“離死亡最近的時(shí)候，也只有30天的距離?！?/p>

在公司創(chuàng)辦只有兩年，取得不小的成績時(shí)，小米生態(tài)鏈企業(yè)創(chuàng)米科技創(chuàng)始人、CEO李建新在后來回憶時(shí)說出了這番話。

短短兩年做出了不少爆品，企業(yè)為什么還會(huì)面臨死亡危機(jī)？

創(chuàng)米的案例跟其他小米生態(tài)鏈企業(yè)不太一樣，沒有從一開始就順風(fēng)順?biāo)窃诮?jīng)歷波折后，再次崛起。

從一帆風(fēng)順到有倒閉危機(jī)，再做到10億元的年?duì)I收，希望創(chuàng)米的案例，能給更多的企業(yè)帶來啟發(fā)。

01、選對了賽道，但是沒有選對品類

2014年創(chuàng)辦創(chuàng)米，很快被小米投資，成為小米生態(tài)鏈企業(yè)，同時(shí)也是谷倉爆品總裁營學(xué)員企業(yè)。在兩年時(shí)間里，做出了不少小爆品，比如萬能遙控器、米鍵、小米隨身WiFi 、U盤、小米智能插座等。

雖然做出了這么多的產(chǎn)品，也很暢銷，但有一個(gè)尷尬的情況，這些產(chǎn)品價(jià)格低，利潤微薄，公司成立快兩年了，還沒有盈利。

當(dāng)時(shí)的創(chuàng)米是小米生態(tài)鏈企業(yè)里，唯一一個(gè)沒有核心產(chǎn)品、沒有大爆品的企業(yè)。

90%的創(chuàng)業(yè)公司活不過三年，當(dāng)時(shí)創(chuàng)米已經(jīng)狂奔了兩年。李建新感慨：“創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)比想象中艱難，即使像創(chuàng)米科技這樣背靠‘大樹’的企業(yè)?！?/p>

“離死亡最近的時(shí)候，也只有30天的距離?！?/p>

回頭來復(fù)盤，創(chuàng)米的兩年狂奔，看似風(fēng)光，實(shí)則是暗藏危機(jī)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的第一步就做錯(cuò)了——選錯(cuò)了品類。

第一，智能插座、萬能遙控器這樣的家電輔助類產(chǎn)品，用戶是很難感知的，到底怎么智能？到底怎么萬能？用戶感知不到就不會(huì)購買，這就導(dǎo)致這是一個(gè)沒有趨勢的品類。

第二，客單價(jià)太低，利潤太低，扣過成本后，基本不賺錢，甚至還虧錢。而且，現(xiàn)在智能化家居越來越多，手機(jī)基本都可以控制，萬能遙控器、智能插座沒有用武之地。所以，這是一個(gè)天花板很低的品類。

創(chuàng)米選擇的賽道是智能家居，這是沒有問題的，這是被大小企業(yè)驗(yàn)證的趨勢，但是品類選擇錯(cuò)了，選了一個(gè)規(guī)模小用戶普及度低還不賺錢的品類。

什么是好的品類，李建新根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)道：客單價(jià)高、有利潤空間、有市場、容易迭代的、有未來屬性的產(chǎn)品。

谷倉根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究多家企業(yè)得到的數(shù)據(jù)，為中小企業(yè)總結(jié)出一套簡易的選擇品類的方法：

第一、市場總?cè)萘吭?0億-300億最佳。低于50億天花板太低，高于300億，尤其是1000億以上，那是巨頭的地盤，干不過，如果這個(gè)賽道你是首個(gè)進(jìn)入的玩家，可以忽略以上最高范圍。

第二、三年復(fù)合增長率超過30%。

第三、行業(yè)第一品牌份額不超過10%。

第四、凈利潤率不少于8%。

如果四個(gè)條件都滿足是最完美的，如果滿足三個(gè)條件，可以做，如果滿足兩個(gè)條件，需要權(quán)衡能不能做。

02、先做大單品爆品，再圍繞場景多元化

為了扭轉(zhuǎn)這種虧損，隨時(shí)會(huì)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)米開始了轉(zhuǎn)型，最終找到了方向和聚焦點(diǎn)——把寶押在了智能攝像機(jī)上。

當(dāng)時(shí)的李建新有股破釜沉舟的氣概，孤注一擲，他告訴員工：“攝像機(jī)如果干不出來，我們就死在這?！?/p>

14個(gè)月的時(shí)間，開發(fā)了兩套模具，經(jīng)歷了27次修模后，2016年7月25日開售，這款產(chǎn)品最終不負(fù)眾望，成為創(chuàng)米的大爆品，當(dāng)年幫助創(chuàng)米營收過億，三四年后成為智能攝像機(jī)的扛把子。

為什么一款智能攝像頭可以幫助創(chuàng)米逆襲？

從趨勢來看，其擁有絕對的生命力：

第一，智能攝像頭非常具有互聯(lián)網(wǎng)屬性，其 APP點(diǎn)開率、使用時(shí)長等在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里面，都是最多的產(chǎn)品之一。

第二，需求越來越旺盛，市場盤子比較大。2020 年《智能家居監(jiān)控?cái)z像機(jī)市場分析與預(yù)測》預(yù)測，2023年全球市場消費(fèi)者在智能家居監(jiān)控?cái)z像機(jī)上支出將超過97億美元。

第三，產(chǎn)品的未來屬性很強(qiáng)，可以不斷地迭代。

從產(chǎn)品來看，好的產(chǎn)品應(yīng)該擁有溫度：

第一，“突出溫暖、關(guān)懷感。做安全并不是做一個(gè)冰冷的安全產(chǎn)品，希望把這個(gè)東西做得更有趣，會(huì)有更好的體驗(yàn)，有關(guān)懷感。

第二，細(xì)節(jié)決定了產(chǎn)品的生命力?？萍籍a(chǎn)品大同小異，“大同”無法改變，需要著手的地方就是所謂的“小異”。

第三，擬人化設(shè)計(jì)、技術(shù)上實(shí)現(xiàn)。通過技術(shù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)攝像機(jī)內(nèi)置天線的設(shè)計(jì)，才有了外觀簡潔、科技感、關(guān)愛感十足的‘小白’。這不僅僅是工業(yè)設(shè)計(jì)的突破，同時(shí)也是技術(shù)上的突破?！?/p>

當(dāng)做出一款成功的產(chǎn)品，企業(yè)規(guī)模漸漸擴(kuò)大后，就必須考慮多元化，讓企業(yè)做大做強(qiáng)。

創(chuàng)米在多元化擴(kuò)張時(shí)，跟很多傳統(tǒng)企業(yè)相比，沒有以利潤為中心，而是以產(chǎn)品為中心，聚焦核心用戶的痛點(diǎn)。

“我們是一家智能家居公司，但是專注點(diǎn)有所不同，最終要打造以安全為基礎(chǔ)的智能家居體系。但我們不做安防，我們更多的是解決用戶內(nèi)心的‘焦慮’，也就是安全感的事情?！崩罱ㄐ逻@樣說。

圍繞著安全感，創(chuàng)米制定出了“一個(gè)中心，四個(gè)基本點(diǎn)”的產(chǎn)品多元化布局。

一個(gè)中心是指以人工智能用戶交互為中心；四個(gè)基本點(diǎn)則是指入戶安全、看護(hù)安全、用電安全和數(shù)據(jù)安全。

按照這個(gè)思路，創(chuàng)米得到快速發(fā)展。

2019年6月，創(chuàng)米推出旗下第一款小白智能門鎖，在當(dāng)年助其年?duì)I收破10億；

2020年6月，創(chuàng)米又推出首款智慧門引發(fā)行業(yè)側(cè)目。

……

03、持續(xù)進(jìn)化的三個(gè)能力，人無我有，人有我優(yōu)，革命自己

當(dāng)一家企業(yè)戰(zhàn)略清晰，產(chǎn)品優(yōu)秀的時(shí)候，如何能持續(xù)進(jìn)化就是競爭的關(guān)鍵所在。

創(chuàng)米的做法總結(jié)起來有三點(diǎn)，分別是：人無我有，人有我優(yōu)，革命自己。

第一，人無我有。

在做第一款大爆品小白攝像機(jī)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)小米生態(tài)鏈還有一家企業(yè)也在做這個(gè)品類，兩家企業(yè)就形成了競爭的局面。

要想脫穎而出，就是要讓產(chǎn)品更有口碑，用戶有更好的體驗(yàn)，要實(shí)現(xiàn)這些，就需要比對手多做一點(diǎn)，達(dá)到人無我有。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，為了突出溫暖、關(guān)懷感，創(chuàng)米就大膽做了擬人化設(shè)計(jì)，將天線內(nèi)置，做成圓圓萌萌的外觀，這種工業(yè)設(shè)計(jì)和技術(shù)上的突破，最后也成了整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

在售后上，其他小米生態(tài)鏈企業(yè)是小米做售后，創(chuàng)米就自己做售后，“因?yàn)槲覀冏盍私猱a(chǎn)品，知道產(chǎn)品最核心的問題在哪里，通過直接和客戶溝通問題，也能更好地指導(dǎo)我們?nèi)プ黾?xì)節(jié)的改善。”

在粉絲經(jīng)濟(jì)里，與用戶直接溝通，是非常關(guān)鍵的，只有這樣，才能第一時(shí)間了解到用戶的需求，第一時(shí)間了解產(chǎn)品的問題，非常有利于優(yōu)化產(chǎn)品。

別人沒有做，他們做了，創(chuàng)米就這樣通過一件件小事，讓產(chǎn)品更有口碑，用戶有更好的體驗(yàn)，自然也就贏得了更多的用戶。

第二，人有我優(yōu)。

不管什么行業(yè)，競爭是一直存在的，如果沒有競爭，這個(gè)行業(yè)是一定不存在的，所以，一定有人跟你做同樣的產(chǎn)品，一定要直面競爭。

李建新說道：“我經(jīng)常在高管會(huì)上講，對待競爭對手，我們要戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。戰(zhàn)略上，你不要把它放在一個(gè)非常重要的位置，就像我們跑步一樣，你要跑自己的道，用余光看別人就可以了，你不能扭頭看別人，你扭頭看別人，自己就跑不好了?！?/p>

所以，創(chuàng)米關(guān)注競爭對手，但更關(guān)注的是如何讓自己做得比別人做得更好。

比如做小白攝像機(jī)的時(shí)候，花了那么大的精力、財(cái)力、人力做出來后，銷售了500臺(tái)后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有瑕疵，由于在寫軟件的時(shí)候?qū)?nèi)存控制得不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致在工業(yè)升級(jí)的時(shí)候可能會(huì)變成“板磚”。

按理來說，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時(shí)候，公司可以免費(fèi)維修，這樣還能獲得不錯(cuò)的口碑，但創(chuàng)米沒有，而是直接一個(gè)用戶一個(gè)用戶打電話溝通，召回產(chǎn)品維修，提前解決未來可能發(fā)生的問題。

以這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，做出比對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，才可以在競爭中不至于落敗。

第三，自我革命。

任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，一款產(chǎn)品不可能賣一輩子。

那我們?nèi)绾窝永m(xù)產(chǎn)品的生命周期？如何尋找下一款爆品？

關(guān)鍵是要有殺死自己的勇氣，換句話說，就是要在對手超越我們之前，自己要提前對手一步，實(shí)現(xiàn)自我迭代、自我革命。

無論產(chǎn)品優(yōu)良也好，差勁也好，無論如何是要迭代的，如果做得好，我們就稍微晚一點(diǎn)點(diǎn)迭代。如果做得差，我們就快一點(diǎn)迭代。

比如，創(chuàng)米的小白攝像頭，第一款產(chǎn)品賣399元，銷量非常好，一年就貢獻(xiàn)了超1億元的銷售額。李建新希望通過迭代，將價(jià)格從399元降到199元，同時(shí)還要保證品質(zhì)。

內(nèi)部的反對聲音是非常大，產(chǎn)品賣得這么好，為什么還要迭代？這會(huì)不會(huì)把我們自己干死？

“一個(gè)產(chǎn)品在生命周期里面還沒有明顯衰退的跡象，我們就要進(jìn)行迭代。等到它已經(jīng)呈現(xiàn)衰敗跡象了，你再去著手進(jìn)行迭代，那已經(jīng)晚了。”李建新給同事解釋道。

所以，做企業(yè)一定要有殺死自己的勇氣，如果我們自己不殺死自己，別人一定會(huì)殺死我們。