你好,我是林驥。
無論是在工作中,還是在生活中,我們都可以經(jīng)常運用數(shù)據(jù)分析思維模型,去解決現(xiàn)實中遇到的一些難題。
一個好用的思維模型,能給我們提供一種觀察問題的視角和拆解問題的框架,幫助我們理清數(shù)據(jù)分析的思路,提高解決問題的效率,從而獲得更加滿意的結(jié)果。
在《論語》中,孔子說:「工欲善其事,必先利其器。」
思維模型就是解決問題的「利器」,當(dāng)你掌握的思維模型越多,武器庫也就越豐富,你能解決問題的效率也就越高。
當(dāng)你遇到問題的時候,如果感到無從下手,或者抓不到重點,可能是因為你掌握的思維模型不夠多。
思維模型有很多,你也許聽過一些,但未必會真正使用它們。
我總結(jié)整理 100 種分析思維模型,一方面是希望把「武器」打磨得更加鋒利一些,另一方面是希望能夠幫助更多人提高解決問題的能力。
海盜模型
下面介紹的「海盜模型」,因其掠奪式的增長方式而得名,通常也被稱為?AARRR?模型,因為它是由以下 5 個英文單詞的首字母組成:
1、Acquisition?獲取2、Activation?激活3、Retention?留存4、Revenue?收入5、Referral?推薦
「海盜模型」屬于一種細(xì)分思維,它把用戶生命周期分成 5 個階段。
1、Acquisition 獲取
用戶如何發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品?
這是產(chǎn)品的推廣階段,也是產(chǎn)品運營的第一步。
運營者可能通過各種推廣渠道,用各種方式觸達(dá)目標(biāo)用戶。
2、Activation 激活
用戶如何使用或購買你的產(chǎn)品?
運營者可能通過各種吸引人的方案,讓用戶活躍起來。
不同公司對用戶活躍的定義可能不一樣。有些公司是只要用戶下載 App 并啟動就算活躍用戶,而另外一些公司則要注冊賬號并登錄之后,才算是活躍用戶。
3、Retention 留存
用戶是否會重復(fù)使用或購買你的產(chǎn)品?
有時候,用戶來得快,但去得也快。沒有黏性的產(chǎn)品,留不住用戶,就很難長期持續(xù)運營下去。
為了更好地分析用戶的留存情況,建議你使用同期群分析。
4、Revenue 收入
用戶如何付費?平均每個用戶貢獻(xiàn)多少收入?
這個階段可以重點關(guān)注用戶生命周期價值(LTV),也就是平均一個用戶從獲取到離開,累計貢獻(xiàn)的收入總和。
5、Referral 推薦
用戶是否愿意把你的產(chǎn)品推薦給其他人?
推薦也叫口碑傳播,如果一個產(chǎn)品能夠讓用戶忍不住想要發(fā)朋友圈,那么就有可能一傳十,十傳百,實現(xiàn)病毒式的傳播。
推薦有一個重要的指標(biāo):K 因子 = 每個用戶推薦人數(shù) x 轉(zhuǎn)化率。
當(dāng) K?> 1 時,用戶群就會像雪球一樣越滾越大。
當(dāng) K < 1 時,用戶增長到某個規(guī)模時就會停止。
應(yīng)用案例
1、Acquisition 獲取
假設(shè)有一家電子商務(wù)公司,主要通過廣告的方式獲取新用戶,包括線上廣告、媒體廣告和戶外廣告等,比如搜索引擎、信息流、電視、電臺、雜志、地鐵站,等等。
通過多渠道投放廣告的方式,占領(lǐng)用戶的心智,吸引用戶下載 App 和注冊賬號。
2、Activation 激活
為了激活用戶,促使用戶登錄 App 進(jìn)行下單購買,這家公司做了一些新人首單優(yōu)惠活動。
比如:新人 1 元購、首單折上折,等等。
3、Retention 留存
為了增加用戶的留存,延長客戶生命周期,這家公司在產(chǎn)品功能設(shè)置上盡量做到簡單,縮短購買的路徑,減少用戶的決策成本,讓用戶購買行為變得更簡單。
比如:一鍵下單、全場包郵、拼團(tuán)優(yōu)惠,等等。
4、Revenue 收入
為了增加收入,這家公司運用人工智能算法,給用戶推薦精準(zhǔn)的個性化產(chǎn)品,并實時展現(xiàn)其他用戶購買成功的信息,利用人們的從眾心理,提高用戶購買的可能性,增加用戶的重復(fù)購買率。
5、Referral 推薦
為了增加用戶推薦的意愿,引導(dǎo)用戶進(jìn)行裂變分享,這家公司給分享的用戶提供了一些額外的好處。
比如:推薦給朋友可以免費獲得贈品、微信紅包,等等。
結(jié)合海盜模型和銷售漏斗模型,可以繪制出相應(yīng)的銷售漏斗圖:
最后的話
「海盜模型」有兩個核心:一是以用戶為中心,二是注重產(chǎn)品的整體收益。
哪怕前期獲取用戶的成本比較高,只要用戶生命周期價值(LTV),大于用戶獲取成本與經(jīng)營成本之和,就意味著產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)良性增長。
運用數(shù)據(jù)分析的細(xì)分思維,只要找到合適的推廣渠道,在合適的時間,把合適的產(chǎn)品,推給合適的用戶,找到可以優(yōu)化的環(huán)節(jié),就能實現(xiàn)掠奪式的增長。
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