“口紅一哥”李佳琦是怎么做到的爆粉的

李佳琦是誰？

在2018年雙十一來臨之際，與馬云現(xiàn)場PK直播賣口紅的淘寶直播Top主播，最終以2小時(shí)內(nèi)帶貨1000支口紅的優(yōu)異成績完勝馬云。他是創(chuàng)下淘寶直播賣貨記錄的帶貨王。

在他自己的淘寶直播中，有著1分鐘售罄14000支口紅的不敗記錄。

人氣極高的美妝達(dá)人，入駐抖音短視頻僅兩個(gè)月，吸粉1300萬并給自己直播間增粉100多萬。

實(shí)力是關(guān)鍵

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，在流量模式即將“見頂”的今天，內(nèi)容更迭迅速，創(chuàng)新形式多樣化，是眾多網(wǎng)紅保持熱度的不二法門。李佳琦自然也不例外，粉絲基數(shù)與團(tuán)隊(duì)間的內(nèi)容運(yùn)營是他出現(xiàn)現(xiàn)象級刷屏的基礎(chǔ)。

平臺(tái)差異化運(yùn)營

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是吸引用戶的前提，作為淘寶主播出身的李佳琦，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻和微博平臺(tái)的過程中，也針對不同的平臺(tái)特征，做到了內(nèi)容的差異化運(yùn)營。

短視頻平臺(tái)與淘寶直播最大的不同就是播出時(shí)間長短的問題。在淘寶直播中，李佳琦每晚20:10準(zhǔn)時(shí)上線，動(dòng)輒播至凌晨，直播時(shí)長長達(dá)4至6個(gè)小時(shí)。短視頻平臺(tái)的播放則為15秒至幾分鐘不等，如何在短時(shí)間內(nèi)吸引用戶觀看并購買至關(guān)重要，這需要與直播完全不同的內(nèi)容與運(yùn)營策略。

李佳琦團(tuán)隊(duì)選擇將自己在淘寶直播中的精選內(nèi)容壓縮至短視頻平臺(tái)。其短視頻呈現(xiàn)風(fēng)格統(tǒng)一，且在視頻封面標(biāo)有試色產(chǎn)品名稱及品牌名稱。短視頻內(nèi)容除試色外還配有簡單的口紅質(zhì)地介紹或形容，如“果凍唇”、“非常水潤”。測試到滿意的口紅顏色時(shí)，李佳琦則會(huì)說出類似“OMG”、“買它”、“好好看”、“這是迪麗熱巴的顏色”等夸張的形容。簡單粗暴的臺(tái)詞讓觀眾對李佳琦產(chǎn)生深刻記憶。

微博也是李佳琦及團(tuán)隊(duì)差異化重點(diǎn)運(yùn)營的陣地之一。去年，李佳琦曾經(jīng)在微博發(fā)起了自己將接受吉尼斯紀(jì)錄的判定并創(chuàng)下30秒為多人涂口紅的吉尼斯紀(jì)錄。最近李佳琦在微博上又發(fā)起了#蒙眼涂口紅挑戰(zhàn)#話題，并附有自己蒙眼涂口紅視頻。這些非賣貨導(dǎo)向的內(nèi)容，可以充分滿足粉絲和博主的互動(dòng)要求，也令微博成為李佳琦及團(tuán)隊(duì)選擇品牌營銷內(nèi)容的首發(fā)平臺(tái)。

平臺(tái)間雙向?qū)Я?/strong>

李佳琦本是淘寶直播平臺(tái)的Top主播，其直播強(qiáng)項(xiàng)是美妝產(chǎn)品。雖然在淘寶直播中他已占據(jù)頭部位置，但更多人知道李佳琦是在抖音短視頻平臺(tái)。作為互聯(lián)網(wǎng)第三大流量入口的短視頻平臺(tái)，抖音是李佳琦漲粉的第一大陣地，入駐僅兩個(gè)月便漲粉1300萬，淘寶直播間也因此增粉100多萬。

在錄制抖音短視頻時(shí)，李佳琦會(huì)掛出本次試色中值得購買的口紅產(chǎn)品的淘寶鏈接，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊購買。這種做法將關(guān)注淘寶直播的消費(fèi)者，直接轉(zhuǎn)化為短視頻平臺(tái)中的粉絲，而且也可以將短視頻平臺(tái)的粉絲轉(zhuǎn)化為淘寶直播的忠實(shí)粉絲。兩大平臺(tái)間的相互導(dǎo)流，為粉絲數(shù)量和產(chǎn)品銷售提供了絕對保障。

更多的“運(yùn)氣”

無論是大眾的關(guān)注度還是網(wǎng)紅的產(chǎn)業(yè)化，網(wǎng)紅界早已人才輩出。李佳琦及其團(tuán)隊(duì)針對不同平臺(tái)的差異化運(yùn)作是其成功的基礎(chǔ)，但這并不能構(gòu)成李佳琦大火的全部因素。對于所有網(wǎng)紅來說，成功總還是需要那么一點(diǎn)運(yùn)氣的成分，當(dāng)然，這些運(yùn)氣也有必然的成分，對于李佳琦來說，他的經(jīng)歷和他所在平臺(tái)給與他的機(jī)遇，也讓他的幸運(yùn)多了一份必然。

歐萊雅BA，網(wǎng)紅第一步

李佳琦在歐萊雅的實(shí)習(xí)經(jīng)歷為他今后的網(wǎng)紅生涯奠定了良好的開端。在歐萊雅做實(shí)習(xí)生期間，恰逢歐萊雅推出一項(xiàng)全新的針對中國市場的策略，即將自己的BA（美妝顧問）催生轉(zhuǎn)化成為社交網(wǎng)絡(luò)上的KOL?！癇A網(wǎng)紅化”是歐萊雅探索新零售的嘗試，更是李佳琦網(wǎng)紅生涯的啟蒙。

差異化定位

根據(jù)2018年發(fā)布的《中國網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展洞察報(bào)告》中顯示，網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，國內(nèi)網(wǎng)紅人數(shù)在持續(xù)增加，帶貨美妝產(chǎn)品的網(wǎng)紅數(shù)量也非常龐大，如何在眾多網(wǎng)紅中得到關(guān)注是個(gè)難題。但男性網(wǎng)紅針對女性消費(fèi)者喜愛的口紅嘗試直播，其內(nèi)容得到的關(guān)注度遠(yuǎn)高于女性主播帶貨口紅，這種差異化的定位，也令李佳琦在網(wǎng)紅中成功突圍，在很短的時(shí)間迅速成長為“口紅一哥”。

討好女性消費(fèi)者

近幾年，女性消費(fèi)者購買力崛起已經(jīng)成為了不爭的消費(fèi)趨勢。在《女性消費(fèi)升級趨勢洞察》中，有數(shù)據(jù)表明：面部護(hù)膚和彩妝的線上市場進(jìn)入“存量化”階段，口紅的年復(fù)利增速達(dá)到了38.2%，是一個(gè)既具有規(guī)模優(yōu)勢，又很富有成長力的品類。女性旺盛的消費(fèi)需求正在成為一個(gè)新的增長點(diǎn)，各大品牌的市場營銷策略也愈發(fā)傾向討好女性消費(fèi)者。李佳琦自然也不例外，搶占女性消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品的制高點(diǎn)，討好女性消費(fèi)者。

淘寶直播鼓勵(lì)主播走出去

作為淘寶主播，李佳琦成功將短視頻平臺(tái)發(fā)展成第二戰(zhàn)場，這也少不了淘寶直播的規(guī)則。有業(yè)內(nèi)人士曾提到，李佳琦在抖音短視頻平臺(tái)獲得了巨大的粉絲，成功實(shí)現(xiàn)淘寶主播“走出去”的策略。今年，淘寶直播將在內(nèi)部推動(dòng)更多主播走出去，成為大眾網(wǎng)紅，同時(shí)也歡迎站外的網(wǎng)紅到淘寶來。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的偏好和需求也在不斷變化，網(wǎng)紅的更迭日新月異，如何守住自己打下的“流量江山”，創(chuàng)造出更受用戶歡迎的內(nèi)容，將是李佳琦及團(tuán)隊(duì)需要長期面對的難題。

文：ZL@成功營銷(vmarketing)

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