消費市場。
2012年后，中國餐飲市場發(fā)生巨變。當(dāng)年年底八項規(guī)定出臺，嚴(yán)查公款吃喝，全國勁吹廉潔之風(fēng)，對高端餐飲、中高端白酒業(yè)、星級酒店和會所都造成嚴(yán)重打擊。
這對于把重心放在高端消費群體上的俏江南來說，是致命的（再說俏江南旗下，還有一個更高端的蘭會所）。
與此同時，隨著消費升級的到來，大眾消費群的就餐習(xí)慣、需求、口味也在變化。
俏江南本應(yīng)跟隨這種變化而進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品與終端門店，優(yōu)化服務(wù)與體驗，精耕細(xì)作抓管理、做培訓(xùn)。但一門心思要上市的俏江南，顯然無暇去關(guān)注這些更為本質(zhì)的問題。
恰恰相反，俏江南相繼爆出了后廚臟亂差、服務(wù)差、死魚當(dāng)活魚等危機(jī)事件，尤其是其回鍋油事件，店長竟然回應(yīng)說回鍋油只給員工吃，絕不給客人吃。一時輿論嘩然，被人說是史上最蠢公關(guān)也就沒什么好說的了。
市場的變化、經(jīng)營的走低，又進(jìn)一步加劇資本對俏江南估值的看低。到2014年，資本市場對高端餐飲的估值已經(jīng)比2013年低了一倍不止。
惡性循環(huán)之下，俏江南的上市危機(jī)愈發(fā)加劇，加上創(chuàng)始團(tuán)隊的退場，俏江南的隕落也就成了必然。
借著俏江南，我想說說，近幾年來發(fā)生在餐飲行業(yè)的諸多變化。
愚以為，餐飲業(yè)主要受到兩大變革力量的推動：其一，消費升級；其二，移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造。
先說消費升級。
消費升級帶給餐飲業(yè)三大變化：消費人群、消費理念、消費場景。
消費升級下新世代消費者成為中堅力量。這其中，囊括了兩大重要群體，90后和新中產(chǎn)。消費人群的變化，立刻帶來了消費理念的變遷。
《2017中國餐飲消費報告》數(shù)據(jù)顯示，90后在餐飲選擇方面的關(guān)鍵詞是：異國化、快捷、新鮮有趣。人們就餐時不再只是關(guān)注吃飽、菜式，而是為了滿足味蕾，獲取新的美食體驗。
吃沒吃過的，體驗沒體驗過的，凡是新奇的、吸引眼球、凸顯個性的、有話題性的食物，90后統(tǒng)統(tǒng)都愿意嘗試。比如跟傳統(tǒng)西餐形成反差的紙船牛排，還有被韓劇帶火的炸雞啤酒。
雖然2013年被視為餐飲寒冬，餐飲業(yè)23年來首次由兩位數(shù)增長降為個位數(shù)，但在2014年，隨即就有一大波網(wǎng)紅餐廳如雨后春筍般冒出來，這無疑是消費理念變遷的產(chǎn)物。
至于新中產(chǎn)，在飲食上則更傾向于追求一種健康和精致品味的生活態(tài)度。牛油果、芝士、咸蛋黃成為中產(chǎn)標(biāo)配三杰，餐飲帶貨界的扛把子。
比如咸蛋黃辣翅、咸蛋黃魚皮、咸蛋黃冰淇淋、咸蛋黃半熟芝士啦。
就連下廚做飯，都捧紅了好幾個高顏值、色彩鮮艷的網(wǎng)紅廚具品牌，如Bruno、LeCreuset、雙立人等。
更重要的變化，則發(fā)生在餐飲消費場景的變革上。
過去餐飲消費，集中于商務(wù)應(yīng)酬和大家庭聚會，所以餐廳為此匹配的，多是大桌、包廂，以保證客人的私密性。
但如今的餐飲消費，則以休閑聚會為核心場景，情侶、朋友、閨蜜……所以餐廳提供的位置變成了開放式小桌，以2-4人為主。
太二酸菜魚，為此就有一條奇葩規(guī)定——超過四人就餐不接待。餐館只有二人和四人桌，不拼桌不加位。
這種從大宴到小聚的消費場景變化，對餐飲的影響是全方位的。
從餐廳的面積要求、裝修、桌椅設(shè)置與擺放，到菜單的變化——就餐人數(shù)變少后，菜品需要變得少而精，而非多而全；
而且這對餐飲服務(wù)和體驗的要求也變得越來越高。以往商務(wù)飯局里，服務(wù)員的角色往往很邊緣化，而現(xiàn)在服務(wù)人員和食客的互動，正變得日漸重要。
2018年3月，俏江南位于深圳益田假日廣場的10年老店關(guān)閉，這是俏江南在深圳的首家店鋪，營業(yè)多年卻最終難逃關(guān)張命運。而在我看來，這家店關(guān)閉的核心原因就在于它面積太大了，足足有700多平米！
因為在新消費場景下，這種為大桌、包廂而生的大店，已經(jīng)不適應(yīng)市場的需求。而且，商場和開發(fā)商也越來越注重坪效，更加歡迎小面積、高坪效的品牌進(jìn)駐。
結(jié)果顯而易見，俏江南益田假日廣場店一關(guān)停，其700多平店面就被三個新品牌瓜分了，平均每家200多平。
所以隨著消費場景的變化，裝修高檔豪華但過時、產(chǎn)品和服務(wù)不適應(yīng)新消費形態(tài)、店鋪以大店形式存在的俏江南，關(guān)店潮也就不可避免。
2018年初的時候，俏江南還在營業(yè)的門店已經(jīng)只有47家，與2015年相比銳減近30家。
事實上不單是俏江南，隨著消費形態(tài)的變化，中國中高端餐飲品牌的隕落并不鮮見。
和俏江南定位、規(guī)模差不多的上市餐飲企業(yè)小南國，2013年營收13.86億元，而凈利潤只有67.1萬元，同比下滑99.4%。而這已經(jīng)算比較好的情況了，金錢豹、湘鄂情直接以虧損告終。
湘鄂情作為我國第一家A股上市的民營餐飲企業(yè)，2013年年報顯示，全年實現(xiàn)營業(yè)收入8.02億元，凈利潤虧損5.64億元。
這也是因為 “限制三公”消費后高端酒樓業(yè)務(wù)萎靡，又無法適應(yīng)消費場景的變化，轉(zhuǎn)型大眾市場失敗，最終難逃倒閉命運。
說完消費升級，再說說影響餐飲業(yè)的另一大力量移動互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)的威力具體又體現(xiàn)在兩個板塊上，一是外賣崛起，一是移動支付。
外賣平臺的崛起，為餐廳創(chuàng)造了額外的生意來源，突破了其固定場地造成的營收天花板。
抖音上面有一個做燒烤的餐飲老板，經(jīng)常分享一些每月營收與成本的視頻，如下圖所見，其店內(nèi)美團(tuán)外賣的收入，已經(jīng)達(dá)到堂食的兩倍。
傳統(tǒng)餐飲獲客主要依賴地段，依賴門店周邊的客流，但外賣拓寬了餐飲的獲客半徑，也進(jìn)一步提升了線上媒體和內(nèi)容平臺對餐飲店的價值。
而且，對于美團(tuán)外賣、微信支付這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，他們對于餐飲店的賦能，更重要的是獲得食客的數(shù)據(jù)，從基本的人口統(tǒng)計要素數(shù)據(jù)、到消費數(shù)據(jù)、產(chǎn)品和口味偏好數(shù)據(jù)。
對這些大數(shù)據(jù)的進(jìn)一步挖掘和分析，能夠更精準(zhǔn)地幫助餐飲店做經(jīng)營，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。
這不是本文要說的重點，接下來我們重點說說，在今天這個不斷變化的時代，我們該如何打造一個成功的餐飲品牌呢？
我覺得核心有三：產(chǎn)品、體驗、場景。
一、產(chǎn)品
正如拿破侖所說，請客菜要好。
要做好一個餐飲品牌，出品是第一位的。但我不是廚師，我要談的也不是烹飪技巧，而是關(guān)于選品和口味趨勢。
1、品類
消費場景的變化，導(dǎo)致了餐廳菜單的變化。休閑場景下，2-4人就餐顯然不需要店家拿出來百來道菜品，不需要店家什么菜都做，打開菜單粵菜也有川菜也有、雞鴨鵝也有燕翅鮑也有、炒飯也有面條也有。
餐飲品牌專注一個品類，或者一個單品，更容易引爆用戶和形成口碑，而且減少SKU也能降低餐飲店的成本。
今天的餐飲業(yè)正在進(jìn)入一個垂直品類的時代，越來越多的餐飲品牌開始聚焦細(xì)分品類、或者主打一個單品，來支撐整個店的運營。
2013年7月，外婆家推出子品牌“爐魚”，主打烤魚一個產(chǎn)品，5種魚類，整個店面打造成重金屬工業(yè)風(fēng)，引發(fā)業(yè)界競相模仿。
2015年7月，九毛九旗下的第一家太二酸菜魚，在廣州郊區(qū)開業(yè)。很快風(fēng)靡北上廣，成為現(xiàn)象級餐飲品牌。
大餐飲集團(tuán)紛紛打造以單品為核心的子品牌，并進(jìn)行多品牌運作。九毛九旗下，現(xiàn)在就有九毛九、太二、2顆雞蛋煎餅、慫、那未大叔是大廚等 5個品牌；
外婆家旗下，現(xiàn)在有外婆家、爐魚、第二樂章、穿越、宴西湖、你別走、蒸年青、杭兒風(fēng)、豬爸、金外婆等10個品牌。
無論是太二的酸菜魚，還是爐魚的烤魚，都是主打一個單品，再配搭一些輔助的小食和飲品。
再如火鍋、串串、小龍蝦、香辣蟹香辣蝦、潮汕牛肉火鍋這些當(dāng)下流行的品類下，都出現(xiàn)非常多主打單一品類的單品品牌。
包括中式快餐，也出現(xiàn)了像黃燜雞米飯、鮑汁撈飯這些細(xì)分品類。
這說到底還是消費場景的變化，過去人們是因為要請客要聚會才去餐廳，今天人們真的是為了吃飯、為了滿足味蕾而去餐廳。
“品類思考、品牌表達(dá)”的消費邏輯得以成立，我今天想吃酸菜魚，于是就去太二。消費場景的變化，注定了單一品類、網(wǎng)紅品牌的形成。
所以對于打造餐飲品牌來說，選擇品類就變成了第一重要的事情。
因為品類基本上就也決定了相應(yīng)的市場容量、平均客單價。比如火鍋這個品類，火鍋是一個很大的市場，受眾面廣，市場容量大。但是開一家火鍋店其實想獲得高盈利是很難的，因為火鍋品類競爭太激烈了，同質(zhì)化太嚴(yán)重了。
另外，選品類還涉及到供應(yīng)鏈這個限定條件。
為什么小龍蝦能成為一個巨大的產(chǎn)業(yè)呢？這是因為，小龍蝦是個萬能食材。它不挑口味、調(diào)料和烹飪方式，清蒸也行、油爆也行、麻辣也行、鮮香也行。
另一方面，小龍蝦的生命力很頑強(qiáng)，對物流運輸?shù)囊蟛桓?，溫度濕度對于其口味影響也不大?/p>
這一點比如潮汕牛肉火鍋沒法比了，它食材新鮮要求很高，所以牛肉火鍋雖然風(fēng)靡一時，但難以成為持久的、全國性的主流品類。
當(dāng)然，我們后面還要接著講消費場景的重要性，小龍蝦最重要的還是完美匹配宵夜這個場景，吃小龍蝦的時候沒法玩手機(jī)，只能聊天；而且吃半天也不會覺得太飽，不影響宵夜完睡覺。
2、口味趨勢
前面我們提到外賣崛起對餐飲業(yè)的影響，要知道外賣崛起影響的不只是餐飲業(yè)，比如方便面，就是被大家認(rèn)為是被外賣顛覆掉的行業(yè)。
為什么這么說呢？因為外賣的普及改變了方便面的消費場景。
外賣取代了方便面的正餐地位，如今大部分消費者會把方便面當(dāng)做宵夜食用，方便面正在從正餐場景，主打方便，轉(zhuǎn)變成為休閑場景，主打口味。
人們對方便面的需求，已經(jīng)從“吃飽”變成了“吃好”，想嘗試、體驗新奇的、沒有吃過的口味。所以越來越多的進(jìn)口方便面、國外新口味受到青睞。
比如日清，在中國的杯面業(yè)務(wù)年平均增長率高達(dá)39%（2013-2015年間）。
2008年，統(tǒng)一推出老壇酸菜牛肉面，老壇酸菜口味迅速占領(lǐng)方便面市場的半壁江山，和經(jīng)典的紅燒牛肉面分庭抗禮。
到了2011年，老壇酸菜這一個單品就幫統(tǒng)一貢獻(xiàn)了35個億的營收，占到統(tǒng)一方便面整體銷售額的55%。
老壇酸菜方便面的流行，川菜席卷全國市場，極其生動地反映了國人飲食的重口味化趨勢。
看看今天的網(wǎng)紅餐廳，比如在廣州太二酸菜魚、鋼管五廠小郡肝、祿鼎記香辣蝦香辣蟹的流行，還有從成都走出來的大龍燚、小龍坎……
餐飲市場上目前最火爆的網(wǎng)紅單品，無不是重口味的代表之作。包括燒烤紀(jì)錄片《人生一串》,火爆2018年，總播放量超過4000萬，評分高達(dá)9.8。
和餐飲密切相關(guān)的酒水，現(xiàn)在也在變得重口味化。
白酒品類中，醬香酒崛起。相比于清香型和濃香型白酒，以茅臺為代表的醬香酒就是白酒重口味化的代表。
某次去茅臺客戶那里出差，聽聞喝茅臺最配的菜就是豆豉炒辣椒，仔細(xì)想想，還真的是絕配。
啤酒品類中，精釀的崛起，IPA、世濤這些重口味啤酒開始流行。啤酒中的小眾網(wǎng)紅羅斯福10號，酒精度高達(dá)11.3%，是青島、百威、哈啤這些普通工業(yè)啤酒的幾倍。
對于餐飲品牌而言，重口味菜品的辨識度更高，更容易被消費者記住。
而且今天的工作節(jié)奏加快、生活壓力越來越大，人們更傾向于通過飲食尋求感官刺激。俗話說得好，沒有什么是一頓燒烤不能解決的，如果有，那就兩頓。
更重要的是，重口味會讓人上癮，從而幫助餐飲品牌帶來更多回頭客。
比如說吃辣，辣其實是一種痛覺，是辣椒素刺激細(xì)胞，在大腦神經(jīng)系統(tǒng)中形成了類似于灼燒的感覺，這種刺激，會促使大腦釋放出內(nèi)啡肽、多巴胺等強(qiáng)大的神經(jīng)傳遞素，使身體出現(xiàn)心跳加速、唾液及汗液分泌增加、腸胃蠕動增快等現(xiàn)象，因而使人興奮，感覺很爽，從而產(chǎn)生上癮行為，一吃再吃，變成忠實消費者。
和重口味截然相反的，餐飲業(yè)當(dāng)下也在呈現(xiàn)出健康化的消費趨勢。
馬拉松、健身成為國民生活方式，追求健康與形體美的城市白領(lǐng)、新中產(chǎn)、年輕女性，開始追求低脂、低碳水的飲食方式。
《2017中國餐桌消費潮流趨勢報告》顯示，水果和蔬菜等生鮮食品已經(jīng)成為國民年度網(wǎng)絡(luò)營收最高、增速最快的品類。
而且在外賣平臺，沙拉的訂單量和用戶量增速也是最快的，高于外賣整體增速。健康飲食+運動成為越來越多的人首選的生活方式和自我個性的表達(dá)方式。
總的來說，這是人們在飲食口味上呈現(xiàn)出的兩種截然不同的變化。
當(dāng)然我也能理解，很多人就是頭天晚上吃了一頓重口味的火鍋或燒烤，第二天起來一照鏡子立馬悔過，中午開始吃沙拉贖罪，然后火鍋-沙拉-火鍋-沙拉周而復(fù)始……
對于打造餐飲品牌而言，把握住這種消費趨勢的變化，選準(zhǔn)品類，做好產(chǎn)品，才能打造出具有競爭力、吸引力的餐飲品牌。
當(dāng)然，我們也知道，只要有一個品類流行開來，瞬間就有無數(shù)的商家跟進(jìn)、模仿，然后將其變成一個紅海市場。
外婆家剛推出“爐魚”的時候，深圳馬上冒出來一個“探魚”，接著又出現(xiàn)了爐魚探魚合體的“探爐”，然后又有碳魚、火魚、大魚吃小魚……總之無數(shù)魚類躍出水面，一場大戰(zhàn)下來，無數(shù)死魚。
那么在品類陷入同質(zhì)化競爭之時，如何形成差異化，打造自己的核心競爭力呢，這就要靠體驗了。
二、體驗
記得雕爺牛腩剛開業(yè)的時候，又是封閉內(nèi)測又是請各種網(wǎng)紅如蒼老師、留幾手試吃，饑餓營銷成功吊起消費者胃口，一開業(yè)就有無數(shù)人排隊打卡。
雕爺牛腩給我印象最深的，就是儀式感做的真心夠足。
從菜品的設(shè)計上，菜單上一共就12道菜，但每一道的造型都美輪美奐，不管哪一道菜感覺上菜時都要用干冰、酒精燈來一下，不冒個煙、不點把火感覺就沒法上菜了。
從配搭的設(shè)計上，米飯用戶有三種可選，包括泰國香米、蟹田糙米以及號稱日本國寶級大米月光稻。
茶水分男女，男士有四種可選、女士有三種可選。就連桌上放的調(diào)味鹽，都有海鹽、湖鹽等四種可選。
服務(wù)員都穿清一色黑衣，戴面紗，防止口水濺出，又充滿神秘色彩。
這種極致的體驗，一下就給雕爺牛腩制造了足夠多的社交內(nèi)容和話題，瞬間引爆網(wǎng)絡(luò)，一舉成為網(wǎng)紅品牌。
這就是體驗的重要性。體驗給產(chǎn)品添加了故事，給整個消費行為制造了儀式感，給消費者提供了很多和他人聊天的社會話題，以及在朋友圈、微博等社交媒體的分享元素。
體驗因而給品牌制造了口碑，提高了知名度，引來了流量，制造了裂變。
好的體驗，具體呈現(xiàn)在產(chǎn)品體驗、服務(wù)體驗和氛圍體驗之中。
當(dāng)然，特意打過兩次雕爺牛腩卡的我表示，它的出品雖然很驚艷很花哨，但是華而不實，一點都不好吃。
而對于餐飲來說，好產(chǎn)品和好味道始終還是第一位的，我想這才是雕爺牛腩幾年后下滑并且出售的根本原因。
當(dāng)然了，雕爺牛腩作為初代網(wǎng)紅餐飲，原本賣的就不是牛腩，而是熱氣騰騰的互聯(lián)網(wǎng)思維啊。
1、產(chǎn)品體驗
體驗可以增加產(chǎn)品的價值感知，賦予品牌與其他同類餐飲的差異化，同時它還能通過消費儀式感的注入，喚醒用戶參與，激活用戶內(nèi)心感受，讓用戶不止是來吃飯，更是在享受美食、體驗美食。
來自鄭州的阿五黃河大鯉魚，原本的名字叫阿五美食，這個改名本身體現(xiàn)了餐飲業(yè)向垂直品類進(jìn)化的趨勢。
用黃河大鯉魚來代表豫菜，可以提高豫菜的價值感知，提升客單價，也便于消費者記住“阿五”品牌是什么，給它一個符號與抓手。
當(dāng)然選擇品類也意味著受品類限制，作為一名河南人，我覺得不是每個人都能接受鯉魚的多刺與土腥味。
我記得我去鄭州吃阿五黃河大鯉魚的時候，在上菜前服務(wù)員還特意給我們展示，每條鯉魚的魚鰓骨處都有刺字，證明每條鯉魚都是精挑細(xì)選的，有自己的專屬身份證。
（剛聽到服務(wù)員說刺字時，我還以為魚身上刺的是“精忠報鍋”呢哈哈哈）
然后服務(wù)員又說，吃完紅燒鯉魚，還可以用魚骨來做魚羹（或者是魚湯熗鍋面，我忘了）。你看，這其實就是一種產(chǎn)品體驗，它增加了鯉魚的價值感和儀式感，讓你印象深刻。
當(dāng)然增強(qiáng)產(chǎn)品體驗的方式有很多種。擺盤、用干冰制造煙霧、用酒精點個火焰、用噴槍烤個芝士都是備選方式。
我曾經(jīng)跟一個做盆景創(chuàng)業(yè)、景觀設(shè)計的朋友開玩笑說，你去開個班給餐飲店做培訓(xùn)吧，現(xiàn)在擺盤已經(jīng)成為餐飲業(yè)的核心競爭力了。
2、服務(wù)體驗
前面有說到火鍋難賺錢，為什么？主要是競爭激烈，消費者很難感知到差異化，所以每家店兢兢業(yè)業(yè)地做，也就賺取一個行業(yè)平均利潤。
那么海底撈又是怎么崛起的呢？核心就是通過它的極致服務(wù)體驗，跟其他火鍋拉開了差距，創(chuàng)建了品牌。
這一點毋須多言，相信大家都體驗過，海底撈的種種奇葩服務(wù)動不動就在社交媒體刷屏，從而贏得了口碑。
雷軍說，什么是口碑？口碑就是把事情做過頭。海底撈就是這么干的。
據(jù)一項用戶調(diào)查，海底撈的就餐滿意度高達(dá)99.3%，98.2%的受訪用戶表示愿意再次光臨。68.3%的受訪用戶表示每月至少光顧一次海底撈。
而且，海底撈的這種極致服務(wù)與關(guān)愛，不僅體現(xiàn)在顧客身上，更體現(xiàn)在自家員工身上。并進(jìn)而作為一種制度創(chuàng)新，進(jìn)入了海底撈的組織中去，形成了一個系統(tǒng)。
單點的創(chuàng)新對手可以模仿、跟進(jìn)，但系統(tǒng)的創(chuàng)新就成了品牌的獨特優(yōu)勢和護(hù)城河，這就是為什么海底撈你學(xué)不會。
不得不說，現(xiàn)在餐飲業(yè)對服務(wù)的要求是真的越來越高。
自張?zhí)m退出后，俏江南幾易其主，2018年北京宴董事長楊秀龍入主俏江南，就任CEO。新官上任，楊秀龍給俏江南開出了四把火。
第一把火，是把菜做好。
第二把火，是把宴會私人定制做好。俏江南許下4大承諾：如果客人帶父母來辦壽宴，父母沒有當(dāng)眾流下感動淚水，免單；如果兩口子來過結(jié)婚紀(jì)念日，吃完老婆沒有當(dāng)眾親老公，免單；如果來吃飯求婚，婚沒求成，免單；如果來談商務(wù)，飯吃完合作沒談成，免單。
第三把火，是給產(chǎn)品包裝詞牌文化，每道菜對應(yīng)一個詞牌。比如毛血旺就叫滿江紅?？蛻暨€能填詞互動，獲得免單。
第四把火，是吃川菜看戲曲。為此俏江南成立了三個京劇公司，所有的店里邊都會上京劇表演。
（這我就很難理解了，俏江南頂著江南的名字，賣的卻是川菜，店內(nèi)演的又是京劇，地理強(qiáng)迫癥患者表示咽不下去這口菜）
那么我們看這四點，第一點是做好產(chǎn)品，這是我說的做餐飲的基本。第二點做到極致的服務(wù)體驗，第三點是創(chuàng)造產(chǎn)品體驗，制造儀式感。第四點則是我們要講的氛圍體驗。
3、氛圍體驗
且不說同為初代餐飲網(wǎng)紅的雕爺牛腩和黃太吉，一個搞輕奢氛圍，一個搞勵志雞湯氛圍。
稍晚一點的叫個鴨子，一個烤鴨外賣愣是搞出了情趣感，產(chǎn)品套餐不是叫單飛就是叫雙飛，買套餐就送肥皂，還評論鴨寨夫人。
桃園眷村在整個用餐體驗上，也是大打情懷牌。讓一根油條、一杯豆?jié){都帶著鄉(xiāng)愁，帶上溫良恭儉讓的傳統(tǒng)文化。
桃園眷村的店面設(shè)計，不僅是為就餐體驗而設(shè)計，同時還很強(qiáng)調(diào)要讓店內(nèi)每一個方向都適合拍照，讓消費者拍出大片感和INS風(fēng)，然后分享，因而冠上一個“早餐中的愛馬仕”名號。
看來，繼景觀設(shè)計之后，室內(nèi)設(shè)計也成了餐飲業(yè)的核心競爭力。
我們講體驗，并不只是為了搞裝修，或是搞噱頭，或者只是為了讓用戶拍照打卡，成為社媒上的網(wǎng)紅品牌。這并非長久之計，雕爺牛腩和黃太吉的案例就在眼前。
但為什么我還要強(qiáng)調(diào)餐飲體驗的重要性呢？
我們須知，餐飲乃是消費者剛需中的剛需，它可能是消費市場中，競爭最為激烈的一個行業(yè)，品類細(xì)分最精細(xì)的一個行業(yè)。
如果你創(chuàng)業(yè)做一個餐飲品牌，不管你選擇賣什么，做什么品類，市面上都有無數(shù)同類型的餐廳。
不去創(chuàng)造體驗，你就無法形成差異化，無法提高價值感，無法創(chuàng)造口碑，無法與消費者建立連接。一句話，無體驗，不品牌。
而沒有品牌，那么你就是無數(shù)同類型餐飲店中的一個路人甲，你只能每天起早貪黑，在每一個能想到的環(huán)節(jié)節(jié)省成本，你才有可能獲得一個行業(yè)平均利潤。
講完產(chǎn)品和體驗，最后我們說說場景。
三、場景
西貝，可能是定位磚家們最不愿提及的一個案例。
西貝先請?zhí)貏谔刂袊愣ㄎ?，花了幾個月搞出來一句“西北菜”；而后又請里斯品類咨詢搞定位，又搞出來一個“烹羊?qū)＜摇保瑏砘卣垓v了幾年，交了幾千萬學(xué)費，生意毫無起色。
后來西貝又找華與華，華與華就把西貝定位成“西貝莜面村”，然后設(shè)計了一個超級符號：I love 莜。這次終于起作用了。
那么西貝為什么做定位失敗了呢？是西北菜不對、烹羊不對，莜面就對了？
現(xiàn)在的西貝菜單上，難道不是莜面、烹羊、西北菜、蒙古牛肉啥都有？
其實真正的原因在于，定位派的套路是——企業(yè)做完定位以后，必須砸重金投廣告，讓消費者記住這個定位。
他們通過定位這句話記住你是誰以后，才有可能買你的產(chǎn)品。
沒有巨額廣告費支持，定位就是一張廢紙。（當(dāng)然，有巨額廣告費支持，定位也不一定起作用，我知道你是“XX領(lǐng)導(dǎo)者”、知道你“銷量遙遙領(lǐng)先”，我就一定會買你？銷量遙遙領(lǐng)先的加多寶為啥一蹶不振了呢？一年繞地球幾圈的奶茶領(lǐng)導(dǎo)者為啥連續(xù)虧損了呢？）
而餐飲業(yè)，可能是最不適合砸廣告的一個行業(yè)了。
因為餐飲業(yè)太受地段影響了，它的主要獲客方式來自于門店周邊的客流。餐飲品牌投大眾媒體廣告，那不是浪費錢嗎？
當(dāng)然，快餐和連鎖品牌除外，像麥當(dāng)勞、肯德基這種門店密布，終端隨處可見的品牌，是非常適應(yīng)電視和戶外這種大眾媒體的。
而在2011年，西貝全國一共才49家門店，顯然是不可能鋪天蓋地砸廣告的。既然不砸廣告，那么不管定位是“西北菜”還是“烹羊?qū)＜摇逼鋵嵍紱]啥意義。
而“I love 莜”為啥能起作用，那是因為它作為一個符號設(shè)計，在店內(nèi)貼得到處都是，不靠砸廣告也容易被消費者記住，其實這也算一種氛圍體驗了。
所以在2014年，西貝搞了個好吃戰(zhàn)略，甭管是西北菜，還是烹羊，還是莜面，還是目前主推的蒙古牛肉，反正是“閉著眼睛點，道道都好吃”，歷經(jīng)曲折，西貝終于走上正道。
對于一家餐廳來說，定位是廢話，地段才能獲客，好吃才能留存，口碑才能裂變。
既然餐飲受地理限制很大，店鋪選址錯了，生意極有可能一敗涂地。那么我們就必須考慮用戶的線下消費場景了。
電商的大發(fā)展，對線下商場來說是致命的。所以今天的線下商場，都在從單純的購物功能，向吃喝玩樂買一條龍的體驗消費發(fā)展，尤其是餐飲對商場越來越重要，畢竟衣服可以網(wǎng)上買、電影可以在線看，只有吃飯必須得線下完成。
所以大家會發(fā)現(xiàn)，今天的購買廣場，整層整層都是餐飲，逛吃成為消費者的一種固定生活場景。
因此對于餐飲品牌來說，必須考慮到社區(qū)店和商場店的不同，因為這是兩種完全不同的消費場景。其核心人群和消費需求都會有所差異。
除了社區(qū)店和商場店以外，晚餐和宵夜也是完全不同的消費場景。
為什么胡桃里搞個音樂餐吧那么多餐飲品牌模仿？那是因為胡桃里的牛逼，就在于它同時搞定了餐飲和酒吧兩種場景，生意頓時多了一倍，誰不羨慕？
于是就有一大波的餐飲在店里弄點音樂、搞個歌手、調(diào)暗燈光，自以為就能做晚餐和宵夜兩筆生意了，但結(jié)果卻是兩波消費者都不滿意。
我記得有一次我去吃一個椰子雞。結(jié)果鍋沒端上多久，全場燈光全暗，來了吉他和歌手。就著夜店風(fēng)吃椰子雞，我那個內(nèi)心是覺得相當(dāng)違和啊。
而模仿者們?yōu)樯秾W(xué)不來胡桃里，那是因為你覺得胡桃里是做餐飲的？其實人家是做音樂的呀。
一家餐飲店，是有天花板的。在店面裝修好的那一刻，就注定了一天的收入上限。
多大面積擺多少張桌子，決定了一天最多能接待多少位食客。再者一天就兩頓正餐，翻桌率也不是你想提升就提升的。
在獲客數(shù)一定的情況下，想突破增長上限，就只能靠提高客單價、提高翻桌率、做好外賣生意、多開幾家門店了。而場景的意義，就在于提高坪效和翻桌率。
雕爺牛腩早年搞了一系列設(shè)計，店內(nèi)不怎么賣酒、謝絕帶嬰兒入內(nèi)就餐、菜要吃完一道上一道，不就是為了營造特定的消費場景，然后提高翻桌率嘛，如果你讓顧客對著滿桌的菜邊吃邊喝酒、還要照顧嬰兒，那你一晚上都別想翻桌了。
與此相反，2016年九毛九搞了一個放心餐桌，主打天然食材和手工面食，聚焦帶小孩子的家庭客戶，并且提高服務(wù)體驗，給顧客唱生日歌了，做表演了，其實也是塑造家庭休閑場景，進(jìn)而提升生意。
這兩年，有一個流行的AARRR模型。要做好用戶增長，就是Acquisition獲客、Activation激活、Retention留存、Revenue變現(xiàn)、Refer裂變五個環(huán)節(jié)。
換算到餐飲上來說，這個公式就是——
地段獲客、好吃留存、體驗激活、場景變現(xiàn)（提高變現(xiàn)效率），口碑裂變。
文：空手（ID：firesteal13）
首席增長官CGO薦讀：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://gptmaths.com/cgo/product/25000.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 