針對B2B行業(yè)的特性，總結(jié)了4種營銷自動(dòng)化策略

B2B企業(yè)通常聚焦在建筑、政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校等行業(yè)，當(dāng)然也可以是涉及采購或者經(jīng)銷行為的其他行業(yè)。從B2B市場交易規(guī)模看，中國B2B營銷勢頭大好，正處于快速上升階段。放眼海外市場，B2B營銷也具有相同的快速增長潛力與持續(xù)力。

B2B營銷技巧可依據(jù)B2C營銷基本準(zhǔn)則，但也與其有所不同。 B2C消費(fèi)者一般選擇基于價(jià)格或者受歡迎程度，特別是富有個(gè)人情感因素的產(chǎn)品。而B2B買家更多的是考慮價(jià)格因素或者利潤潛力等客觀因素。

針對B2B行業(yè)的特性，F(xiàn)ocussend為大家總結(jié)了4種營銷自動(dòng)化策略：

①加強(qiáng)客戶生命周期各階段交互，縮短決策周期。

B2B采購商購買產(chǎn)品時(shí)，決策周期普遍較長，而不能快速成單的意向客戶，通常被企業(yè)商務(wù)放棄，這時(shí)就進(jìn)入對客戶的“非人工”不斷孵化過程，通過對客戶的生命周期階段劃分，運(yùn)用營銷自動(dòng)化，對每個(gè)人的興趣偏好進(jìn)行標(biāo)簽識別，在自動(dòng)化工作流當(dāng)中不斷進(jìn)行針對性溝通。對短期不能成單的客戶進(jìn)行持續(xù)交互孵化，不斷將新會員和游離邊緣客戶向活躍客戶端無限拉近，當(dāng)實(shí)際成熟，客戶已自動(dòng)完成“被教育”過程，縮短決策周期與復(fù)購周期。

②移動(dòng)營銷快速發(fā)展，推動(dòng)多渠道聯(lián)動(dòng)營銷。

隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的快速發(fā)展，催生移動(dòng)辦公模式，因此移動(dòng)端渠道（尤其是社交渠道）對B2B企業(yè)吸引客戶變得愈發(fā)重要。通過營銷自動(dòng)化對用戶的渠道偏好便簽劃分，根據(jù)用戶在不同渠道的使用習(xí)慣，在合適的時(shí)間最優(yōu)的渠道與客戶進(jìn)行交互，同時(shí)各渠道均需采用自適應(yīng)內(nèi)容營銷模板，向客戶展現(xiàn)最合適的產(chǎn)品或活動(dòng)。當(dāng)然B2B企業(yè)的營銷自動(dòng)化平臺需要具有強(qiáng)大的全渠道能力，新型的社交渠道（微信、廣告）結(jié)合傳統(tǒng)營銷渠道（EDM、SMS），優(yōu)勢互補(bǔ)，打造多渠道聯(lián)動(dòng)的新營銷環(huán)境。

③線上&線下相結(jié)合，打造推廣營銷閉環(huán)。

B2B營銷計(jì)劃必須集中在交互和應(yīng)用，這意味著盡管B2C營銷可以通過印刷，電視廣告等進(jìn)行具體的產(chǎn)品宣傳，但是B2B營銷卻不能。 相反，它需要非常廣泛地向相關(guān)客戶進(jìn)行品牌與產(chǎn)品宣傳，例如通過電子郵件為不同興趣偏好客戶，自動(dòng)匹配企業(yè)不同產(chǎn)品信息內(nèi)容進(jìn)行推送等。根據(jù)Focussend調(diào)研報(bào)告，大部分B2B行業(yè)的目標(biāo)客戶均認(rèn)為應(yīng)采用線上&線下相結(jié)合的營銷模式，結(jié)合線上微信、郵件電子期刊，線下展會、會議，使賣家一直處于全覆蓋營銷閉環(huán)之中。

④個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)。

對于B2B買家來說，他們在決定購買之前通常會對產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的評估，對價(jià)格與價(jià)值進(jìn)行全面的衡量。這就意味著B2B營銷人員需要對B2B買家有足夠的了解，價(jià)格也不是唯一的決定因素，在客戶瀏覽產(chǎn)品A的內(nèi)容后，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送一份更為詳盡的產(chǎn)品A介紹，這是人工無法做到的，通過個(gè)性化的服務(wù)性、關(guān)懷性內(nèi)容推送，快速建立客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感，提升對企業(yè)的信任度。

在營銷自動(dòng)化的道路上，B2B企業(yè)不斷尋求創(chuàng)新營銷模式與解決方案，最終核心便是以低成本高效率的方式，尋求最大限度的客戶孵化與成交量提升。