STP理論在消費(fèi)需求個(gè)性化時(shí)代的應(yīng)用

面對(duì)個(gè)性化的需求,企業(yè)需要更深入地了解每個(gè)顧客的需求和偏好,這需要企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析和個(gè)體化定制的方式來進(jìn)行市場(chǎng)定位,以精確地滿足每個(gè)顧客的需求。例如,通過個(gè)性化推薦算法來提供特定的產(chǎn)品或服務(wù),或者通過定制化生產(chǎn)來滿足顧客的獨(dú)特需求。

作者:陳壕

?STP是一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營銷理論,能夠幫助企業(yè)了解市場(chǎng)、了解顧客需求、提高營銷效果、建立競爭優(yōu)勢(shì)和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)營銷決策具有重要的意義。

本文針對(duì)STP理論的內(nèi)涵和在數(shù)字化營銷時(shí)代如何應(yīng)用做簡單分析。

什么是STP?

STP是市場(chǎng)營銷的重要理論,是三個(gè)英文單詞的縮寫,Segmentation(市場(chǎng)細(xì)分)、Targeting(目標(biāo)市場(chǎng))和Positioning(定位)。STP被廣泛地應(yīng)用于制定和執(zhí)行有效的市場(chǎng)營銷策略。

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簡單描述一下STP的三個(gè)組成部分:

1. 市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation):

市場(chǎng)細(xì)分是將整個(gè)市場(chǎng)按照消費(fèi)者的不同需求和特征劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)的過程。

這種劃分通?;谙M(fèi)者的特定特征、購買行為、偏好或需求。市場(chǎng)細(xì)分的方法有很多種,例如地理分割(如國家、地區(qū)、城市)、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)分割(如年齡、性別、收入)、行為分割(如購買習(xí)慣、用途)以及心理分割(如價(jià)值觀、興趣愛好)等。

市場(chǎng)細(xì)分的目的是使企業(yè)更好地了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求和特征,以便更有效地進(jìn)行定位和滿足需求。

2. 目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting):

目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具潛力的細(xì)分市場(chǎng)或目標(biāo)消費(fèi)群體,并將資源和策略集中在這些市場(chǎng)上。

確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),企業(yè)需要考慮市場(chǎng)規(guī)模、增長潛力、競爭程度以及自身的競爭優(yōu)勢(shì)等因素。通過選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng),企業(yè)可以更有效地鎖定并滿足特定群體的需求。

3. 定位(Positioning):

定位是指企業(yè)通過明確自己的產(chǎn)品或品牌與競爭對(duì)手的區(qū)別,從而在目標(biāo)市場(chǎng)中建立獨(dú)特的位置。

在定位過程中,企業(yè)需要確定自己產(chǎn)品或品牌的特點(diǎn)、價(jià)值主張以及目標(biāo)市場(chǎng)中的差異化機(jī)會(huì)。

通過定位策略,企業(yè)可以在目標(biāo)市場(chǎng)中塑造一種有吸引力和獨(dú)特性的品牌形象,以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求并與競爭對(duì)手區(qū)分開來。

STP理論的核心思想是通過深入了解和滿足特定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特征,來實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)和有效的市場(chǎng)營銷。它為選擇和定位最具潛力的市場(chǎng)細(xì)分提供了系統(tǒng)的方法,并在這些細(xì)分市場(chǎng)中建立獨(dú)特、有競爭力的品牌形象和地位。

如何在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中運(yùn)用STP?

在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中要成功運(yùn)用STP,離不開對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研和基于此的科學(xué)規(guī)劃。下面以一個(gè)虛擬品牌A電動(dòng)汽車公司進(jìn)行展示:

1.市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation):

A電動(dòng)汽車公司對(duì)電動(dòng)汽車市場(chǎng)開展研究后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在電動(dòng)汽車市場(chǎng)上有不同的需求和偏好。基于年齡,收入和生活方式,他們將市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng):年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者。

2.目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting):

A電動(dòng)汽車公司決定將其目標(biāo)市場(chǎng)集中在年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者上。這兩個(gè)市場(chǎng)細(xì)分具有較高的增長潛力和金融能力,且對(duì)環(huán)保和可持續(xù)性有強(qiáng)烈的興趣。

3.定位(Positioning):

A電動(dòng)汽車公司希望在目標(biāo)市場(chǎng)中建立自己的差異化優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特地位。通過分析競爭對(duì)手的品牌定位和市場(chǎng)機(jī)會(huì),他們決定將自己的品牌定位:為高性能和時(shí)尚的電動(dòng)汽車,強(qiáng)調(diào)環(huán)保和可持續(xù)性。

定位策略:引領(lǐng)電動(dòng)汽車的新潮流,強(qiáng)調(diào)高性能、時(shí)尚設(shè)計(jì)和環(huán)保特性。為此,A電動(dòng)機(jī)車公司將品牌形象與創(chuàng)新、科技和獨(dú)特性聯(lián)系在一起,確立了品牌名“Revolution Eco”并策劃了定位slogan:“未來驅(qū)動(dòng),綠色向前”。

定位執(zhí)行:通過整合營銷來完成冷啟動(dòng),實(shí)現(xiàn)快速曝光并引導(dǎo)認(rèn)知來傳達(dá)品牌的差異化定位。

通過在電視、網(wǎng)絡(luò)和社交媒體上短時(shí)間內(nèi)密集投放廣告,讓品牌名被用戶記住,并在心智中烙印“時(shí)尚、創(chuàng)新和環(huán)保特性”的品牌印記。此外,與環(huán)保組織合作開展公益活動(dòng),讓環(huán)保成為其品牌標(biāo)簽。

通過運(yùn)用STP,A電動(dòng)汽車公司將自己的產(chǎn)品成功地定位為一家專注于年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者的高性能和時(shí)尚電動(dòng)汽車品牌。

該品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)的需求和價(jià)值觀相符,并通過有效的溝通和執(zhí)行策略來建立品牌認(rèn)知和忠誠度。這使他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競爭中脫穎而出,吸引了目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者。

消費(fèi)需求個(gè)性化時(shí)代,STP還能繼續(xù)發(fā)揮作用嗎?

隨著生產(chǎn)技術(shù)不斷升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,商品流通、信息傳播的速度全面加快,導(dǎo)致消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。有人指出傳統(tǒng)的STP營銷戰(zhàn)略不再適用這個(gè)時(shí)代,企業(yè)無法僅僅通過市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇來滿足個(gè)性化需求并開展市場(chǎng)營銷工作。

誠然,面對(duì)個(gè)性化的需求,企業(yè)需要更深入地了解每個(gè)顧客的需求和偏好,這需要企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析和個(gè)體化定制的方式來進(jìn)行市場(chǎng)定位,以精確地滿足每個(gè)顧客的需求。例如,通過個(gè)性化推薦算法來提供特定的產(chǎn)品或服務(wù),或者通過定制化生產(chǎn)來滿足顧客的獨(dú)特需求。

這不代表STP理論失靈了,而是要根據(jù)時(shí)代特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,更加靈活和創(chuàng)新地使用營銷策略來滿足個(gè)性化需求,并與顧客建立更緊密的關(guān)系。

為此,企業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的個(gè)性化需求時(shí),要運(yùn)用好STP理論,需要進(jìn)行以下調(diào)整:

1.更精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分:

通過數(shù)字化數(shù)據(jù)和在線用戶行為分析等工具,可以更準(zhǔn)確地了解顧客的需求和偏好,并細(xì)分市場(chǎng)??梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),比如使用用戶行為數(shù)據(jù)、搜索關(guān)鍵詞分析、社交媒體分析等來識(shí)別和理解不同細(xì)分市場(chǎng)的特征和需求。

2.更精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇:

基于市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果和數(shù)字化數(shù)據(jù)分析,選擇最具潛力和適合企業(yè)資源的目標(biāo)市場(chǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)可以通過在線廣告平臺(tái)和社交媒體平臺(tái)等精準(zhǔn)廣告投放工具,將廣告精確地投放給目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群體。

3.更個(gè)性化的市場(chǎng)定位:

在數(shù)字營銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)可以利用在線平臺(tái)和社交媒體等渠道來傳播產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢(shì)。通過優(yōu)化網(wǎng)站和社交媒體頁面的內(nèi)容,提供有價(jià)值的信息和互動(dòng),建立品牌形象和顧客關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位和差異化。

4.深度滲透的個(gè)性化營銷:

數(shù)字營銷和互聯(lián)網(wǎng)提供了實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷的機(jī)會(huì)。企業(yè)可以通過個(gè)性化推薦算法和互動(dòng)營銷工具,根據(jù)顧客的興趣和行為,向他們提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。通過電子郵件營銷、社交媒體廣告等方式,與顧客建立一對(duì)一的溝通,提供定制化的推薦和優(yōu)惠。

5.持續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化:

在數(shù)字營銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,數(shù)據(jù)分析變得尤為重要。企業(yè)應(yīng)該利用分析工具和技術(shù),收集和分析大量的用戶數(shù)據(jù),包括網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)、社交媒體數(shù)據(jù)、營銷活動(dòng)數(shù)據(jù)等,以了解顧客行為和喜好,優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的決策。

實(shí)際上,數(shù)字營銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為企業(yè)應(yīng)用STP理論提供了更多的數(shù)據(jù)和工具:通過數(shù)字化的渠道和技術(shù),企業(yè)可以更準(zhǔn)確地了解顧客需求,并實(shí)施個(gè)性化營銷,從而提高市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的效果。

 

作者:陳壕 品牌營銷專家,對(duì)toC/toB領(lǐng)域皆有成功經(jīng)驗(yàn),希望與大家討論品牌市場(chǎng)那些事兒。

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