這是一個(gè)用戶全面崛起的時(shí)代，只有面向超級用戶，才能迎來春暖花開

小黑俠說：在中國，跨年的形式主要分成了兩種，一種是各大衛(wèi)視跨年晚會“娛樂跨年”，另一種是《時(shí)間的朋友》跨年演講“知識跨年”。

小黑俠選擇了“羅胖”，今年的主題為“中國式機(jī)會”，以“一秒到千年”為時(shí)間線索，通過“動(dòng)車組腦洞到樞紐腦洞”六大腦洞，回答了六個(gè)問題，回應(yīng)了六種焦慮，在六個(gè)腦洞中得出了六種“中國式機(jī)會”。今天“以用戶為中心”的小黑俠分享一些關(guān)于“超級用戶思維”的看法和解讀。

一、流量思維 vs 用戶思維

羅振宇說：過去，我們提到商業(yè)，腦子里蹦出來的第一個(gè)詞，是“競爭”。而現(xiàn)在，你還來不及擺好姿勢和競爭對手廝殺，用戶就已經(jīng)變成了另一個(gè)物種了。過去商業(yè)世界的主題是和對手競爭；未來商業(yè)世界的主題是追趕上用戶。

從短視頻到共享經(jīng)濟(jì)，從BAT+J到知識付費(fèi)等，商業(yè)打法從流量思維轉(zhuǎn)到超級用戶思維?！俺売脩簟蹦Ｊ降恼嬲埸c(diǎn)是“關(guān)系”，超級用戶思維不止是盈利模式的變化，本質(zhì)上還是一種商業(yè)文化的迭代。

過去是流量“伊甸園”時(shí)代，線上要流量，線下門店也要流量，但隨著流量越來越貴、越來越枯竭，我們必須走出伊甸園，從“狩獵采集時(shí)代（從流量中獲?。钡健稗r(nóng)耕時(shí)代”去。從流量思維到超級用戶思維的過程中，我們應(yīng)該更加關(guān)心有多少“超級用戶”。

二、數(shù)據(jù)模型和數(shù)據(jù)分析中的“用戶思維”

我們都知道，過去的數(shù)據(jù)模型是基于設(shè)備，無論一臺設(shè)備上活躍的幾個(gè)賬戶，都會歸結(jié)為這臺設(shè)備，今天有多少人活躍和新增，也都基于設(shè)備，但是，以用戶為中心則需要回歸到設(shè)備背后的用戶，一臺設(shè)備上有2個(gè)賬戶，不同賬戶下的行為應(yīng)該歸為不同的賬戶，一個(gè)賬戶有多臺設(shè)備，雖然所有設(shè)備都活躍了，但只能記為一個(gè)活躍用戶，所有設(shè)備上的行為也都應(yīng)該歸為這個(gè)賬戶。在諸葛數(shù)據(jù)模型中，我們率先采用了UTSE（用戶、觸點(diǎn)、會話、事件）四要素模型。

在分析中，最重要的是人群細(xì)分思維，更關(guān)注個(gè)體或是某一群體，這幾乎可以認(rèn)為是以用戶為中心的核心思維，你需要基于不同階段提供的不同產(chǎn)品或服務(wù)（比如營銷創(chuàng)意、提供的商品和服務(wù)以及特定的活動(dòng)）的特性面向更加細(xì)分的人群，以此來“討好”你的用戶，以他的需求和感受為中心。在分析過程中，你會用好看的圖表和工具呈現(xiàn)出各種結(jié)果，但對數(shù)據(jù)的解讀需要回歸到數(shù)字背后的人，人的需求、以及當(dāng)下的情感，以此來指導(dǎo)產(chǎn)品迭代和運(yùn)營策略。

三、企業(yè)的使命是創(chuàng)造并留住顧客

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說，企業(yè)的使命是創(chuàng)造并留住顧客，現(xiàn)在，到了創(chuàng)造并獲取用戶價(jià)值比獲取流量更重要的時(shí)代，不必?fù)?dān)心沒有新用戶，因?yàn)榭诒詴砀嘈掠脩簟?/p>

比起獲取新用戶，留住老客戶相對更容易些，畢竟你知道老用戶的脾氣秉性，購物偏好，消費(fèi)頻率，比如：該用戶（群）是每月平均登錄頻次是3次，客單價(jià)50-80元/單，屬于價(jià)格敏感型，那么，即可有針對性的時(shí)不時(shí)的進(jìn)行小小的刺激。

也就是說，只有準(zhǔn)確把握了用戶（群）行為的特征，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，將用戶價(jià)值歸類，根據(jù)用戶不同行為數(shù)據(jù)確定不同的標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽制定有針對性的營銷方案，下面我們以某金融類產(chǎn)品的“積分/紅包運(yùn)營”策略為例來說明。

基于產(chǎn)品來訪用戶的行為數(shù)據(jù)，從新用戶引導(dǎo)注冊、投資門檻較低產(chǎn)品的推薦、投資門檻較高產(chǎn)品的推薦，從投資筆數(shù)的營銷到老用戶的二次營銷等環(huán)節(jié)，可建立出一套圍繞用戶全生命周期的積分/紅包運(yùn)營營銷體系，以提高用戶的轉(zhuǎn)化和留存。

比如，用戶剛注冊，通過積分和體驗(yàn)金的方式，刺激用戶產(chǎn)生第一次交易行為，不管這個(gè)行為的價(jià)值是一塊錢還是十塊錢，但至少讓TA邁一步；第二步，有了交易之后對該理財(cái)產(chǎn)品的用戶來講，絕大多數(shù)用戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏低型，而且追求收益比較保守，這些用戶對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是很低的，我們就可以推薦給他們債券類產(chǎn)品/貨幣基金，或者固定收益類的票類產(chǎn)品；第三步，給用戶推送一個(gè)價(jià)值更高的產(chǎn)品，例如購買特定的理財(cái)贏IPad，通過不斷地刺激，也許一開始你只投了10塊錢，之后可能是200塊錢；如果有第二次消費(fèi)的話，已經(jīng)算是忠實(shí)用戶了。

總的來說，第一個(gè)是用戶拉新，第二個(gè)是轉(zhuǎn)化與激活，第三個(gè)是復(fù)購/持續(xù)復(fù)購營銷，每一層都是環(huán)環(huán)緊扣的，一步步引導(dǎo)用戶與產(chǎn)品發(fā)生更深度的“關(guān)系”，圍繞用戶生命周期的各個(gè)階段，通過精準(zhǔn)營銷方案和積分體系將用戶培養(yǎng)成“優(yōu)質(zhì)的超級用戶”。

這是一個(gè)用戶全面崛起的時(shí)代，只有面向超級用戶，才能春暖花開，經(jīng)營好與超級用戶間的關(guān)系，站在用戶的角度傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓用戶以你為榮，與用戶共同成長。正所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，了解用戶的基礎(chǔ)是科學(xué)的用戶行為數(shù)據(jù)采集模型，通過真實(shí)還原用戶行為構(gòu)建用戶畫像，不斷激勵(lì)用戶在產(chǎn)品內(nèi)的價(jià)值躍遷，持續(xù)滿足超級用戶的需求，持續(xù)挖掘超級用戶的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的高效增長。

GrowthHK（Growth Hacker）：雙創(chuàng)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品，通過市場驗(yàn)證出該商業(yè)模式的可行性，并以此吸引投資加速渠道擴(kuò)展，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣；增長是創(chuàng)投環(huán)境中對各階段數(shù)據(jù)的考量，而增長黑客就是要你成為一個(gè)懂產(chǎn)品運(yùn)營、市場營銷、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長型人才；