邦馬特CEO黃陽(yáng)：如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)黑客式無(wú)人零售

近日，在“逆生長(zhǎng)”2018億邦未來(lái)大會(huì)—智能零售年會(huì)上，邦馬特創(chuàng)始人兼CEO黃陽(yáng)發(fā)表了題為《如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)黑客式無(wú)人零售》的演講。

黃陽(yáng)表示，中國(guó)在很大程度的無(wú)人場(chǎng)景上，城管和物業(yè)不允許放貨架，這個(gè)要把自動(dòng)貨架嵌入到櫥窗里，沒(méi)有電線前后可以做通透，所以在不影響整個(gè)櫥窗外觀的情況下，可以把櫥窗做成可以吸粉和交易的。

以下是演講實(shí)錄（本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解）：

黃陽(yáng)：各位來(lái)賓，下午好！非常感謝億邦為大家創(chuàng)造了交流分享的平臺(tái)。今年億邦點(diǎn)題，就是智商，我們可以感覺到未來(lái)都是往智能化商業(yè)的模式去，這是未來(lái)的大主題，邦馬特是做其中的一個(gè)小細(xì)分，就是無(wú)人零售。

這兩年大家對(duì)無(wú)人零售不太陌生，說(shuō)起來(lái)新，結(jié)合的概念，在中國(guó)快速發(fā)展也就兩年時(shí)間。說(shuō)久也久，如果以售貨機(jī)為無(wú)人零售的代表，在世界上已經(jīng)四十多年了，在中國(guó)已經(jīng)十幾年了，我們是做無(wú)人零售整體解決方案的公司。2017年很多公司隨著新零售概念的興起，開始嘗試做各種各樣的無(wú)人零售。2018年我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我發(fā)現(xiàn)我們的同行越來(lái)越多，因?yàn)橐郧白鲂铝闶劢鉀Q方案的公司就開始做無(wú)人零售，有做軟件的，有做硬件的。我覺得這不奇怪，因?yàn)檎嬲_始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)無(wú)法用以前售賣飲料售貨機(jī)底層的基礎(chǔ)設(shè)施或者是運(yùn)作體系支撐新零售邏輯下的無(wú)人零售，所以的確要經(jīng)過(guò)重新發(fā)明輪子的過(guò)程，現(xiàn)在我們就是盡可能給不同的企業(yè)尋找和適配不同的輪子。

新零售有很多的定義，我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)武裝實(shí)體零售，從而帶來(lái)更大的坪效提升。相信大家對(duì)這一條有很多的認(rèn)同感。在線下商業(yè)里，這兩年很明顯的趨勢(shì)是線下流量特別貴，所以大家都在線下通過(guò)實(shí)體場(chǎng)景獲取用戶，獲取用戶之后放到線上做用戶深度的運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，激發(fā)用戶的復(fù)購(gòu)，整個(gè)就是增長(zhǎng)黑客的邏輯。

但看回來(lái)，從2017年到2018年做無(wú)人零售的公司并沒(méi)有哪一家采用這種打法做無(wú)人零售運(yùn)營(yíng)，所以我自己的感覺是并不是無(wú)人零售是新零售，而是無(wú)人零售需要變成新零售?，F(xiàn)在我們看到大部分無(wú)人零售還是用以前售賣機(jī)的打法，找一些位置，通過(guò)位置自身的流量形成銷售，看的都是網(wǎng)點(diǎn)的位置、網(wǎng)點(diǎn)的流量做單點(diǎn)銷售，我們認(rèn)為這不是新零售。

圍繞這個(gè)我們做了兩種棋類規(guī)則，分別是圍棋規(guī)則和象棋規(guī)則。但并不是針對(duì)棋類規(guī)則，而是舉例說(shuō)明。圍棋規(guī)則是每個(gè)棋子作用都是一樣，而象棋是不同的棋子有不同功能，如果把以前的零售看成圍棋規(guī)則，如果要贏就要大量的拿點(diǎn)位，要爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位，競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候付出的成本非常大，2017年已經(jīng)看了很多這樣的案例。

其實(shí)零售本身就分不同的業(yè)態(tài)和不同的場(chǎng)景，如果以同樣的邏輯看不同的場(chǎng)景，把棋子分為不同的功能，加上不同的商業(yè)手段有很多打法，這是套用一種象棋的規(guī)則。

按照邦馬特為客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我們把線下場(chǎng)景分為三個(gè)類型：流量入口型、用戶便利型、外賣提貨型。我解釋一下。

什么是流量入口型？我們經(jīng)常說(shuō)的機(jī)場(chǎng)、高鐵站、旅游景區(qū)、購(gòu)物中心、醫(yī)院，就是每天有很大流動(dòng)人口的場(chǎng)景。只要在這種場(chǎng)景下投放一臺(tái)設(shè)備，基本上都可以得到比較不錯(cuò)的銷售額和廣告收入，只要產(chǎn)品過(guò)得去，不太爛，都可以得到比較好的結(jié)果。所以變成大家都在爭(zhēng)奪這些位置，這些位置的價(jià)格就會(huì)上去了。當(dāng)最后我們要承擔(dān)位置成本的時(shí)候，一扣減掉，只不過(guò)是拿到了比平均收益好一點(diǎn)的收益，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)效率上的提升，所以我們認(rèn)為它并不是很有效的零售。

按照剛才的定位，如果我們把這種場(chǎng)景看成是一個(gè)流量入口型的場(chǎng)景，怎么去定義商業(yè)目的呢？我認(rèn)為，首先商業(yè)目的應(yīng)該是做用戶獲取。如果把一臺(tái)設(shè)備放在高鐵站，每天有幾千人甚至更多上萬(wàn)人可能會(huì)從設(shè)備前面路過(guò)，首先要考慮的目的是什么？就是這個(gè)設(shè)備在這里，每天是不是能夠在這個(gè)場(chǎng)景下新獲取幾百個(gè)用戶，而且每天的客戶都是不重復(fù)的。以這個(gè)維度為第一目的的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售額只是衡量目的有沒(méi)有達(dá)成的維度之一。

反過(guò)來(lái)以這個(gè)為商業(yè)目的，怎么定義運(yùn)營(yíng)的策略呢？不會(huì)是因?yàn)檫@里很貴，原來(lái)買5塊的東西用8塊、10塊抵回來(lái)，而是要更多考慮怎么在這樣的場(chǎng)景下，用這個(gè)設(shè)備把用戶的注意力抓過(guò)來(lái)。現(xiàn)在抓用戶的注意力太重要了，第二步就是有足夠有序的互動(dòng)營(yíng)銷東西，讓它和你交互，哪怕沒(méi)有足夠的關(guān)注，但如果關(guān)注就是商業(yè)的目的。

（PPT圖示）這就是增長(zhǎng)黑客的運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)線下的入口獲取用戶以后，在線上做了用戶的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。這個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)是靠人，先對(duì)用戶做一些標(biāo)簽。隨著網(wǎng)店數(shù)量的增加、用戶數(shù)量的增加，同一個(gè)用戶重復(fù)購(gòu)買次數(shù)的增加，可以為一個(gè)用戶疊加多重標(biāo)簽，最后通過(guò)數(shù)據(jù)智能做精準(zhǔn)的畫像，通過(guò)精準(zhǔn)的畫像、利用社交網(wǎng)絡(luò)的社交用戶觸達(dá)能力，再去做精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是很好的打法。有了精準(zhǔn)有效就可以激發(fā)二次購(gòu)買，所以二次購(gòu)買是通過(guò)增長(zhǎng)黑客的方式激發(fā)出來(lái)的?，F(xiàn)在有一個(gè)詞是“流量池”，只有通過(guò)這種邏輯才真正把無(wú)人終端的價(jià)值最大化的發(fā)揮出來(lái)了。

剛才講的第二種場(chǎng)景是流量入口型。第二種是用戶便利型，用戶便利型主要是針對(duì)人流比較多的場(chǎng)景，像校園、小區(qū)、寫字樓，這種用戶不像剛才講的那么集中的流量，而且入口分散，在這種場(chǎng)景下無(wú)人零售滲透不到，如果采用傳統(tǒng)的零售方法，銷售路徑都很長(zhǎng)。結(jié)合剛才講的打法，就應(yīng)該是這樣的邏輯，就是通過(guò)流量入口型的網(wǎng)點(diǎn)，獲取用戶之后，通過(guò)線上做用戶留存，做用戶運(yùn)營(yíng)，激發(fā)用戶的二次購(gòu)買，在用戶便利性的購(gòu)買下，投放更多的是為了滿足用戶在商品交互過(guò)程中的便捷性，以這個(gè)維度去看的時(shí)候，我們就需要在很大程度上將用戶的二次購(gòu)買，就是復(fù)購(gòu)的行為一定放到線上去，我認(rèn)為這才是無(wú)人零售往新零售進(jìn)階的核心不一樣。

舉個(gè)電商的例子，為什么電商可以顛覆傳統(tǒng)的零售，有一個(gè)很典型的特性，就是把零售的信息流和資金流放到了互聯(lián)網(wǎng)上，放到了線上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的效率最后形成了更高效率的零售。其實(shí)我們做無(wú)人零售也是同樣，因?yàn)槟阋彩橇闶?，也?yīng)該借鑒這樣的方式，一定要在獲取用戶之后，盡可能把用戶未來(lái)的信息流和交易，就是資金流轉(zhuǎn)移到線上。

我們和很多做無(wú)人零售的公司聊的時(shí)候，大家很直觀的感受就是投個(gè)設(shè)備，客戶走500米就過(guò)來(lái)了。這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，但它靠的是效率嗎？不是，它還是依靠有限的網(wǎng)店，能夠接觸的客戶還是比較少，哪怕鋪設(shè)500，也沒(méi)有天天拿著手機(jī)近，所以我們要把思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，用無(wú)人零售做交互。

大家可能認(rèn)為這像快遞柜，我們做設(shè)計(jì)的時(shí)候認(rèn)為也像快遞柜，但背后的邏輯和快遞柜不一樣。因?yàn)榭爝f柜背后依靠的是、等海量SKU的，所以做商品交互的時(shí)候只能單個(gè)存放和單個(gè)交互，但現(xiàn)在用戶便利型的網(wǎng)點(diǎn)有點(diǎn)類似于社區(qū)團(tuán)購(gòu)、精選等，是高頻的網(wǎng)點(diǎn)，適合做這樣的交互，把大量的信息推送、用戶的激活、發(fā)布全部放到線上，這是我們看用戶便利型怎么用、怎么結(jié)合起來(lái)用。

第三種是外賣提貨型，其實(shí)它針對(duì)的場(chǎng)景也大同小異于用戶便利型，只不過(guò)它更多的是對(duì)接外賣，甚至不用考慮用戶方不方便拿，只要考慮有沒(méi)有大的地方放下設(shè)備?，F(xiàn)在很多做生鮮新零售，為了滿足半徑的配送時(shí)效，都是采用前置倉(cāng)的模式?，F(xiàn)在前置倉(cāng)基本上變成了生鮮的標(biāo)配了。

在這種情況下，前置倉(cāng)有占位置的便宜，因?yàn)椴恍枰茳S金的位置，自助終端變成更低成本投入的前置倉(cāng)，可以基于線上用戶的活躍地圖選擇哪些地方需要用人，哪些地方?jīng)]有那么活躍，可以少配人，可以用這樣的方式替代前置倉(cāng)。當(dāng)用戶打開APP搜這樣的商品，只要在周邊有前置倉(cāng)，就能購(gòu)買，由外賣配送員配送上門。

通過(guò)三種場(chǎng)合組合才能最后提升零售經(jīng)營(yíng)能力和坪效，這是我們?nèi)タ丛趺炊x無(wú)人零售，不是零售無(wú)人才是無(wú)人零售，零售本人也要升級(jí)才能對(duì)得上新零售。

邦馬特和客戶合作之后除了對(duì)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)和模式之外，也針對(duì)不同的場(chǎng)景提供軟硬件的方案，配合客戶在客戶場(chǎng)景最大化場(chǎng)景和資源的資源價(jià)值。針對(duì)流量入口型，我們推出了機(jī)器人微倉(cāng)。我們認(rèn)為首先要有足夠強(qiáng)的視覺效果吸引用戶的注意力，所以定義這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候有非常強(qiáng)的配置能力?？梢愿鶕?jù)品牌訴求定義外觀，而且大小可以拼接，可以從1米、2米、3米、5米，甚至到10米拼接。而且可以對(duì)外觀進(jìn)行包裝，對(duì)標(biāo)的看，這樣的設(shè)備放在機(jī)場(chǎng)、高鐵站和傳統(tǒng)的設(shè)備放在機(jī)場(chǎng)、高鐵站，哪個(gè)更吸引人？

其次，現(xiàn)在我們?nèi)康呢浖芏伎梢宰杂烧{(diào)整。為什么叫機(jī)器人微倉(cāng)呢？我們是把的物流機(jī)器人的業(yè)務(wù)邏輯搬到了售貨機(jī)里，給大家看一張動(dòng)圖。物流機(jī)器人在地上跑，我們是把它L、X軸，整個(gè)貨架調(diào)整之后，無(wú)論是高度起和寬度，它可以全部掃描下來(lái)，記錄所有貨架的寬度、高度和商品位置，最后生成平面圖。雖然做貨道的可調(diào)解決方案并不是只有我們，但當(dāng)管理和配置一個(gè)個(gè)貨道結(jié)構(gòu)之后，需要重新設(shè)置。我們?nèi)恐悄芑?，它除了可以畫平面圖之外，還可以做什么？第一件最左邊，第二件在中間，第三在最右邊，是因?yàn)樗涗浬唐返奈恢煤蛯挾?，記錄了三個(gè)，能不能一次性裝得下，每次取得第一件貨和第二件貨的時(shí)候，如何避免疊加，我們有一整套的算法，這套算法完全是我們自主研發(fā)。

針對(duì)剛才的技術(shù)結(jié)構(gòu)我們還做了技術(shù)延展，中國(guó)在很大程度上的場(chǎng)景，城管和物業(yè)不允許放貨架，這個(gè)要把自動(dòng)貨架嵌入到櫥窗里，沒(méi)有電線前后可以做通透，所以在不允許整個(gè)櫥窗外觀的情況下，可以把櫥窗做成可以吸粉和交易的。其次是客戶可以根據(jù)大流量改造用戶，把店升級(jí)了之后就可以變成可以互動(dòng)、可以吸粉的貨架，而且可以和大流量的門店合作，改造櫥窗，做店中店，形成線下黃金位置的店。因?yàn)辄S金店的投入非常高，改造成本非常高。所以客戶做這種櫥窗的時(shí)候，可以快速在大流量地方開設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)非常有效的方法。

用戶便利型可以放機(jī)器人，可以是機(jī)器人微倉(cāng)，也可以是前置倉(cāng)。為什么我沒(méi)有放自取柜？前段時(shí)間有掃碼的自取冰柜，不是說(shuō)這種不好，是因?yàn)檫@種自取冰柜的交易邏輯和我們的交易邏輯不一樣，自取冰柜是讓用戶現(xiàn)場(chǎng)掃，掃完之后再去拿。想象一個(gè)場(chǎng)景，我下班的時(shí)候收到一條短信，說(shuō)面包打折，我想可以買了早上吃，想在小區(qū)設(shè)備自提，但去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)面包被人拿走了，因?yàn)樯唐肥鄢鲆院鬅o(wú)法保障確定客戶收到。

還有一種是3-5平米，還有可以改造5-50米的門店，我們可以進(jìn)行多種方式聯(lián)動(dòng)，可以改造門店。因?yàn)槲覀儼袺IVA的技術(shù)融入到小場(chǎng)景，可以進(jìn)行小的無(wú)人倉(cāng)的改造，這是我們?cè)诓煌瑘?chǎng)景為客戶提供的解決方案，希望大家可以更大的效率把線下網(wǎng)店提升起來(lái)。

除了我們?cè)谠O(shè)備端提供的交易管理系統(tǒng)以外，更多的是在后臺(tái)給大家提供了用戶的留存、云的空間，就是我們說(shuō)的流量池，同時(shí)還可以跟APP和我們自己開發(fā)的一套微倉(cāng)電商體系打通，把線上訂單和設(shè)備端的訂單全部打通，這是給大家軟件和硬件的整體解決方案。

以上就是我的介紹，希望未來(lái)可以為在座的品牌商和供應(yīng)商提供解決方案。謝謝大家！

作者：億邦動(dòng)力網(wǎng)

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